新築:成功事例

参加者が自宅で参加できる夜の建築系オンラインセミナー!ホームページだけで集客は可能か?

平日の20時から22時までの夜間の時間帯で、
オンラインライブ配信の「家づくりセミナー」を企画しました。

  • 広告費はできる限りかけたくないので、Webからの集客に絞る
  • 参加者がいなければ開催しない
  • 事務所からオンライン配信なので会場費はかからない

果たして申し込みは来るのだろうか?

 

来たよ!

来ました!

一組だけれど申し込みが来ました!
ばっちり次アポも取れました。6,000万円級の建て替えの案件です。

 

そこで、会員さんが開催する通常のオフラインセミナーに、
弊社が作ったホームページで集客ができるのか、試してみました。
すると、申し込みが来ました!
今度は一組じゃありません!

 

志賀塗装株式会社さんと、地元の工務店さんのオフラインセミナー集客を、Webで展開してみました。
状況は以下の通りです。

  • 1日1,000円の広告費
  • ターゲットを狭めて集中的に広告
  • 広告掲載はイベントの50日前から10日前まで

 

 

現在、「空き家&相続」対策セミナーと、「住み替え・建て替え」セミナーの集客をしています。
これまでの経験で、オフラインセミナーはWebから低コストで集客が可能です。

さて、「空き家&相続」対策セミナーのランディングページの事例が次の通りです。

※すでに開催が終了した事例のご紹介になります。岐阜県の株式会社森住建さんの事例です。
当日は狭い会場でしたが満席でした。
「空き家&相続」対策セミナーには、経済的に余裕がある参加者が集まります。

 

 

 

参加者が自宅で参加できるオンラインセミナーは、
ホームページだけで集客が可能!

 

正直、成功事例はまだまだ少ないです。エビデンスは少ないです。
でも、大きな可能性があります。

もし、Webだけでオンラインライブセミナーに集客ができたら!
もし、Webだけでオンライン(収録済み映像YouTube、Vimeo)セミナーに集客ができたら!

コストが大幅に下がるのは確実で、以下のようなメリットが考えられます。

  • チラシなどのアナログ集客経費は“0”円です
  • 事務所からライブ配信、もしくは収録映像なので、会場費がかかりません
  • 会場が不要なので、準備などにかける人員も削減できます
  • 視聴期限とオファーの調和で、次アポの確率が高まります
  • オンライン配信技術の向上で、参加者との関係構築が簡単になりました
  • 最大のメリットは、時間の節約です

 

もう少し試行錯誤を繰り返してみます。
そして、ある程度、成功のエビデンスが揃ったら改めてご紹介します。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

 

ビジネスのお手本!毎日問い合わせが入る、23年10カ月続くニュースレター

涙が出ちゃいます。 

「ノリオちゃんたちとさ、チャーハン食べに行って、飯がのど…通らないんだよ…。
軽いウツっていうんだろうな…。

あの時、ニュースレターも止めようと思っていた…。
だけどさ、ノリオちゃんがこれだけは止めちゃダメだって…。ありがと…」

 

地元の先輩が営む工務店さんのニュースレターです。

26年続く弊社のフリーペーパーより立派です!(笑)

 

「ニュースレターに力を入れることになってさ…。びっくりしたよ、制作費…。
こんなにかかるなら年に4回にしようかと思ったら、毎日、お客さんから問い合わせ来るのよ…。

お金がかかってもしょうがないよな…。毎月続けるよ…」

 

苦労された先輩。
地元で、たった一人の飲み友達でもあります。
私の理解者で、窮地を何度も救ってくれた恩人です。
いつも甘えてばかりいたな…。

その先輩に頼みごとがあり、事務所に伺うと、喫茶店で話を聞いてくれました。

言いにくいお願いでしたが、責任ある事業をしたくて…。
すると、先輩は快諾してくれました。

そのときに聞いたのが、冒頭のニュースレターの話でした。

 

ビジネスのお手本!

先輩の会社は工務店さん。
集客にお金をかけません。

・新聞折込チラシをやりません
・Web広告をしません

 

ニュースレターが集客ツールのメイン。
そして、OB様のリピートと紹介が受注の柱。

サービスのメインはアフターフォロー。
集客のメインはOB様。

ビジネスの鏡です。

 

応援団を増やす! 

先輩にはお世話になってばかりで、感謝でいっぱいです。
そして、ビジネスは応援団を増やすことが大切だと教えてもらいました。

・お客様
・協力会社
・社員
・家族
・地域
・社会
・etc

 

先輩。
大切なことを教えていただき、そして、思い出させていただきました。

ありがとう。

 

痛風。
脳梗塞。
脳出血。

先輩の病の経験は見習いませんが、応援団を増やす生き方は真似します。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

ディスプレイネットワーク広告の反響がスゴイ!

※GDNとはGoogle ディスプレイネットワークの略称。
YDNとはYahoo! ディスプレイアドネットワークの略称。
どちらもディスプレイ広告を配信する広告ネットワークのことを指します。

 

コンピューターに働かせる!
シルバーウィーク後半の2日間は、
予約制見学会満席!

資料の赤いラインの部分をご覧ください。
わずか1カ月の間に、Google ディスプレイネットワーク広告から、
16件の電話番号へのクリックがありました。
1カ月10万円の広告予算です。

 

  • 広告表示回数:67,823
  • クリック数:384
    内、電話番号のタップが16回

 

 

 

集客チャンス
ディスプレイネットワーク広告に注目!

コロナ禍。
工務店さんは集客の柱である現場見学会を、オンラインにしたり、予約制にしたりなど、
工夫をして開催しています。
今回の事例のクライアント様も、シルバーウィークの4連休は勝負の現場見学会でした。

 

  • ポスティングチラシ
  • フリーペーパーへの広告
  • リスティング広告

 

様々な媒体を使って集客。
更に、初チャレンジのインスタグラム広告。
その運用を弊社に依頼してきました。
せっかくのご依頼でしたが、
インスタグラム広告は自社で運用していただくよう丁寧にお断りしました。

せっかく仕事をいただけるチャンスです。
運用を任せていただければ、手数料が弊社の利益になります。

しかし、それではいつまでたってもクライアント様の社内に集客ノウハウが蓄えられません。
はじめての方でも、インスタグラム広告は2時間も勉強すれば自社で運用可能です。

私たちの仕事は手数料稼ぎではありません。
クライアント様の集客のお手伝い。
そしてできる限り、集客スキルを社内に蓄えていただきたいと考えています。

 

時代の進化についていこう!

可能であれば、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告も社内で運用できたら良いのでしょう。
しかし、ディスプレイネットワーク広告の設定は複雑なので、
弊社で運用を代行させていただいています。

5、6年前。
リスティング広告の生産性の低下を嘆く声が大きかったと思います。

だけど、今は変わったようです。
リスティング広告はやり方次第で優良見込み客を連れてくるのです。
ディスプレイネットワーク広告は、私たちの期待を超える反響を得ることができるのです。

 

未来を考える!

リスティング広告の全てをAIに任せることはできないでしょう。
それでも、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告に、
『キーワード抽出』『予算配分』『KPI』を任せることが可能です。

そして先ほどの資料で、有効な『KPI』が測定できることが伝わったと思います。
今すぐ客を集める手段のひとつとして、ディスプレイネットワーク広告を検討してください。

 

生産性を向上させるカギ!

さて、弊社のクライアント様です。

9月19日から22日までのシルバーウィーク。
予約制現場見学会は、ほぼ予約で埋まりました。
特に21日(月・祝)、22日(火・祝)は、満員になったようです。
そして、次アポもまずまず。
コロナ禍で不安が続く世の中ですが、広告を工夫することで、不安が吹っ飛ぶ成果を得たのです。

 

新築住宅をつくられている会社さん。
子育て世代の家づくりはウォンツ商品。彼らは子どもの成長に合わせて家づくりをします。
コロナ禍でも彼らの市場は躍動しているようです。

 

水まわりリフォームを行っている会社さん。
水まわりリフォームはニーズ商品。
コロナ禍の中、節約傾向が続き、厳しい時期が続くかもしれません。
こんなときこそ、OB様へのフォローを怠らないでください。
OB様を中心にマーケティングする会社は、コロナ禍でも力強いです。

 

塗装関連に強みを持つ会社さん。
Web広告がチャンスです。
特にディスプレイネットワーク広告の反響がいいです。
ご検討ください。

 

繰り返します。
チャンスです。
リスティング広告の運用に興味がある方、ご相談をお待ちしております。

ビジネスに繋がらない『空き家』セミナー、大きなビジネスになる『空き家&相続』セミナー

たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけた、
高収益ビジネスモデル!&集客もバッチリ!

ビジネスパートナーである近所の工務店さんや一級建築士さんとコラボレーションして、
ジョイントセミナーの開催を始めてから3年が経ちました。

弊社は集客とコーディネートを担当。
パートナーは家づくりの専門家として、セミナー参加者に知識や知恵を提供。
会員様やクライアント様の要望にお応えする形で、
住まいに関する様々なテーマでセミナーを開催してきました。

 

例えば、

  • 「プロタイムズさんと競合して厳しい!」というお声をもとに、
    高額塗り替え層をターゲットにした『塗り替えセミナー』のパッケージを制作
    (多くの会員様に利用していただいています)
  • 「家は、性能。」の一条工務店さん対策として、『家づくりセミナー』のパッケージを制作
  • 耐震強化セミナー
  • 50代、60代の住み替え・建て替え・家づくりセミナー
  • 賢い住宅ローンセミナー
  • 『空き家』対策セミナー
  • 『相続』対策セミナー

 

集客“0”組。次アポ“0”を繰り返し、やっと満席!
ところが緊急事態宣言発令により、開催前日に会場利用禁止!
たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけたビジネスモデル。

あるときからビジネスパートナーが、『空き家』セミナーばかりをリクエストしてきました。
弊社としては、いろいろなバリエーションのセミナーにチャレンジしたかったのですが、
パートナーの意向を無視できません。

そこで、「なぜ、『空き家』セミナーにこだわるのか?」と聞いてみました。
すると、「何かしらビジネスに繋がるんだよ!」と返ってきました。

 

ただ、パートナーには不満もありました。
それは、セミナー参加者の中には、
二進も三進も(にっちもさっちも)いかないお客様が多く交じってくることでした。

それは、お金がなく、『空き家』に価値がない。
手を加えないことが一番リスクのない『空き家』オーナーです。

『空き家』は大きな社会問題です。
ボランティア団体であれば、支援することができるでしょう。
しかし一般企業にとって、彼らの相談に乗ってもビジネス的なメリットが生まれないのです。

そこで私たちは考えました。
お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集めることはできないだろうか?

 

 

すぐに答えは見つかりました!
しかし、時間がかかりすぎる・・・
『今すぐ客』はいないのか?

お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集める!

その答えは、全国規模で『空き家』対策セミナーを展開する後輩からヒントを得ました。
それが資料1-1のチラシのタイトルにあるように、『相続』を絡めたセミナーを開催することなのです。

実際、1年以上続けてチャレンジしています。
そして、「お金がなくて困っています」というだけのセミナー参加者は、ほぼいなくなりました。

 

〈資料1-1〉

 

そして、『空き家&相続対策』セミナーを開催することで、
建て替え、大型リフォーム、不動産の売買など、大きなビジネスに繋がるようになったのです。

ところが、収益になるまで時間がかかるのです。
そこで、今すぐ収益になるように、再度知恵を絞り始めました。
そして、見つけたのです。『空き家&相続対策』セミナーから、今すぐ客を見つけ出す方法です。

それは、火災保険を利用したリフォームの商談に持ち込むこと。

もうひとつ、空き家を持ったときの心理的なストレスに共感することだったのです。

 

 

集客もばっちり!

集客も順調です。
これまで、3か所で同じセミナーを開催しています。
次アポ、収益化は好調。
集客も順調です。

弊社で開催するときは、資料1-1のチラシをポスティングしています。
クライアント様には、OB様向けにニュースレターに同封することを勧めています。

 

資料1-2はフリーペーパーへの記事広告です。
弊社がビジネスパートナーと開催するときは、自社のフリーペーパーで集客しています。
約5万部発行していますが、十分に集客できます。
ただし地域性がありますので、そのあたりを考慮し、工夫して集客してください。

 

〈資料1-2〉

 

セミナー講師のパートナーが、
「さすが!天才」と褒めてくれました。

『空き家&相続対策』セミナーは、
『今すぐ客』と『まだ先客』を効果的に集客し、高収益に繋がる機会を提供します。

先日開催したときに、ジョイントセミナーの講師仲間に、
「火災保険を絡める仕組みは天才的です。さすが・・・!」と褒められました。

そして、その視線の先には、
その場で商談をする3組のセミナー参加者とコラボレーション会社の営業マンがいました。

そうです。
今すぐの商談に発展するのです。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

 

予期せぬ出来事

建築業界の動画マーケティングは創世記!

慣れていなければ、面倒かもしれない。
YouTubeからの集客。
SNSからの集客。
リスティング広告。
建築業界ではこれらが大チャンスだ。

避けられない顧客の変化

新聞購読が当たり前だった15年前は、新聞折込チラシが有効。
しかし、オンラインで情報が取得できるようになると、一部の者たちは新聞購読を止めた。
折込チラシが有効ではなくなった。

そして今、Webの検索に関しては、キーワード検索からハッシュタグ検索に移行中だ。
だから、キーワード検索のSEOばかりに目を向けていると、時代遅れになってしまう。

 

家内が事務の仕事をするようになった。
「Word出来るんですか?Excel大丈夫ですか?」
周りから心配されていた彼女は、独学でWordとExcelを学んだ。

先生はYouTubeだ。
パソコンスクールに通うのに外に出かける必要はなくなった。
家の中で、いつでも自由な時間に、無料で学べるのだ。

駅前にあった小さなパソコンスクールは、既に姿を消した。
それは、30年前までは当たり前にあった個人商店が、コンビニに変わっていった出来事と同じだ。

時代は変わる。
顧客がボスだ。
顧客が使う時間と価値に合わせていかなければ、私たちは集客で苦労することになる。

 

教えるつもりが教えられた

お世話になっているクライアントさんと、
YouTubeを使った動画マーケティングはやらざるを得ないという話をした。

すると、そのクライアントさんが「家内に教えてくれ」と言った。
私が奥様とYouTubeマーケティングの話をしたら、
彼女は動画マーケティングの成果を教えてくれた。

それが次の検索結果だ。

『〇〇区 工務店』で動画検索すると、
その会社が上位5位を独占していた。

 

 

 

 

この会社には、YouTubeチャンネルがない。
それでもビッグキーワードの動画検索で、上位独占だ。

奥様は、コツコツと動画を撮影しブログにアップしていた。
動画マーケティングで成功するには、必ずしもYouTubeが必要なわけではない。

どうすれば、動画マーケティングで成功できるのか?
動画SEOで上位表示されるのか?
ホームページのソースコードを覗いてみよう。

 

<title>〇〇区工務店 あなたの担当 | 〇〇区で注文住宅・リフォームを手掛ける工務店</title>
<meta name=”keywords” content=”工務店,注文住宅,リフォーム,自由設計,スタッフblog,〇〇〇〇〇” />
<meta name=”description” content=”〇〇区工務店。〇〇区建替え&リフォーム専門店の〇〇〇〇〇の〇〇です。 4/25.26の2日間、〇〇区〇〇で予約制にて完成内覧会を開催させていただきました。 遊歩道があり木々に癒される環境でした。 でもしっかり安心安全対策・・・” />

 

これが成功する秘訣だ。

〇〇区の工務店の日常を表現する
・動画を文字情報と一緒に投稿する
・キーワードをしっかり入れる

 

そして、冒頭で「建築業界の動画マーケティングは創世記!」とお伝えしたように、
ライバルがいない。がら空き状態の市場ばかりだ。大チャンスだ。

 

奇跡とは?
コロナの影響が少なかった工務店、リフォーム会社の特徴

生き抜く手段は無限だろう。
しかし、どんな時代にも共通していることがある。

それは、コツコツだ。

必勝パターン!顧客は紹介された会社に行く。社内にSUUMOやホームプロの仕組みを!比較的簡単に社内に作ることができる。

なぜ、建築会社ではないセミナー主催の私たちが、
新築を3棟受注できたのか?

BtoCのマーケティング、集客が激変しています。
ご存じのように建築業界のマーケティング・集客が大きく変わりました。

これからも変わっていくかもしれない。しかし、成功のトレンドは変わっていない。
そのトレンドを外してしまうと、益々、集客が苦しくなっていくでしょう。

※BtoCとは?Business to Consumerの略で、企業(business)が一般消費者(Consumer)を対象に行うビジネス形態のこと。また、企業からまた一つ企業を経由して消費者に商品やサービスがわたるような取引はBtoBtoCと呼ばれます。マーケティングやECの分野でよく使用される用語。

 

マーケティングにおいて、何が変わったのか?

①SUUMO、ホームプロなどの購買代理業者が大きな力を持ち、
彼らが紹介した会社の中から顧客は選ぶ傾向にある
②インバウンド型のコンテンツ(文字・動画)が不足しているホームページは集客が減る
③アウトバウンド型のYouTubeの活用は、集客を困難にする
④多くの顧客は情報を整理してからあなたの会社に来店する
そして、その時には彼らの心は決まっている
⑤売り込み型の広告反響は減り続けていくので、
これまでと同じやり方では見学会などのイベント集客は困難になる
⑥価格比較型のポータルサイトは自滅してくれる

解決策は簡単です。①の仕組みを社内に作ることが今後の集客のカギを握ります。
その仕組みとは②が大きく関わります。
要するに、顧客の判断基準(インバウンド型のコンテンツ)となる情報発信をして、
顧客から選ばれるようにすることです。

 

集客が命!
30代、40代の経営者がマーケティングを牽引し、
50代、60代の経営者が勝ち残れる。

社会が変わりマーケティングに工夫が必要になりました。
そして、コロナウイルスの影響で、その変化のスピードが増しているように感じます。
だから、3年前の集客手法でさえうまくいきません。10年前は昔のこと。20年前のやり方は化石です。

50代、60代の経営者は時代の変化についていくのが大変。
そして、これから追随していけるのだろうか?(笑)

30代、40代の経営者は、新しい集客法を学びマーケティングを牽引していきます。
それでも、彼らだけが成功するとは限りません。

私は50代、60代の豊富な経験を持つ経営者が有利に感じます。若い彼らには経験が欠けている。
だから、若い世代の集客手法が時代にマッチしても、
調和の力を持っていない者たちは成功しそうにありません。
マーケティングにおいての成功で経験値、
特に『真善美』(※人間の最高の価値としての、真と善と美)が重要です。

 

成功のチャンス!社内に囲い込みの仕組みを作る。

建築系の集客で注目を浴びているのが、SUUMOやホームプロ。
そうです。彼らと同じ囲い込みの仕組みを社内に作ればいいのです。

そうです。建築会社が生き残るのに必要な集客手法とは、新しい囲い込み手法なのです。

 

販売代理(販売代行)からお客様の購買代理(購買代行)
今までと同じやり方の会社は生き残れない。

1990年代後半からの流れ。販売代理から購買代理へ。
自社内に購買代理の仕組みを作れ!

私が購買代理のテーマを伝えるのは15年ぶりでしょうか?
1999年の田坂広志さんの著書は次のように紹介されています。

【ネット革命 これから日本市場で何が起こるのか―ニューミドルマンが資本主義市場を進化させる】
田坂 広志 (著)東洋経済新聞社 1999/12


ネット革命によって生まれつつあるEコマースの本質は「顧客中心市場」です。

そして、この新しい市場では、
「ミドルマン・ウィル・ダイ」(中間業者は死に絶える)
という言葉が語られてきました。
いわゆる「中抜き現象」によって、
小売御者や卸売業者、販売代理店などが
不要になっていくという予想です。

しかし、そうした予想を裏切って展開したのは、
「ミドルマン・ネバー・ダイズ」(中間業者は死なない)
とでも呼ぶべき世界でした。
すなわち、この新しい市場には、
まったく新しい役割を持ったミドルマンが生まれてきたのです。
それが、顧客の立場に立って、
購買代理やショッピング支援を行なう「ニューミドルマン」です。

この本は、このニューミドルマンについて語られた、
小説よりも面白い物語です。


購買代理とは?(購入の選択基準を提供)

社会の変化を見ると、購買代理の会社が大成功しています。

しかし、早合点は危ない。

建築系の会社では、YouTubeは一部の会社を除き苦労することになります。
これまで成功事例が少ないのを見れば、それは明らかです。以下のパターンは注意してください。

▲建築会社  → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者
▲リフォーム → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者

建築会社の新しい集客手法の一つは下記のパターンです。

◎建築会社  → インバウンド系のWebセミナー&FP ⇔ 消費者
◎リフォーム → インバウンド系のWebセミナー ⇔ 消費者

 

アウトバウンド系のセミナー集客は落ち目に!

弊社では30代40代向けの子育て世代の家づくりセミナーや、
50代60代向けの住まいの選び方セミナーを開催しています。
そして、自社開催セミナーから新築を3棟受注しました。
受注したのは弊社から紹介した工務店さんたち。これも購買代理の仕組みです。

見込み客は、工夫のない工務店・リフォーム会社に来店する必要がなくなりました。

来店しない理由は、顧客が建築会社に行って売り込まれるのを嫌っているからだけではありません。
顧客は、どこに相談に行けばいいのか?分からないからです。理由は以下の通りです。

・ネット上の情報氾濫で、顧客はどこに行っていいのか分からない
・リフォームの見込み客は、業者の違いが分からない。誰に相談すればいいのか分からない
・子育て世代は、新築?中古住宅の改修?マンション?賃貸?etc…。
どうしていいのか分からない

・建替え世代は、建替え?自宅のリフォーム?中古住宅を購入して改修?
住みやすい所に引っ越す?新築マンション?中古マンション?etc…。どうしていいのか分からない

 

このように顧客があなたの会社に来店しなくなる理由は、選択肢が狭くなるからです。
ネットには無限と言えるほどの選択肢が転がっています。
だから、顧客に判断基準を提供するインバウンドの仕組みが重要なのです。

このような理由から、顧客はSUUMOやホームプロに相談しに行くのです。
これが新たな囲い込み戦略です。
弊社がセミナーを開催して新築やリフォームを受注している理由がそこにあります。
見込み客は情報と判断基準が欲しいのです。

その情報収集手段が購買代理業者のSUUMO、ホームプロ。
そして、判断基準がSUUMO、ホームプロの相談員の紹介になるのです。
だから、社内に購買代理の仕組み、インバウンド型の情報と正しい選択を提供する相談員の役割の
仕組みを持つことで、見込み客を囲い込み契約するまでのベルトコンベアが出来上がるのです。

 

インバウンドセミナー・インバウンド動画の時代。
Webに情報発信動画を設置しよう!

今後、動画による集客が力を増していくことでしょう。

具体的には、自社のホームページ上にインバウンド型の動画を準備して、
見込み客を囲い込むようにしましょう。
建築業界においてアウトバウンド型のセミナー集客は力を失って行くと思われます。
なぜならば、一人格を持った人間の時間を束縛することが時代遅れになっているからです。

今後、見込み客は自分の好きな時間に、自分が求めている情報を探すでしょう。
その時、顧客のお目当ての動画がライバルのサイトに存在していたとしたら、
囲い込まれてしまうことが想像つきますね。

インバウンド型の動画配信で購買代理を支援する仕組みは、建築業界で始まっています。
ライバルに先にやられると厄介です。早めに準備することをお勧めします。

インバウンド型の動画による情報発信コンテンツを準備し、
自社内にSUUMOやホームプロのような囲い込みコンテンツを整備してください。

今すぐ客を囲い込むホームページとは? 注文住宅・塗装・給湯器! 高反響と低反響のホームページの差とは?

日本一の給湯器屋さん。
50日で541件の反響獲得!

繁忙期に入った給湯器交換サービス業。
お湯が出なくなったら、お風呂に入れなくなってしまいます。
夏にシャワーが使えないのも辛いけど、冬にお風呂に入れないのも辛いのではないでしょうか。

給湯器が壊れたら、すぐに見積もり依頼をしてくるのではないか?
すぐに電話で問い合わせをしてくるのではないか?そう思っていました。

 

資料2-1をご覧ください。
予想通り、給湯器の交換ニーズに関しては、今すぐ不満を解消するために
「目標2:無料見積り」「目標4:電話問い合わせ」の反響が多く、
「目標1:お問い合わせ」で反響してくる割合が少ないようです。

資料2-1:今すぐ客は、無料見積り、もしくは、電話で問い合わせをする。

 

50日間で541件反響を獲得しましたが、その内訳は以下の通りです。

『目標1:お問い合わせ』   20人(全体の4.5%)
『目標2:無料見積り』     102人(全体の23.1%)
『目標4:電話問い合わせ』 319人(全体の72.3%)

『目標2:無料見積り』+『目標4:電話問い合わせ』で421人(全体の95.4%)です。
この種類の反響が多いという事は、今すぐ客が多いことを示しています。

 

続いて資料2-2をご覧ください。
こちらの表は資料2-1の赤線枠の『ユーザー通算訪問回数』の内容を表したものです。

資料2-2
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:お問い合わせ』20人
(全体の4.5%)
『目標2:無料見積り』102人
(全体の23.1%)
『目標4:電話問い合わせ』319人
(全体の72.3%)
1回11人(55%)48人(47%)248人(78%)
2回4人26人39人
3回2人13人16人
4回1人4人6人
5回0人2人4人
6回以上2人9人6人

 

『ユーザー通算訪問回数』とは、反響を得るまでにお客様がホームページへ訪問した回数です。
例えば、『目標4:電話問い合わせ』をご覧ください。50日で319人が電話してきました。
そして、1回のホームページ訪問で電話した方が248人。78%と圧倒的に多いです。
これは『給湯器交換』というサービスが、今すぐ客をターゲットにしていることが分かります。

 

リフォーム・塗装工事では?

資料2-3をご覧ください。ここにポータルサイトからの反響は、含まれていません。
ホームページの訪問者から直接反響を得た数字だけ集計しています。ポータルサイトからの反響だと、
価格競争になったり、当て馬にされたりすることがあるので、資料から抜いているのです。

資料2-3
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:無料見積』24人
(全体の28.5%)
『目標2:来店予約』
6人(全体の71.4%)
『目標9:電話問い合わせ』54人
(全体の64.2%)
1回18人(75%)6人(100%)32人(59%)
2回2人0人8人
3回2人0人4人
4回0人0人1人
5回0人0人1人
6回以上2人0人8人

 

資料2-3のリフォーム工事では、『ユーザー通算訪問回数』が1回で反響してくる方のパーセンテージが
資料2-2の給湯器交換に比べて減ります。
これは、高額商品ほど他社との比較検討の時間が長いからでしょう。
特筆すべきは『目標1:無料見積り』+『目標2:来店予約』+『目標3:電話問い合わせ』の全てが、
サイト内で比較検討材料の候補となった今すぐ客だということです。

 

私は、業種を問わず価格競争にならない顧客層向けに情報発信することが大切だと考えています。
ですからホームページに安易に価格を表示することや、
低価格サービスのデザインのホームページは避けたいものです。

それでは、どうすれば価格競争にならない顧客層を集客することができるのでしょう?

 

注文住宅では?

資料2-4をご覧ください。工務店さんの注文住宅部門では、
リフォーム工事よりも『ユーザー通算訪問回数』が増えることが分かります。

資料2-4
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:お問い合わせ』50人『目標2:無料相談会』31人『目標3:電話問い合わせ』71人
1回25人(50%)9人(29%)39人(55%)
2回11人8人7人
3回1人2人10人
4回6人2人2人
5回1人2人5人
6回以上6人8人8人

 

現時点では、反響するお客様の『ユーザー通算訪問回数』は正確に測ることが不可能です。
なぜならば、通勤時間に携帯電話で閲覧し、会社ではPCで閲覧。
自宅に帰ってタブレットで閲覧して反響するお客様の『ユーザー通算訪問回数』は、
正確に測ることが不可能だからです。

 

今すぐ客を囲い込むホームページにするには?
注文住宅では?

注文住宅を取り扱う場合、当然ですがホームページにお客様を再訪問させる仕組みが不可欠です。
それにはリフォーム工事同様「施工事例」や「イベント案内」を充実させることです。
そして、リフォーム以上に高額商品になる注文住宅市場で反響を取るには、
顧客に更なる判断基準を提供するといいでしょう。

その判断基準が「会社案内」「スタッフ紹介」に加えて、
「お施主様ブログ」「家づくりストーリー」です。
そして、注文住宅市場で見込み客から囲い込む仕掛けが、
「土地の選び方」「〇〇市〇〇町の土地の選び方」のコンテンツを充実させることです。

そうです。
注文住宅を扱うのであれば、SUUMOと同じ戦略を自社のホームページに組み込めばいいのです。
詳しくは電話相談をご利用ください。

 

リフォームなら?

リフォーム工事なら、
「お風呂」「キッチン」「トイレ」「玄関」「駐車場」「外装」「内装」「減築」など、
テーマを絞った施工事例を作ることです。

テーマを絞った「施工事例」、そして「イベント案内」を充実させることはもちろん、
さらに反響につなげるには、地元のフラッグシップとなる事例を掲載しましょう。
すると、フラッグシップを見て安心する優良見込み客を集客することができます。

そして、反響につなげるには顧客が行動する時の習性を知り、背中を押す判断基準が重要です。
それが「会社案内」「スタッフ紹介」です。
「会社案内」「スタッフ紹介」を丁寧に作ることで、反響が大きく違ってくるのです。

※フラグシップ・フラッグシップ:多くの同類の物の中で最も重要なもの、企業の商品やブランドの中で最上級や最高級のものなどを指す。フラグシップ機、フラッグシップ店(旗艦店)、フラッグシップカーなど。

 

屋根・外壁塗装工事なら?

塗装工事なら、「セキスイハウス」「三井ホーム」「住友林業」など、ハウスメーカー別の
施工事例ページを作りましょう。

また、「〇〇市 屋根塗装」「〇〇市 外壁塗装」という
地域ごとの施工事例ページを作ることは言うまでもありません。
そして、アパート・マンション、医療機関、工場、倉庫の塗り替えを受注したいのであれば、
SEOブログを準備しましょう。

 

注意!

給湯器、リフォーム、塗装工事、注文住宅に限らず、お客様の声の載せ方には注意してください。
会社自慢、会社・担当者をほめることなどは、Googleからマイナス評価になる恐れがあります。
また、お客様の声で会社自慢をすると、訪問者から嫌われる恐れがあるので注意してください。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

Googleリスティング広告。広告しても反響がない理由!

残念!多くのリスティング業者・SEO業者は、手数料が欲しいだけです。

リスティング広告は自社で管理することが大切です。
ところが、広告の設定が面倒で、代行業者に頼る方も多いことでしょう。
しかし、リスティング広告の代行業者は、
クライアントの反響より手数料を稼ぐことを優先してしまいます。

その傾向は2007年頃から変わっていません。
自己中心的な代行業者の傾向は、リスティング広告代行、SEO代行共に同じです。
そこで、最初に自社の収入になる手数料ばかりを考える代行業者の特徴をお伝えします。

1.反響が取れないホームページなのに、リスティング広告・SEO代行をする。
反響が取れないホームページは、広告してもSEOで上位表示されても反響につながりません。

2.ビックキーワードでリスティング広告・SEO代行をする。
ビックキーワードなら、リスティング広告費が嵩みます。
SEOもビックキーワードほどコストがかかります。

3.反響がないのをホームページの作り方の責任にする。
その通りです。反響が取れるホームページなら、
特定のページがSEOで上位表示されているはずです。

ですから、一番大切なのは反響が取れるホームページを作ること。
それをお金のかからない方法で宣伝することです。

 

リスティング広告 成功要件1:広告文が大切!

弊社の4つの事業部の年間Web広告予算は1,100万円です。
そして、Googleのリスティング広告だけで、年間900万円を費やします。

SEO、SEMだけで十分に集客できるといいのですが、
GoogleがSEOの検索順位を変化させるので、
リスティング広告に頼らざるを得ない部分があるのです。

以下は、ある会社のリスティング広告を代行している管理画面の一つです。
左端にが6つあります。
これはリスティング広告の6つの広告文(同じキーワードで広告している)を比べたものです。

 

 

広告文は複数用意する。

赤いラインが引かれているクリック率をご覧ください。

5.94%①:これは同じキーワードで広告している広告文の平均のクリック率です。
6.52%②:もっとも高いクリック率の広告文です。
合算された広告費用759,574円の53%の427,736円が、この広告に費やされています。
5.30%③:もっとも低いクリック率の広告文です。
合算された広告費用759,574円の僅か1.8%の13,611円しか、この広告には費やされていません。

そうです。同じキーワードでリスティング広告をしても、
広告文によってクリック率・コストが違ってしまうのです。

ですから、同じキーワードで複数の広告を準備しましょう。
そして、クリック率・平均クリック単価をチェックしながら、改善を続けましょう。

 

 

リスティング広告 成功要件2:キーワードも重要!

リスティング広告は、ユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告ですから、
「どのキーワードで広告を表示させるか?」のキーワード選びが重要となります。

一般的にビッグキーワードのリスティング広告は、価格競争のお客様を呼び込みます。
例えば以下のキーワードです。

「注文住宅」
「リフォーム」
「外壁塗装」

また、「地域名 + 業種」のキーワードも同様になります。

「取手市 注文住宅」
「取手市 リフォーム」
「取手市 外壁塗装」

それでは、どの様なキーワードでリスティング広告をすればいいのでしょうか?
答えは、今すぐ客の検索キーワードです。

例えば、
「注文住宅 仮契約」「注文住宅 契約後」
「リフォーム 見積もり 高い」「リフォーム 見積もり 断り方」
「外壁塗装 補助金」「外壁塗装 助成金」

そうです。顧客の声をWebにアップする方法と同じなのです。
顧客の検索動機でリスティング広告をすればいいのです。
それも、今すぐ客の動機をキーワードにして、リスティング広告をすることが大切です。

 

リスティング広告は自社管理が望ましい。

Googleの時代です。リスティング広告が無くなることはないでしょう。
だからこそ、リスティング広告の管理は自社でやりたいものです。
そして、もし業者に代行を依頼するなら次のことに注意してください。

1.自社のホームページを診断してもらいましょう。
反響が取れないホームページでは、リスティング広告・SEOが無駄になってしまいます。

2.リスティング広告費用・SEO費用より、ホームページからの反響を大切にする業者を選びましょう。
業者と目標のゴールを明確にして、随時相談できる業者に依頼しましょう。

3.「反響が10倍になった」「売上が5倍になった」この様に曖昧な表現の業者は止めましょう。
そういう業者は、1年で1回の反響が、10回に増えれば「反響10倍」と広告し、
月商1万円の会社が、月商5万円になれば「売上5倍」と宣伝します。誇大広告に注意しましょう。

 

リスティング広告に慣れていない会社は、代行業者に依頼することになるかもしれません。
そんな時は、リスティング業者のやり方を2年位で真似て、自社で管理できるようになりましょう。

Webマーケティングは、今後、ますます重要さが増すでしょう。
注目していきましょう。

地域一番店のニュースレター。手づくりの優しさをお見せします。

地元でOB様から圧倒的に支持されている会員様のニュースレターを紹介します。

ニュースレターの制作担当者は、チャーミングな社長夫人。
繊細な感性で、柔らかいニュースレターに仕上げています。

無借金で健全経営。
OB様中心の仕組みを構築する、大きな役割を担うニュースレターをご覧ください。

 


ニュースレターに「〇〇通信」などタイトルを付けるのは親しみやすさが出ていいですね。

会社に合った名前をつけることをおすすめします。お客様から募集しても良いですね。
1面は、近況報告です。ペットの犬や猫など、マスコットキャラクター的な存在を
このように毎回記事に登場させると親しみが持てますね。

 



いくつかの記事はニュースレターのひな型の記事内容を上手に取り入れています。

それぞれの記事にスタッフさんからコメントを入れることで、
共感しやすいニュースレターになっています。

 


それぞれのスタッフさんが画像付きで毎回パーソナルな話題を掲載しています。

毎回発信することで、お客様はまるでスタッフさんと会ったことがあるような
疑似体験をすることができますので、関係性の構築に役立ちます。

 


住宅内覧会というイベントの開催報告をレポートとして紹介しています。

こうした開催後の報告は、気軽に足を運べる雰囲気だということを知ってもらうために
開催毎に入れるといいですね。

 

社長、奥様をはじめとし、スタッフさんの人柄が伝わる優しいニュースレターです。
ニュースレターは会社の雰囲気に合わせて作るのが一番です。
もし、ニュースレターで反応が取れていないようであれば、
自社の雰囲気に合っていないものになっている可能性もあります。

スタッフさんの協力を上手にいただきながら、
会社全体の雰囲気に合わせたニュースレターを作成してください。

ホームページを最大限に活用する。最新!Webブランディング戦略。

ホームページの反響を上げたくはありませんか?

シンプルなやり方で、自社のブランディングがホームページで可能です。
高額商品で、かつ、価格競争にならない戦略がとても重要です。

メリット:
・御社のブランディングに最適です
・一度作れば、当分の間、コストがかからないでブランディングできます
・お客様から好印象を持ってもらえます
・御社のコンセプトが伝わりやすくなります
・ホームページからの反響が増えます
・価格訴求型のお客様が逃げてくれます

 

こちらのホームページをご覧になったことがありますか?

トップページのメインスライダーをご覧ください。6つのスライドが流れていきます。
すると、その心象でこちらの会社がブランディングされていきます。
ぜひ先入観を取り払って、ピュアな気持ちでご覧ください。

こちらからご覧ください。

 

ご覧になっていかがですか?
心が動かされませんか?

私はこちらの会社を詳しく知りません。
それでも、このホームページを見ただけで、好印象を受けました。
こんな家族と時間を過ごしてみたいと感じました。

弊社もこの様に、あるホームページを真似しました。
まだ、最近、変更したばかりで継続した成果は分かりません。
それでも、反響が増えているのは確かです。

 

 

しかし、メリットばかりではありません。デメリットとして以下のようなことがあげられます。

・ストーリーを間違えるとチープになります
・技術のない会社に依頼すると動作が遅くなります
・ホームページに一貫性がないと違和感を持たれます

 

100年前から、ストーリーマーケティングは存在しています。
そして、ストーリーマーケティングは、時代を超えて高い反響が得られます。
というより、広告はストーリーになっていないと、反響が取れないという事です。

携帯電話会社、auさんの新しいTVCMの三太郎シリーズ。
現代版“桃太郎・浦島太郎・金太郎”のTVCMは、バージョンを変えて継続されています。

 

昔から広告の伝え方において、ストーリーは大きな役割を果たします。
そしてWebマーケティングにおいてもそれは同様です。

もし、御社のWebからの反響・コンバージョンが少ない場合、
ストーリー的な側面における訴えかけを見直してみることが重要かもしれません。

オンライン無料相談受付中!少しの工夫で「集客&業績」アップ。

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