【リフォーム】【塗装】そして【注文住宅】の集客・受注コンサルティング。一人親方さんから年商20億円の会社まで、【集客】【売上】【業績】アップのお手伝い!

2003年11月にスタートした住宅・リフォーム販促情報局。最初に、これまでの実績をご覧ください。

リフォーム・塗装・新築業界の集客事例が日本一集まる住宅・リフォーム販促情報局ご不明な点などがございましたらお気軽に!0120-177-790《受付時間》 月曜日〜金曜日  午前10:00〜午後5:00

会員さんの最新の成功事例

集客を短期回復する!たった一つの分析と5つの工夫

「ここにきて集客が落ちてきた…」
「コロナの影響が出てきた…」
「今までのやり方が通用しなくなった…」

2回目の緊急事態宣言が発令され、おうち時間が増えている今、
集客に苦労されている方が増えているかもしれません。

 

その反面、

「4カ月先まで仕事でいっぱいだよ」
「スタッフが足りなくて仕事を断ってるよ」
「集客しても仕事が出来ないよ」

この様にコロナであまり影響がない成功者もいらっしゃいます。

コロナは、10年かかる変化を6ヶ月で起こしたといわれています。
そうです。
成功者は顧客の変化を先取りして対策しているともいえます。

 

たった一つの分析

 

ユーザー数が1年で40倍(1,167 → 47,259)に増えた事例です。

なぜ、1年でユーザー数が40倍に増えたのか?
この会社ではエコキュートを販売しています。

私が「最近、どんな問い合わせが多いですか?お客様の声をそのまま教えてください」と尋ねると、
受付担当者と営業マンが80名の顧客データを整理して教えてくれました。

そして、顧客が問合せしてくる「動機」をホームページにコンテンツとして掲載したのです。
8つくらいのコンテンツを掲載しました。
その結果、ユーザー数が40倍になったのです。

 

開催日の約3週間前に満席締切りにしたセミナー。
お金持ちをターゲットにした「空き家」セミナーです。

 

 

こちらはいつも紹介している「空き家」セミナー集客のWebページです。
今回、緊急事態宣言中にもかかわらず、会場参加型のセミナーなのに満席となったのです。
繰り返しますが、約3週間前にです。

そして、3月20日にも開催することが決定したのですが、告知後すぐに、申し込みが入りました。
セミナーで情報収集をしたいお客様はいるのです。

顧客の絞り込みをしないで「空き家」セミナーを開催すると、
二束三文にもならない「空き家」の相談ばかりで、ビジネスにならないことも多々あります。
だから、経済的に豊かな顧客を集めるように工夫しています。

たった一つの分析の分析とは何か?
それは『顧客分析』です。
集客を見直す最も有効な手段が顧客分析なのです。

 

真似して失敗することが多い塗装見学会。
志賀塗装株式会社様では、毎月の定例イベントとして開催しています。
今回は5現場同時開催、外壁塗装現場見学会です。

 

 

 

なぜ、全国の同業者が真似して失敗する方が多い中で、
志賀塗装さんでは定例イベントになっているのか?
それは、顧客分析をして成功要素を感じ取り、
集客ツールをブラッシュアップしているからに違いないのです。

 

顧客分析のコツ


1.上手くいっている部分に目を向ける

2.徹底的に顧客に聞いて感じ取る

集客に限らないことですが、上手く行っている部分に目を向けることが集客を成功させる第一歩です。

 

ある塗装会社様は、地元ではなく隣の政令都市を市場にマーケティングを仕掛けていました。
そこで顧客分析をしてみました。
すると、地元では少ない集客でも高い確率で成約できることが分かりました。

政令都市では競合が激しく、隣町で登記している彼の会社には不利でした。
そして、地元を中心に戦略を立て直すことで、
月間15件前後の問い合わせ、成約率60%を達成することが出来るようになりました。

 

6年前です。
ある工務店さんに平屋の問い合わせが続きました。
そこで、平屋の市場を調査してみたのです。
すると、面白い傾向が分かったのです。

  1. 子育て世代に平屋の市場がある
  2. 建て替え世代にも平屋の市場がある
  3. 平屋を希望する顧客は経済的に余裕がある
  4. 近居で平屋を選ぶ市場がある
  5. 二世帯と近居の併用市場がある

この経営者さんは行動的です。
平屋に関するコンテンツを揃え、
現在は地方の中核都市で、No.1の平屋専門の建築会社として活躍しています。

 

かなり前から、しっかりしたコンテンツがホームページに必要なことを訴えてきました。
問い合わせから契約までの時間が短くなっているのは、
顧客がネット情報から業者を見極め、契約する意思を持って問い合わせをしてきているからです。
ですから、イベント情報ばかり並ぶホームページでは、取りこぼしてしまうのです。
あなたのお店に来る前に、他の会社で契約してしまうのです。

顧客から徹底的に聞いて感じ取ってください。

  1. 顧客の初動
  2. 問い合わせしてくれた動機
  3. ライバルではなくあなたを選んでくれた理由
  4. 顧客のニーズ
  5. 顧客のウォンツ

これらを聞いてください。そして、聞いただけでは不十分です。
顧客の言葉の裏側を感じ取ってください。
顧客が言葉に出来ない、本当のニーズ・ウォンツ。そして、価値観を感じ取ってください。

顧客の言葉で現れる上辺のことではなくて、心の奥にある大切なキーワードを感じ取れた会社が、
ビジネスで生き残っていくでしょう。

 

5つの工夫!

顧客分析をしたら5つの工夫をしてください。

 

1.ツールに落とす

志賀塗装株式会社様の『中古住宅&リノベーション』事業部には、
全国No.1、No.3、No.7の営業マンがいます。
それも1年前まで業界の素人だった方が、この様に育っています。
それは、顧客分析したノウハウを販促ツールに落としているからです。

初回面談者の50%が契約する仕組みがあります。
こちらは初回のご来場アンケートです。
このツールを使って、本気客のスクリーニングをしているのです。

 

2.粗利の高いバックエンドに繋げる(顧客を選ぶ)

フロントエンド商品として、
ショールームイベント、見学会、セミナー、チラシを実施していることでしょう。
バックエンドは、粗利の高い商品を準備しましょう。

建築系の業種は、サービスとしてのアフターフォローが欠かせません。
アフターフォローが、優良客の囲い込みにもなります。
アフターフォロー費用を確保して、商品設計をしてください。

 

3.ハイエンドユーザーをターゲットにする

ハイ エンド[high-end]とは、最高級品.高額・高性能。
価格訴求型のお客様ではなく、ハイエンドユーザー層をターゲットにしましょう。

 

4.値引きしない

最初から値引きするビジネスモデルは止めましょう。
古くからお付き合いのある工務店さんは、お見積もりの提出は1回限り。値引きは一切しません。
それでも地域一番店として活躍しています。

値引きをしない決断をすると、知恵が湧いてきます。
値引き以外でお客様と成約するテクニックを見出すことが出来るようになるのです。

 

5.今あるものを利用する

お客様の家を利用したイベントや現場見学会などは、今あるものを利用した典型的な事例です。

ある一級建築士さんは、独立する時に自宅を見学会会場にして集客しました。
ある塗装屋さんは在庫として残った塗料でキャンペーンをしました。
また、他の塗装屋さんは、自宅を来店型の店舗に変えました。
志賀塗装株式会社さんでは、顧客が中古住宅を見学行く前のマインドセットとして、
店舗内に回収してきた住設機器を並べました。
ある工務店さんは廃材を使って木工教室を開催しています。

今あるものを利用しましょう。
お金ではなく知恵を使いましょう。

 

コロナ禍。そして、コロナが終息した後。
集客で成功させるには、顧客分析をすることです。

業種を超えてチャンス!今後増加する顧客ターゲットとは?

ビジネスで成功するコツです。

・顧客ターゲットを明確にすること
・広がる市場でビジネスすること

リフォーム、塗り替え、新築・建て替え。
顧客を絞ることで、理想的な集客と高い契約率が生まれます。

 

顧客ターゲットを明確にすること

夜9時から始まる家づくりセミナーを開催して、5組から7組を集客している会員さん。

昨年11月までは、夜8時からセミナーを開催していましたが、
マーケティング担当の女性スタッフから、
「子育てで忙しい家族は9時以降でないとセミナーに参加できないのではないか?」
と提案がありました。

会員さんは、
「9時からセミナーを始めると、終わるのは夜の11時。
自分はいいけれど、社員たちをその時間まで働かせていいものだろうか?」
と社員への気配りをしていました。
それでもコロナ禍の今、少しでも新規の見込み客を集めたいものです。

会員さんはスタッフの協力を得て、夜9時から家づくりセミナーを継続開催しています。
そして、次アポ率30%を確保。
ご本人的には合格点とは言えないみたいですが、
私からするとコロナ禍の中で、果敢にチャレンジして結果に結びつけていると感じました。

 

広がる市場でビジネスすること

人口構造の変化は、これから広がる市場を明確に教えてくれます。
そして、人口構造の変化は、世界大戦でも起きない限り大きく変化することはありません。
だから、これからの未来で起きることに対して準備することが可能になります。
その結果、ビジネスで成果が上がることは言うまでもありません。

 

一つは、親と同居する未婚者の増加。

次のグラフは『親と同居の未婚者の最近の状況』を示したグラフです。

すでに起きている未来です。
そして、『親と同居する未婚者がいる世帯』が増える傾向は、
建て替え市場、リフォーム市場にとって重要です。

 

総務省『親と同居の未婚者の最近の状況』(2016年)

 

このグラフを見ながら私は、コンサルティングで顧客分析を行った
数組のクライアント様との会話を思い出しました。

顧客分析のために、私が「どんなお客様が家を建てられたのですか?」と問いかけると、
クライアント様は「こちらは二世帯住宅です。両親と未婚の娘さんが住んでいます。
娘さんは、離婚して戻ってきたみたいです」。
また、「40代で独身の息子さんとご両親の二世帯住宅です」。
このようなやり取りが珍しくなかったのです。
『親と同居する未婚者がいる世帯』に向けた市場は、確実に増えています。

そして、その市場を攻略するポイントは、大規模リフォーム、塗り替えも共通しています。
彼らの親世代の動機は、
「子どもの世代に家を残してあげたい」「子どもたちに経済的な負担をかけないようにしたい」。
そうです。子どものために家を建て替えたり、リフォームや塗り替えをする、
『家族愛』を動機とした『親と同居する未婚者がいる世帯』市場が広がるのです。

 

単身世帯の市場の増加!

こちらは、みずほ情報総研の調べによる単身世帯の増加状況を表したグラフです。
これによると、2025年に50代の男性の単身世帯が188万と予想されています。女性は120万です。

 

 

このデータから、先の『親と同居の未婚者の最近の状況』のデータと同様に、
未来がどうなるのかを知ることが出来るのではないでしょうか?

この市場に対する『すでに起きた未来』を、コンサルティングの現場で耳にしてきました。
「単身女性が選んだ平屋です」「女性が一人で暮らすための注文住宅です」。
このような『女性の単身世帯向け』の市場。
また、単身世帯の多くがペットを所有すると思われます。
ですから、『ペットと暮らす家』『ペットと暮らすリフォーム』市場は、
これまで同様、今後はさらに拡大していくことが見込まれます。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

何の数字か分かりますか?

9月10月11月
設備工事スタッフ10414175
リフォームの施工管理スタッフ15214788
下水道工事の提案営業職270278172
完全反響型のリフォーム営業83147102

 

これは!ナント!

求人募集のエントリー数!

会員さんから情報をいただきました。スゴくないですか?

「おかげさまで、求人には困らなくなりました!」と教えてくれました。
弊社は、あまり求人のご支援はしていないのですが…(笑)

資料のご提供をありがとうございます。

 

2020年5月に激増!
何かがあった?

※2020年の11カ月の資料です。

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月
設備工事スタッフ78856185185172608710414175
リフォームの施工管理スタッフ74794746120112775815214788
下水道工事の提案営業職1241138264383223164156270278172
完全反響型のリフォーム営業59315760245708212883147102

 

2020年の月別データを見ると5月に何かが起きているようですね。

4月7日、緊急事態宣言が発令されました。
その影響で会社側からの解雇が増えたのでしょうか?
それとも、不安になった社員側から、離職していったのでしょうか?

11月のデータを見ると、ピークの5月より40%程度にエントリー数が落ちています。
それでも、3月よりは2倍程度のエントリーがあります。

コロナ禍になる前、リフォーム業界の求人に苦労していた記憶があります。
ところが今は、中途採用のチャンスなのでしょうね。

 

実際にどのように求人しているのか?
こちらの会員さんの会社では「ちばキャリ」という千葉県の求人ポータルサイトを利用しています。

なお、求人募集で成功するには、求人ポータルサイトだけでなく、
自社でリクルートサイトを持つことも重要です。

参加者が自宅で参加できる夜の建築系オンラインセミナー!ホームページだけで集客は可能か?

平日の20時から22時までの夜間の時間帯で、
オンラインライブ配信の「家づくりセミナー」を企画しました。

  • 広告費はできる限りかけたくないので、Webからの集客に絞る
  • 参加者がいなければ開催しない
  • 事務所からオンライン配信なので会場費はかからない

果たして申し込みは来るのだろうか?

 

来たよ!

来ました!

一組だけれど申し込みが来ました!
ばっちり次アポも取れました。6,000万円級の建て替えの案件です。

 

そこで、会員さんが開催する通常のオフラインセミナーに、
弊社が作ったホームページで集客ができるのか、試してみました。
すると、申し込みが来ました!
今度は一組じゃありません!

 

志賀塗装株式会社さんと、地元の工務店さんのオフラインセミナー集客を、Webで展開してみました。
状況は以下の通りです。

  • 1日1,000円の広告費
  • ターゲットを狭めて集中的に広告
  • 広告掲載はイベントの50日前から10日前まで

 

 

現在、「空き家&相続」対策セミナーと、「住み替え・建て替え」セミナーの集客をしています。
これまでの経験で、オフラインセミナーはWebから低コストで集客が可能です。

さて、「空き家&相続」対策セミナーのランディングページの事例が次の通りです。

※すでに開催が終了した事例のご紹介になります。岐阜県の株式会社森住建さんの事例です。
当日は狭い会場でしたが満席でした。
「空き家&相続」対策セミナーには、経済的に余裕がある参加者が集まります。

 

 

 

参加者が自宅で参加できるオンラインセミナーは、
ホームページだけで集客が可能!

 

正直、成功事例はまだまだ少ないです。エビデンスは少ないです。
でも、大きな可能性があります。

もし、Webだけでオンラインライブセミナーに集客ができたら!
もし、Webだけでオンライン(収録済み映像YouTube、Vimeo)セミナーに集客ができたら!

コストが大幅に下がるのは確実で、以下のようなメリットが考えられます。

  • チラシなどのアナログ集客経費は“0”円です
  • 事務所からライブ配信、もしくは収録映像なので、会場費がかかりません
  • 会場が不要なので、準備などにかける人員も削減できます
  • 視聴期限とオファーの調和で、次アポの確率が高まります
  • オンライン配信技術の向上で、参加者との関係構築が簡単になりました
  • 最大のメリットは、時間の節約です

 

もう少し試行錯誤を繰り返してみます。
そして、ある程度、成功のエビデンスが揃ったら改めてご紹介します。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

 

コンバージョン精度が上がる!

1.工務店:Google広告の平均コンバージョン単価@26,741円
月額広告費70万円、月間平均反響40件

2.ガーデニング会社:Google広告の平均コンバージョン単価@3,919円
月額広告費30万円、月間平均反響100件

3.塗装会社:Google広告の平均クリック単価@25円
月額広告費35万円、月間平均反響40件

 

コロナ禍。慌ただしい1年でしたね。

リスティング広告。おいしいです。
コンバージョン単価を下げるオーディエンス ターゲティングに関して、
上記の3つの事例をもとにお伝えします。

オーディエンス ターゲティングを設定すると、コンバージョン単価が下がります。
簡単に言えば、集客コストが圧倒的に下がるのです。

 

オーディエンス ターゲティングとは?

最初に『オーディエンス ターゲティング』に関して、Googleのヘルプページを参考にご説明します。


オーディエンス ターゲティングについて

広告グループにオーディエンス ターゲティングを追加すると、ユーザーの属性、興味や習慣、積極的に調べている情報、お客様のビジネスを利用した方法に基づいて広告を表示できます。
※要するに、ターゲットを絞って広告できるようになるということ!

オーディエンス ターゲティングは、ユーザーがウェブサイトを閲覧しているときやアプリを使用しているとき、動画を視聴しているときなどに広告を表示するのに役立ち、キャンペーンの成果向上に効果を発揮します。

 

オーディエンス ターゲティングの仕組み

ディスプレイ、検索、動画、ホテルのキャンペーンでは、オーディエンスとは特定の興味や関心、意図、ユーザー属性を持つと推定されるユーザーのグループを指します。キャンペーンや広告グループにオーディエンスを追加し、豊富なカテゴリから関心傾向(スポーツファン、旅行好きなど)や、その他の条件(車の購入を考えている、広告主様のサイトやアプリを利用したことがあるなど)を選択すると、そのカテゴリに当てはまると思われるユーザーにターゲットを絞って広告が表示されます。


 

1.工務店:Google広告の平均コンバージョン単価@26,741円
月額広告費70万円、月間平均反響40件

〈資料1-1〉


資料1-1
は、工務店様向けのリスティング広告の資料です。
左側に「オーディエンス」という項目が確認できますね。
そして、いくつかの項目に赤のアンダーラインが引かれています。

まず、中央の赤のアンダーラインでコンバージョン単価 ¥26,741が確認できますね。
この資料は、Google広告の管理画面の資料です。
そうです。広告から直接測れるコンバージョンだけの計測です。
ですから、コンバージョン単価 ¥26,741は、かなり優秀な数字です。

また左側のオーディエンスの項目をご覧ください。

「不動産」のコンバージョン単価 ¥12,179、「インテリア好き」のコンバージョン単価 ¥14,636。
それに比べて、「賃貸」のコンバージョン単価 ¥27,495。

どのオーディエンスに広告を出せば、集客コストが低くなるのか?
『オーディエンス ターゲティング』を設定することで明確になるのです。

注意)工務店さんによって高い反響のオーディエンスは異なります。

 

2.ガーデニング会社:Google広告の平均コンバージョン単価@3,919円
月額広告費30万円、月間平均反響100件

〈資料1-2〉


資料1-2
はガーデニング会社さんの事例です。
上部の赤のアンダーラインですが、コンバージョン単価 ¥3,919です。
その左隣がコンバージョン数で99。
凄くないですか?フロントエンド商品を工夫すると反響は取れるものですね。

赤のアンダーラインの「AdWords optimized list」のコンバージョン単価が ¥890です。
「AdWords optimized list」とは、
Googleの広告タグやYouTubeなどのデータからGoogleが勝手に作ってくれるリストです。
そのリストからのコンバージョン単価は、驚愕の低コストです。

 

3.塗装会社:Google広告の平均クリック単価@25円
月額広告費35万円、月間平均反響40件

〈資料1-3〉

 

次に資料1-3は、塗装会社さんの事例です。
上部の赤のアンダーラインですが、「家庭、園芸」のクリック単価がなんと ¥16です。
その下のアンダーライン「家屋の検査サービス」のクリック単価がなんと ¥12です。
そして、アンダーライン「塗装」のクリック単価がなんと ¥446。

ビックリしませんか?
「塗装」に興味がある『オーディエンス ターゲティング』より、
「家庭、園芸」「家屋の検査サービス」を選んだ方が、コンバージョンが上がるのです。

 

今回は、『オーディエンス ターゲティング』の設定により、
リスティングのコンバージョンコストが大幅に下がる情報をお伝えしました。

チャンスです。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

ビジネスのお手本!毎日問い合わせが入る、23年10カ月続くニュースレター

涙が出ちゃいます。 

「ノリオちゃんたちとさ、チャーハン食べに行って、飯がのど…通らないんだよ…。
軽いウツっていうんだろうな…。

あの時、ニュースレターも止めようと思っていた…。
だけどさ、ノリオちゃんがこれだけは止めちゃダメだって…。ありがと…」

 

地元の先輩が営む工務店さんのニュースレターです。

26年続く弊社のフリーペーパーより立派です!(笑)

 

「ニュースレターに力を入れることになってさ…。びっくりしたよ、制作費…。
こんなにかかるなら年に4回にしようかと思ったら、毎日、お客さんから問い合わせ来るのよ…。

お金がかかってもしょうがないよな…。毎月続けるよ…」

 

苦労された先輩。
地元で、たった一人の飲み友達でもあります。
私の理解者で、窮地を何度も救ってくれた恩人です。
いつも甘えてばかりいたな…。

その先輩に頼みごとがあり、事務所に伺うと、喫茶店で話を聞いてくれました。

言いにくいお願いでしたが、責任ある事業をしたくて…。
すると、先輩は快諾してくれました。

そのときに聞いたのが、冒頭のニュースレターの話でした。

 

ビジネスのお手本!

先輩の会社は工務店さん。
集客にお金をかけません。

・新聞折込チラシをやりません
・Web広告をしません

 

ニュースレターが集客ツールのメイン。
そして、OB様のリピートと紹介が受注の柱。

サービスのメインはアフターフォロー。
集客のメインはOB様。

ビジネスの鏡です。

 

応援団を増やす! 

先輩にはお世話になってばかりで、感謝でいっぱいです。
そして、ビジネスは応援団を増やすことが大切だと教えてもらいました。

・お客様
・協力会社
・社員
・家族
・地域
・社会
・etc

 

先輩。
大切なことを教えていただき、そして、思い出させていただきました。

ありがとう。

 

痛風。
脳梗塞。
脳出血。

先輩の病の経験は見習いませんが、応援団を増やす生き方は真似します。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

ディスプレイネットワーク広告の反響がスゴイ!

※GDNとはGoogle ディスプレイネットワークの略称。
YDNとはYahoo! ディスプレイアドネットワークの略称。
どちらもディスプレイ広告を配信する広告ネットワークのことを指します。

 

コンピューターに働かせる!
シルバーウィーク後半の2日間は、
予約制見学会満席!

資料の赤いラインの部分をご覧ください。
わずか1カ月の間に、Google ディスプレイネットワーク広告から、
16件の電話番号へのクリックがありました。
1カ月10万円の広告予算です。

 

  • 広告表示回数:67,823
  • クリック数:384
    内、電話番号のタップが16回

 

 

 

集客チャンス
ディスプレイネットワーク広告に注目!

コロナ禍。
工務店さんは集客の柱である現場見学会を、オンラインにしたり、予約制にしたりなど、
工夫をして開催しています。
今回の事例のクライアント様も、シルバーウィークの4連休は勝負の現場見学会でした。

 

  • ポスティングチラシ
  • フリーペーパーへの広告
  • リスティング広告

 

様々な媒体を使って集客。
更に、初チャレンジのインスタグラム広告。
その運用を弊社に依頼してきました。
せっかくのご依頼でしたが、
インスタグラム広告は自社で運用していただくよう丁寧にお断りしました。

せっかく仕事をいただけるチャンスです。
運用を任せていただければ、手数料が弊社の利益になります。

しかし、それではいつまでたってもクライアント様の社内に集客ノウハウが蓄えられません。
はじめての方でも、インスタグラム広告は2時間も勉強すれば自社で運用可能です。

私たちの仕事は手数料稼ぎではありません。
クライアント様の集客のお手伝い。
そしてできる限り、集客スキルを社内に蓄えていただきたいと考えています。

 

時代の進化についていこう!

可能であれば、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告も社内で運用できたら良いのでしょう。
しかし、ディスプレイネットワーク広告の設定は複雑なので、
弊社で運用を代行させていただいています。

5、6年前。
リスティング広告の生産性の低下を嘆く声が大きかったと思います。

だけど、今は変わったようです。
リスティング広告はやり方次第で優良見込み客を連れてくるのです。
ディスプレイネットワーク広告は、私たちの期待を超える反響を得ることができるのです。

 

未来を考える!

リスティング広告の全てをAIに任せることはできないでしょう。
それでも、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告に、
『キーワード抽出』『予算配分』『KPI』を任せることが可能です。

そして先ほどの資料で、有効な『KPI』が測定できることが伝わったと思います。
今すぐ客を集める手段のひとつとして、ディスプレイネットワーク広告を検討してください。

 

生産性を向上させるカギ!

さて、弊社のクライアント様です。

9月19日から22日までのシルバーウィーク。
予約制現場見学会は、ほぼ予約で埋まりました。
特に21日(月・祝)、22日(火・祝)は、満員になったようです。
そして、次アポもまずまず。
コロナ禍で不安が続く世の中ですが、広告を工夫することで、不安が吹っ飛ぶ成果を得たのです。

 

新築住宅をつくられている会社さん。
子育て世代の家づくりはウォンツ商品。彼らは子どもの成長に合わせて家づくりをします。
コロナ禍でも彼らの市場は躍動しているようです。

 

水まわりリフォームを行っている会社さん。
水まわりリフォームはニーズ商品。
コロナ禍の中、節約傾向が続き、厳しい時期が続くかもしれません。
こんなときこそ、OB様へのフォローを怠らないでください。
OB様を中心にマーケティングする会社は、コロナ禍でも力強いです。

 

塗装関連に強みを持つ会社さん。
Web広告がチャンスです。
特にディスプレイネットワーク広告の反響がいいです。
ご検討ください。

 

繰り返します。
チャンスです。
リスティング広告の運用に興味がある方、ご相談をお待ちしております。

ビジネスに繋がらない『空き家』セミナー、大きなビジネスになる『空き家&相続』セミナー

たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけた、
高収益ビジネスモデル!&集客もバッチリ!

ビジネスパートナーである近所の工務店さんや一級建築士さんとコラボレーションして、
ジョイントセミナーの開催を始めてから3年が経ちました。

弊社は集客とコーディネートを担当。
パートナーは家づくりの専門家として、セミナー参加者に知識や知恵を提供。
会員様やクライアント様の要望にお応えする形で、
住まいに関する様々なテーマでセミナーを開催してきました。

 

例えば、

  • 「プロタイムズさんと競合して厳しい!」というお声をもとに、
    高額塗り替え層をターゲットにした『塗り替えセミナー』のパッケージを制作
    (多くの会員様に利用していただいています)
  • 「家は、性能。」の一条工務店さん対策として、『家づくりセミナー』のパッケージを制作
  • 耐震強化セミナー
  • 50代、60代の住み替え・建て替え・家づくりセミナー
  • 賢い住宅ローンセミナー
  • 『空き家』対策セミナー
  • 『相続』対策セミナー

 

集客“0”組。次アポ“0”を繰り返し、やっと満席!
ところが緊急事態宣言発令により、開催前日に会場利用禁止!
たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけたビジネスモデル。

あるときからビジネスパートナーが、『空き家』セミナーばかりをリクエストしてきました。
弊社としては、いろいろなバリエーションのセミナーにチャレンジしたかったのですが、
パートナーの意向を無視できません。

そこで、「なぜ、『空き家』セミナーにこだわるのか?」と聞いてみました。
すると、「何かしらビジネスに繋がるんだよ!」と返ってきました。

 

ただ、パートナーには不満もありました。
それは、セミナー参加者の中には、
二進も三進も(にっちもさっちも)いかないお客様が多く交じってくることでした。

それは、お金がなく、『空き家』に価値がない。
手を加えないことが一番リスクのない『空き家』オーナーです。

『空き家』は大きな社会問題です。
ボランティア団体であれば、支援することができるでしょう。
しかし一般企業にとって、彼らの相談に乗ってもビジネス的なメリットが生まれないのです。

そこで私たちは考えました。
お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集めることはできないだろうか?

 

 

すぐに答えは見つかりました!
しかし、時間がかかりすぎる・・・
『今すぐ客』はいないのか?

お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集める!

その答えは、全国規模で『空き家』対策セミナーを展開する後輩からヒントを得ました。
それが資料1-1のチラシのタイトルにあるように、『相続』を絡めたセミナーを開催することなのです。

実際、1年以上続けてチャレンジしています。
そして、「お金がなくて困っています」というだけのセミナー参加者は、ほぼいなくなりました。

 

〈資料1-1〉

 

そして、『空き家&相続対策』セミナーを開催することで、
建て替え、大型リフォーム、不動産の売買など、大きなビジネスに繋がるようになったのです。

ところが、収益になるまで時間がかかるのです。
そこで、今すぐ収益になるように、再度知恵を絞り始めました。
そして、見つけたのです。『空き家&相続対策』セミナーから、今すぐ客を見つけ出す方法です。

それは、火災保険を利用したリフォームの商談に持ち込むこと。

もうひとつ、空き家を持ったときの心理的なストレスに共感することだったのです。

 

 

集客もばっちり!

集客も順調です。
これまで、3か所で同じセミナーを開催しています。
次アポ、収益化は好調。
集客も順調です。

弊社で開催するときは、資料1-1のチラシをポスティングしています。
クライアント様には、OB様向けにニュースレターに同封することを勧めています。

 

資料1-2はフリーペーパーへの記事広告です。
弊社がビジネスパートナーと開催するときは、自社のフリーペーパーで集客しています。
約5万部発行していますが、十分に集客できます。
ただし地域性がありますので、そのあたりを考慮し、工夫して集客してください。

 

〈資料1-2〉

 

セミナー講師のパートナーが、
「さすが!天才」と褒めてくれました。

『空き家&相続対策』セミナーは、
『今すぐ客』と『まだ先客』を効果的に集客し、高収益に繋がる機会を提供します。

先日開催したときに、ジョイントセミナーの講師仲間に、
「火災保険を絡める仕組みは天才的です。さすが・・・!」と褒められました。

そして、その視線の先には、
その場で商談をする3組のセミナー参加者とコラボレーション会社の営業マンがいました。

そうです。
今すぐの商談に発展するのです。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

 

ライバルの広告費の概算が分かる!

今すぐ客の集客は大切!

便利な世の中になりました。
ライバルの広告予算が分かってしまうのです。

ですから、ライバルとの距離感というのでしょうか?
相手のGoogle広告戦略の概要が分かるのです。

資料1-1をご覧ください。あるクライアントさんのGoogleの管理画面です。

〈資料1-1〉

 

左側の列に『自分』という文字があります。
そして、※1インプレッションシェアで16.37%と表示されています。

※1インプレッション シェア(IS)は、表示される可能性があった回数(推定値)で実際の表示回数を割った割合です。 広告が表示されるかどうかは、広告のターゲット設定、承認状況、入札単価、品質スコアによって決まります。

簡単に言うと、入札しているキーワードで表示されるべき回数の
16.37%だけ表示されたということです。

最上位のライバルAのインプレッションシェアは48.32%で約3倍。
そして、右横の重複率が57.09%です。Google広告上のよきライバルですね。

すると、あくまで予測ですがインプレッションシェアが約3倍なので、
ライバル会社は広告費も約3倍程度かけていると予測ができます。

 

次に3番目に表示されているライバルBはどうでしょう?

重複率が23.49%しかありません。ライバルAの約半分。
ということは、ライバルBとキーワードの被りが少ないことが分かります。

そこで学んでほしいのです。
『自分』ライバルAと重複率57.09%なのに、
ライバルBから下に表示されているライバルとの重複率は24%以下です。

そうです。
重複率の高いライバルは、安い単価で反響が取れるキーワードを沢山知っているのです。

 

 

資料1-2は、あるリフォーム会社さんのホームページの運用データです。

〈資料1-2〉

 

素晴らしくないですか?
検索型広告の平均クリック単価268円。動的広告のクリック単価146円。コンバージョン率3.85%です。

そして、これは一般的に短期的な戦略と言えます。
リスティング広告は、今後も有効でしょう。しかし、やはり短期的な戦略です。

 

目先の売上、顧客が欲しいですよね。そして、短期的な視点に偏ることが、とても危険なのです。
私は目先の現金に目がくらみ、何度も失敗してきました。

私たち人間の時間という資源は、そんなに多くはありません。
目先のことしか考えなければ、長期のことが疎かになります。

長期的な視点を持てないと、今回のようなコロナ禍など、
予期せぬ事態の時に、深い谷にはまってしまうこともあります。

また、短期的視点の戦略は、ライバル他社にすぐに真似されます。
それを私たちは人生の分だけ体験していると思います。大事なのはバランスなのです。

 

短期と長期のバランス!
今と未来の売上を考えましょう。

長期的なことを考えた理想のパターンの一つがSEOブログです。
優良なコンテンツ(SEOブログ)を揃えることです。

こちらの会社は広告費“0”円。
コロナ禍の3月、4月もお構いなしの反響です。(資料1-3、1-4

 

〈資料1-3〉

月別の反響のデータです。

〈資料1-4〉

そうです。長期的な視点の戦略を持ちましょう。
ライバルや景気に左右されにくい、広告費に頼らない長期的戦略。
そして、ブームやトレンドに合わせた短期的な戦略のバランスを大切にしましょう。

 

ホームページのコンサルティング、制作、運用のお手伝いの日々の中で、
短期的な成功者と長期的な成功者の区別がつくようになりました。

短期的な成功者は、広告に依存しています。

長期的な成功者は、顧客の動機・初動・事情をブログに記しています。
そして、OB様中心に戦略を考えています。

全てお客様や自社の経験から分かったことです。

 

コロナ禍において、経営者は社員を守らないといけません。
それには、社員と一緒に10年後、20年後のビジョンをすることが重要です。
そして、バランスを考えること!

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

集客で大切なこと!

恥ずかしいお話です。

3カ月でSEO対策費100万円!

そんな時代がありました。今もあるのかな?
それも一部上場企業に依頼。「これで大丈夫だ!」と安心していたら、
会員様から「あの会社ダメですよ!」と教えていただきました。

すると、本当にダメだったんですよ!(笑)
もちろん私のことです。もう10年以上前の出来事です。
あの頃からSEO対策も変わりました。

3年間、リスティング広告費月間120万円!

それでも利益がでました。広告費に比例して売上が上がりました。
しかし、4年目くらいから、広告費をかけても集客が出来なくなりました。
今でも広告を続けていますが、月額30万円程度に減っています。

 

リスティング広告は『今すぐ客』集客の代表。
SEO対策は『今すぐ客』『まだ先客』集客のオールマイティ!

ホームページを作る目的の多くは、集客ですよね。

もし、集客目的で作るなら、
広告費をかけなくても結果が出るホームページを作ることが土台になります。

そして、出来れば価格競争なく、
ライバルサイトと比べられる程、自社が選ばれるように作りましょう!

 

ホームページが独り立ちするように!

広告しなくても集客できるホームページに育つまでには、少し時間が必要です。
そんな時は、リスティング、SNS広告を併用して運用することが重要です。

ただし、重要なことがあります。
『広告したら反響が取れるようなホームページ』であることが前提です。

 

 

ある大工さんがホームページを作りました。
資料2-1、2-2は、ホームページリリース後、1.5カ月の反響を示すデータです。

 

〈資料2-1〉全体の反響86件(メール問合せ3、電話83)、ホームページをリリースして1.5カ月

 

〈資料2-2〉Googleリスティング広告からの反響79件(電話79)、ホームページをリリースして1.5カ月

 

弊社でホームページ制作と広告の運用を任せていただいています。

毎月の広告予算は30万円(税別、手数料込)です。
広告さえすればうまくいくわけではありません。

繰り返しますが、
『広告したら反響が取れるホームページ』になっていることが大前提です。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

セミナー開催情報

Copyright 2021 by TOTAL PRODUCTS INC All rights reserved.