【リフォーム】【塗装】そして【注文住宅】の集客・受注コンサルティング。一人親方さんから年商20億円の会社まで、【集客】【売上】【業績】アップのお手伝い!

2003年11月にスタートした住宅・リフォーム販促情報局。最初に、これまでの実績をご覧ください。

リフォーム・塗装・新築業界の集客事例が日本一集まる住宅・リフォーム販促情報局ご不明な点などがございましたらお気軽に!0120-177-790《受付時間》 月曜日〜金曜日  午前10:00〜午後5:00

会員さんの最新の成功事例

ビジネスのお手本!毎日問い合わせが入る、23年10カ月続くニュースレター

涙が出ちゃいます。 

「ノリオちゃんたちとさ、チャーハン食べに行って、飯がのど…通らないんだよ…。
軽いウツっていうんだろうな…。

あの時、ニュースレターも止めようと思っていた…。
だけどさ、ノリオちゃんがこれだけは止めちゃダメだって…。ありがと…」

 

地元の先輩が営む工務店さんのニュースレターです。

26年続く弊社のフリーペーパーより立派です!(笑)

 

「ニュースレターに力を入れることになってさ…。びっくりしたよ、制作費…。
こんなにかかるなら年に4回にしようかと思ったら、毎日、お客さんから問い合わせ来るのよ…。

お金がかかってもしょうがないよな…。毎月続けるよ…」

 

苦労された先輩。
地元で、たった一人の飲み友達でもあります。
私の理解者で、窮地を何度も救ってくれた恩人です。
いつも甘えてばかりいたな…。

その先輩に頼みごとがあり、事務所に伺うと、喫茶店で話を聞いてくれました。

言いにくいお願いでしたが、責任ある事業をしたくて…。
すると、先輩は快諾してくれました。

そのときに聞いたのが、冒頭のニュースレターの話でした。

 

ビジネスのお手本!

先輩の会社は工務店さん。
集客にお金をかけません。

・新聞折込チラシをやりません
・Web広告をしません

 

ニュースレターが集客ツールのメイン。
そして、OB様のリピートと紹介が受注の柱。

サービスのメインはアフターフォロー。
集客のメインはOB様。

ビジネスの鏡です。

 

応援団を増やす! 

先輩にはお世話になってばかりで、感謝でいっぱいです。
そして、ビジネスは応援団を増やすことが大切だと教えてもらいました。

・お客様
・協力会社
・社員
・家族
・地域
・社会
・etc

 

先輩。
大切なことを教えていただき、そして、思い出させていただきました。

ありがとう。

 

痛風。
脳梗塞。
脳出血。

先輩の病の経験は見習いませんが、応援団を増やす生き方は真似します。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

ディスプレイネットワーク広告の反響がスゴイ!

※GDNとはGoogle ディスプレイネットワークの略称。
YDNとはYahoo! ディスプレイアドネットワークの略称。
どちらもディスプレイ広告を配信する広告ネットワークのことを指します。

 

コンピューターに働かせる!
シルバーウィーク後半の2日間は、
予約制見学会満席!

資料の赤いラインの部分をご覧ください。
わずか1カ月の間に、Google ディスプレイネットワーク広告から、
16件の電話番号へのクリックがありました。
1カ月10万円の広告予算です。

 

  • 広告表示回数:67,823
  • クリック数:384
    内、電話番号のタップが16回

 

 

 

集客チャンス
ディスプレイネットワーク広告に注目!

コロナ禍。
工務店さんは集客の柱である現場見学会を、オンラインにしたり、予約制にしたりなど、
工夫をして開催しています。
今回の事例のクライアント様も、シルバーウィークの4連休は勝負の現場見学会でした。

 

  • ポスティングチラシ
  • フリーペーパーへの広告
  • リスティング広告

 

様々な媒体を使って集客。
更に、初チャレンジのインスタグラム広告。
その運用を弊社に依頼してきました。
せっかくのご依頼でしたが、
インスタグラム広告は自社で運用していただくよう丁寧にお断りしました。

せっかく仕事をいただけるチャンスです。
運用を任せていただければ、手数料が弊社の利益になります。

しかし、それではいつまでたってもクライアント様の社内に集客ノウハウが蓄えられません。
はじめての方でも、インスタグラム広告は2時間も勉強すれば自社で運用可能です。

私たちの仕事は手数料稼ぎではありません。
クライアント様の集客のお手伝い。
そしてできる限り、集客スキルを社内に蓄えていただきたいと考えています。

 

時代の進化についていこう!

可能であれば、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告も社内で運用できたら良いのでしょう。
しかし、ディスプレイネットワーク広告の設定は複雑なので、
弊社で運用を代行させていただいています。

5、6年前。
リスティング広告の生産性の低下を嘆く声が大きかったと思います。

だけど、今は変わったようです。
リスティング広告はやり方次第で優良見込み客を連れてくるのです。
ディスプレイネットワーク広告は、私たちの期待を超える反響を得ることができるのです。

 

未来を考える!

リスティング広告の全てをAIに任せることはできないでしょう。
それでも、Google、Yahooのディスプレイネットワーク広告に、
『キーワード抽出』『予算配分』『KPI』を任せることが可能です。

そして先ほどの資料で、有効な『KPI』が測定できることが伝わったと思います。
今すぐ客を集める手段のひとつとして、ディスプレイネットワーク広告を検討してください。

 

生産性を向上させるカギ!

さて、弊社のクライアント様です。

9月19日から22日までのシルバーウィーク。
予約制現場見学会は、ほぼ予約で埋まりました。
特に21日(月・祝)、22日(火・祝)は、満員になったようです。
そして、次アポもまずまず。
コロナ禍で不安が続く世の中ですが、広告を工夫することで、不安が吹っ飛ぶ成果を得たのです。

 

新築住宅をつくられている会社さん。
子育て世代の家づくりはウォンツ商品。彼らは子どもの成長に合わせて家づくりをします。
コロナ禍でも彼らの市場は躍動しているようです。

 

水まわりリフォームを行っている会社さん。
水まわりリフォームはニーズ商品。
コロナ禍の中、節約傾向が続き、厳しい時期が続くかもしれません。
こんなときこそ、OB様へのフォローを怠らないでください。
OB様を中心にマーケティングする会社は、コロナ禍でも力強いです。

 

塗装関連に強みを持つ会社さん。
Web広告がチャンスです。
特にディスプレイネットワーク広告の反響がいいです。
ご検討ください。

 

繰り返します。
チャンスです。
リスティング広告の運用に興味がある方、ご相談をお待ちしております。

ビジネスに繋がらない『空き家』セミナー、大きなビジネスになる『空き家&相続』セミナー

たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけた、
高収益ビジネスモデル!&集客もバッチリ!

ビジネスパートナーである近所の工務店さんや一級建築士さんとコラボレーションして、
ジョイントセミナーの開催を始めてから3年が経ちました。

弊社は集客とコーディネートを担当。
パートナーは家づくりの専門家として、セミナー参加者に知識や知恵を提供。
会員様やクライアント様の要望にお応えする形で、
住まいに関する様々なテーマでセミナーを開催してきました。

 

例えば、

  • 「プロタイムズさんと競合して厳しい!」というお声をもとに、
    高額塗り替え層をターゲットにした『塗り替えセミナー』のパッケージを制作
    (多くの会員様に利用していただいています)
  • 「家は、性能。」の一条工務店さん対策として、『家づくりセミナー』のパッケージを制作
  • 耐震強化セミナー
  • 50代、60代の住み替え・建て替え・家づくりセミナー
  • 賢い住宅ローンセミナー
  • 『空き家』対策セミナー
  • 『相続』対策セミナー

 

集客“0”組。次アポ“0”を繰り返し、やっと満席!
ところが緊急事態宣言発令により、開催前日に会場利用禁止!
たくさん学んだ(失敗を繰り返した)!
そして見つけたビジネスモデル。

あるときからビジネスパートナーが、『空き家』セミナーばかりをリクエストしてきました。
弊社としては、いろいろなバリエーションのセミナーにチャレンジしたかったのですが、
パートナーの意向を無視できません。

そこで、「なぜ、『空き家』セミナーにこだわるのか?」と聞いてみました。
すると、「何かしらビジネスに繋がるんだよ!」と返ってきました。

 

ただ、パートナーには不満もありました。
それは、セミナー参加者の中には、
二進も三進も(にっちもさっちも)いかないお客様が多く交じってくることでした。

それは、お金がなく、『空き家』に価値がない。
手を加えないことが一番リスクのない『空き家』オーナーです。

『空き家』は大きな社会問題です。
ボランティア団体であれば、支援することができるでしょう。
しかし一般企業にとって、彼らの相談に乗ってもビジネス的なメリットが生まれないのです。

そこで私たちは考えました。
お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集めることはできないだろうか?

 

 

すぐに答えは見つかりました!
しかし、時間がかかりすぎる・・・
『今すぐ客』はいないのか?

お金持ちで『空き家』問題に困っている見込み客だけ集める!

その答えは、全国規模で『空き家』対策セミナーを展開する後輩からヒントを得ました。
それが資料1-1のチラシのタイトルにあるように、『相続』を絡めたセミナーを開催することなのです。

実際、1年以上続けてチャレンジしています。
そして、「お金がなくて困っています」というだけのセミナー参加者は、ほぼいなくなりました。

 

〈資料1-1〉

 

そして、『空き家&相続対策』セミナーを開催することで、
建て替え、大型リフォーム、不動産の売買など、大きなビジネスに繋がるようになったのです。

ところが、収益になるまで時間がかかるのです。
そこで、今すぐ収益になるように、再度知恵を絞り始めました。
そして、見つけたのです。『空き家&相続対策』セミナーから、今すぐ客を見つけ出す方法です。

それは、火災保険を利用したリフォームの商談に持ち込むこと。

もうひとつ、空き家を持ったときの心理的なストレスに共感することだったのです。

 

 

集客もばっちり!

集客も順調です。
これまで、3か所で同じセミナーを開催しています。
次アポ、収益化は好調。
集客も順調です。

弊社で開催するときは、資料1-1のチラシをポスティングしています。
クライアント様には、OB様向けにニュースレターに同封することを勧めています。

 

資料1-2はフリーペーパーへの記事広告です。
弊社がビジネスパートナーと開催するときは、自社のフリーペーパーで集客しています。
約5万部発行していますが、十分に集客できます。
ただし地域性がありますので、そのあたりを考慮し、工夫して集客してください。

 

〈資料1-2〉

 

セミナー講師のパートナーが、
「さすが!天才」と褒めてくれました。

『空き家&相続対策』セミナーは、
『今すぐ客』と『まだ先客』を効果的に集客し、高収益に繋がる機会を提供します。

先日開催したときに、ジョイントセミナーの講師仲間に、
「火災保険を絡める仕組みは天才的です。さすが・・・!」と褒められました。

そして、その視線の先には、
その場で商談をする3組のセミナー参加者とコラボレーション会社の営業マンがいました。

そうです。
今すぐの商談に発展するのです。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

 

ライバルの広告費の概算が分かる!

今すぐ客の集客は大切!

便利な世の中になりました。
ライバルの広告予算が分かってしまうのです。

ですから、ライバルとの距離感というのでしょうか?
相手のGoogle広告戦略の概要が分かるのです。

資料1-1をご覧ください。あるクライアントさんのGoogleの管理画面です。

〈資料1-1〉

 

左側の列に『自分』という文字があります。
そして、※1インプレッションシェアで16.37%と表示されています。

※1インプレッション シェア(IS)は、表示される可能性があった回数(推定値)で実際の表示回数を割った割合です。 広告が表示されるかどうかは、広告のターゲット設定、承認状況、入札単価、品質スコアによって決まります。

簡単に言うと、入札しているキーワードで表示されるべき回数の
16.37%だけ表示されたということです。

最上位のライバルAのインプレッションシェアは48.32%で約3倍。
そして、右横の重複率が57.09%です。Google広告上のよきライバルですね。

すると、あくまで予測ですがインプレッションシェアが約3倍なので、
ライバル会社は広告費も約3倍程度かけていると予測ができます。

 

次に3番目に表示されているライバルBはどうでしょう?

重複率が23.49%しかありません。ライバルAの約半分。
ということは、ライバルBとキーワードの被りが少ないことが分かります。

そこで学んでほしいのです。
『自分』ライバルAと重複率57.09%なのに、
ライバルBから下に表示されているライバルとの重複率は24%以下です。

そうです。
重複率の高いライバルは、安い単価で反響が取れるキーワードを沢山知っているのです。

 

 

資料1-2は、あるリフォーム会社さんのホームページの運用データです。

〈資料1-2〉

 

素晴らしくないですか?
検索型広告の平均クリック単価268円。動的広告のクリック単価146円。コンバージョン率3.85%です。

そして、これは一般的に短期的な戦略と言えます。
リスティング広告は、今後も有効でしょう。しかし、やはり短期的な戦略です。

 

目先の売上、顧客が欲しいですよね。そして、短期的な視点に偏ることが、とても危険なのです。
私は目先の現金に目がくらみ、何度も失敗してきました。

私たち人間の時間という資源は、そんなに多くはありません。
目先のことしか考えなければ、長期のことが疎かになります。

長期的な視点を持てないと、今回のようなコロナ禍など、
予期せぬ事態の時に、深い谷にはまってしまうこともあります。

また、短期的視点の戦略は、ライバル他社にすぐに真似されます。
それを私たちは人生の分だけ体験していると思います。大事なのはバランスなのです。

 

短期と長期のバランス!
今と未来の売上を考えましょう。

長期的なことを考えた理想のパターンの一つがSEOブログです。
優良なコンテンツ(SEOブログ)を揃えることです。

こちらの会社は広告費“0”円。
コロナ禍の3月、4月もお構いなしの反響です。(資料1-3、1-4

 

〈資料1-3〉

月別の反響のデータです。

〈資料1-4〉

そうです。長期的な視点の戦略を持ちましょう。
ライバルや景気に左右されにくい、広告費に頼らない長期的戦略。
そして、ブームやトレンドに合わせた短期的な戦略のバランスを大切にしましょう。

 

ホームページのコンサルティング、制作、運用のお手伝いの日々の中で、
短期的な成功者と長期的な成功者の区別がつくようになりました。

短期的な成功者は、広告に依存しています。

長期的な成功者は、顧客の動機・初動・事情をブログに記しています。
そして、OB様中心に戦略を考えています。

全てお客様や自社の経験から分かったことです。

 

コロナ禍において、経営者は社員を守らないといけません。
それには、社員と一緒に10年後、20年後のビジョンをすることが重要です。
そして、バランスを考えること!

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

集客で大切なこと!

恥ずかしいお話です。

3カ月でSEO対策費100万円!

そんな時代がありました。今もあるのかな?
それも一部上場企業に依頼。「これで大丈夫だ!」と安心していたら、
会員様から「あの会社ダメですよ!」と教えていただきました。

すると、本当にダメだったんですよ!(笑)
もちろん私のことです。もう10年以上前の出来事です。
あの頃からSEO対策も変わりました。

3年間、リスティング広告費月間120万円!

それでも利益がでました。広告費に比例して売上が上がりました。
しかし、4年目くらいから、広告費をかけても集客が出来なくなりました。
今でも広告を続けていますが、月額30万円程度に減っています。

 

リスティング広告は『今すぐ客』集客の代表。
SEO対策は『今すぐ客』『まだ先客』集客のオールマイティ!

ホームページを作る目的の多くは、集客ですよね。

もし、集客目的で作るなら、
広告費をかけなくても結果が出るホームページを作ることが土台になります。

そして、出来れば価格競争なく、
ライバルサイトと比べられる程、自社が選ばれるように作りましょう!

 

ホームページが独り立ちするように!

広告しなくても集客できるホームページに育つまでには、少し時間が必要です。
そんな時は、リスティング、SNS広告を併用して運用することが重要です。

ただし、重要なことがあります。
『広告したら反響が取れるようなホームページ』であることが前提です。

 

 

ある大工さんがホームページを作りました。
資料2-1、2-2は、ホームページリリース後、1.5カ月の反響を示すデータです。

 

〈資料2-1〉全体の反響86件(メール問合せ3、電話83)、ホームページをリリースして1.5カ月

 

〈資料2-2〉Googleリスティング広告からの反響79件(電話79)、ホームページをリリースして1.5カ月

 

弊社でホームページ制作と広告の運用を任せていただいています。

毎月の広告予算は30万円(税別、手数料込)です。
広告さえすればうまくいくわけではありません。

繰り返しますが、
『広告したら反響が取れるホームページ』になっていることが大前提です。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

予期せぬ出来事

建築業界の動画マーケティングは創世記!

慣れていなければ、面倒かもしれない。
YouTubeからの集客。
SNSからの集客。
リスティング広告。
建築業界ではこれらが大チャンスだ。

避けられない顧客の変化

新聞購読が当たり前だった15年前は、新聞折込チラシが有効。
しかし、オンラインで情報が取得できるようになると、一部の者たちは新聞購読を止めた。
折込チラシが有効ではなくなった。

そして今、Webの検索に関しては、キーワード検索からハッシュタグ検索に移行中だ。
だから、キーワード検索のSEOばかりに目を向けていると、時代遅れになってしまう。

 

家内が事務の仕事をするようになった。
「Word出来るんですか?Excel大丈夫ですか?」
周りから心配されていた彼女は、独学でWordとExcelを学んだ。

先生はYouTubeだ。
パソコンスクールに通うのに外に出かける必要はなくなった。
家の中で、いつでも自由な時間に、無料で学べるのだ。

駅前にあった小さなパソコンスクールは、既に姿を消した。
それは、30年前までは当たり前にあった個人商店が、コンビニに変わっていった出来事と同じだ。

時代は変わる。
顧客がボスだ。
顧客が使う時間と価値に合わせていかなければ、私たちは集客で苦労することになる。

 

教えるつもりが教えられた

お世話になっているクライアントさんと、
YouTubeを使った動画マーケティングはやらざるを得ないという話をした。

すると、そのクライアントさんが「家内に教えてくれ」と言った。
私が奥様とYouTubeマーケティングの話をしたら、
彼女は動画マーケティングの成果を教えてくれた。

それが次の検索結果だ。

『〇〇区 工務店』で動画検索すると、
その会社が上位5位を独占していた。

 

 

 

 

この会社には、YouTubeチャンネルがない。
それでもビッグキーワードの動画検索で、上位独占だ。

奥様は、コツコツと動画を撮影しブログにアップしていた。
動画マーケティングで成功するには、必ずしもYouTubeが必要なわけではない。

どうすれば、動画マーケティングで成功できるのか?
動画SEOで上位表示されるのか?
ホームページのソースコードを覗いてみよう。

 

<title>〇〇区工務店 あなたの担当 | 〇〇区で注文住宅・リフォームを手掛ける工務店</title>
<meta name=”keywords” content=”工務店,注文住宅,リフォーム,自由設計,スタッフblog,〇〇〇〇〇” />
<meta name=”description” content=”〇〇区工務店。〇〇区建替え&リフォーム専門店の〇〇〇〇〇の〇〇です。 4/25.26の2日間、〇〇区〇〇で予約制にて完成内覧会を開催させていただきました。 遊歩道があり木々に癒される環境でした。 でもしっかり安心安全対策・・・” />

 

これが成功する秘訣だ。

〇〇区の工務店の日常を表現する
・動画を文字情報と一緒に投稿する
・キーワードをしっかり入れる

 

そして、冒頭で「建築業界の動画マーケティングは創世記!」とお伝えしたように、
ライバルがいない。がら空き状態の市場ばかりだ。大チャンスだ。

 

奇跡とは?
コロナの影響が少なかった工務店、リフォーム会社の特徴

生き抜く手段は無限だろう。
しかし、どんな時代にも共通していることがある。

それは、コツコツだ。

必勝パターン!顧客は紹介された会社に行く。社内にSUUMOやホームプロの仕組みを!比較的簡単に社内に作ることができる。

なぜ、建築会社ではないセミナー主催の私たちが、
新築を3棟受注できたのか?

BtoCのマーケティング、集客が激変しています。
ご存じのように建築業界のマーケティング・集客が大きく変わりました。

これからも変わっていくかもしれない。しかし、成功のトレンドは変わっていない。
そのトレンドを外してしまうと、益々、集客が苦しくなっていくでしょう。

※BtoCとは?Business to Consumerの略で、企業(business)が一般消費者(Consumer)を対象に行うビジネス形態のこと。また、企業からまた一つ企業を経由して消費者に商品やサービスがわたるような取引はBtoBtoCと呼ばれます。マーケティングやECの分野でよく使用される用語。

 

マーケティングにおいて、何が変わったのか?

①SUUMO、ホームプロなどの購買代理業者が大きな力を持ち、
彼らが紹介した会社の中から顧客は選ぶ傾向にある
②インバウンド型のコンテンツ(文字・動画)が不足しているホームページは集客が減る
③アウトバウンド型のYouTubeの活用は、集客を困難にする
④多くの顧客は情報を整理してからあなたの会社に来店する
そして、その時には彼らの心は決まっている
⑤売り込み型の広告反響は減り続けていくので、
これまでと同じやり方では見学会などのイベント集客は困難になる
⑥価格比較型のポータルサイトは自滅してくれる

解決策は簡単です。①の仕組みを社内に作ることが今後の集客のカギを握ります。
その仕組みとは②が大きく関わります。
要するに、顧客の判断基準(インバウンド型のコンテンツ)となる情報発信をして、
顧客から選ばれるようにすることです。

 

集客が命!
30代、40代の経営者がマーケティングを牽引し、
50代、60代の経営者が勝ち残れる。

社会が変わりマーケティングに工夫が必要になりました。
そして、コロナウイルスの影響で、その変化のスピードが増しているように感じます。
だから、3年前の集客手法でさえうまくいきません。10年前は昔のこと。20年前のやり方は化石です。

50代、60代の経営者は時代の変化についていくのが大変。
そして、これから追随していけるのだろうか?(笑)

30代、40代の経営者は、新しい集客法を学びマーケティングを牽引していきます。
それでも、彼らだけが成功するとは限りません。

私は50代、60代の豊富な経験を持つ経営者が有利に感じます。若い彼らには経験が欠けている。
だから、若い世代の集客手法が時代にマッチしても、
調和の力を持っていない者たちは成功しそうにありません。
マーケティングにおいての成功で経験値、
特に『真善美』(※人間の最高の価値としての、真と善と美)が重要です。

 

成功のチャンス!社内に囲い込みの仕組みを作る。

建築系の集客で注目を浴びているのが、SUUMOやホームプロ。
そうです。彼らと同じ囲い込みの仕組みを社内に作ればいいのです。

そうです。建築会社が生き残るのに必要な集客手法とは、新しい囲い込み手法なのです。

 

販売代理(販売代行)からお客様の購買代理(購買代行)
今までと同じやり方の会社は生き残れない。

1990年代後半からの流れ。販売代理から購買代理へ。
自社内に購買代理の仕組みを作れ!

私が購買代理のテーマを伝えるのは15年ぶりでしょうか?
1999年の田坂広志さんの著書は次のように紹介されています。

【ネット革命 これから日本市場で何が起こるのか―ニューミドルマンが資本主義市場を進化させる】
田坂 広志 (著)東洋経済新聞社 1999/12


ネット革命によって生まれつつあるEコマースの本質は「顧客中心市場」です。

そして、この新しい市場では、
「ミドルマン・ウィル・ダイ」(中間業者は死に絶える)
という言葉が語られてきました。
いわゆる「中抜き現象」によって、
小売御者や卸売業者、販売代理店などが
不要になっていくという予想です。

しかし、そうした予想を裏切って展開したのは、
「ミドルマン・ネバー・ダイズ」(中間業者は死なない)
とでも呼ぶべき世界でした。
すなわち、この新しい市場には、
まったく新しい役割を持ったミドルマンが生まれてきたのです。
それが、顧客の立場に立って、
購買代理やショッピング支援を行なう「ニューミドルマン」です。

この本は、このニューミドルマンについて語られた、
小説よりも面白い物語です。


購買代理とは?(購入の選択基準を提供)

社会の変化を見ると、購買代理の会社が大成功しています。

しかし、早合点は危ない。

建築系の会社では、YouTubeは一部の会社を除き苦労することになります。
これまで成功事例が少ないのを見れば、それは明らかです。以下のパターンは注意してください。

▲建築会社  → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者
▲リフォーム → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者

建築会社の新しい集客手法の一つは下記のパターンです。

◎建築会社  → インバウンド系のWebセミナー&FP ⇔ 消費者
◎リフォーム → インバウンド系のWebセミナー ⇔ 消費者

 

アウトバウンド系のセミナー集客は落ち目に!

弊社では30代40代向けの子育て世代の家づくりセミナーや、
50代60代向けの住まいの選び方セミナーを開催しています。
そして、自社開催セミナーから新築を3棟受注しました。
受注したのは弊社から紹介した工務店さんたち。これも購買代理の仕組みです。

見込み客は、工夫のない工務店・リフォーム会社に来店する必要がなくなりました。

来店しない理由は、顧客が建築会社に行って売り込まれるのを嫌っているからだけではありません。
顧客は、どこに相談に行けばいいのか?分からないからです。理由は以下の通りです。

・ネット上の情報氾濫で、顧客はどこに行っていいのか分からない
・リフォームの見込み客は、業者の違いが分からない。誰に相談すればいいのか分からない
・子育て世代は、新築?中古住宅の改修?マンション?賃貸?etc…。
どうしていいのか分からない

・建替え世代は、建替え?自宅のリフォーム?中古住宅を購入して改修?
住みやすい所に引っ越す?新築マンション?中古マンション?etc…。どうしていいのか分からない

 

このように顧客があなたの会社に来店しなくなる理由は、選択肢が狭くなるからです。
ネットには無限と言えるほどの選択肢が転がっています。
だから、顧客に判断基準を提供するインバウンドの仕組みが重要なのです。

このような理由から、顧客はSUUMOやホームプロに相談しに行くのです。
これが新たな囲い込み戦略です。
弊社がセミナーを開催して新築やリフォームを受注している理由がそこにあります。
見込み客は情報と判断基準が欲しいのです。

その情報収集手段が購買代理業者のSUUMO、ホームプロ。
そして、判断基準がSUUMO、ホームプロの相談員の紹介になるのです。
だから、社内に購買代理の仕組み、インバウンド型の情報と正しい選択を提供する相談員の役割の
仕組みを持つことで、見込み客を囲い込み契約するまでのベルトコンベアが出来上がるのです。

 

インバウンドセミナー・インバウンド動画の時代。
Webに情報発信動画を設置しよう!

今後、動画による集客が力を増していくことでしょう。

具体的には、自社のホームページ上にインバウンド型の動画を準備して、
見込み客を囲い込むようにしましょう。
建築業界においてアウトバウンド型のセミナー集客は力を失って行くと思われます。
なぜならば、一人格を持った人間の時間を束縛することが時代遅れになっているからです。

今後、見込み客は自分の好きな時間に、自分が求めている情報を探すでしょう。
その時、顧客のお目当ての動画がライバルのサイトに存在していたとしたら、
囲い込まれてしまうことが想像つきますね。

インバウンド型の動画配信で購買代理を支援する仕組みは、建築業界で始まっています。
ライバルに先にやられると厄介です。早めに準備することをお勧めします。

インバウンド型の動画による情報発信コンテンツを準備し、
自社内にSUUMOやホームプロのような囲い込みコンテンツを整備してください。

アパート塗替え一本釣りツール!

お客様は何を求めているのか?
SEOがチャンス。

「最近、アパートの施工事例が続いているな!」
「現場が忙しそうで、連絡が来ないなぁ!」
もしかしてSEOブログが成功してるのかな?」

と思い、ある会員さんにSNSでメッセージを送ってみました。

私と会員様のSNSでのやりとりです。
(白抜き文字が私、椎名。黒文字が会員様です。)

 

 

予想どおりでした。
会員様は連続してアパートの塗替えを受注していたのです。

それも、相見積もりなしで一本釣りしているようです。
その手段が以前から紹介している『SEOブログ』なのです。

 

残念ながら、その成功しているSEOブログを紹介することはできません。

なぜなら、デジタルコンテンツであるSEOブログは、コピペされてすぐに真似されてしまうからです。
会員様の不利益になってしまいます。

そこで、SEOブログに何を書けばいいのか?それをお伝えしましょう。

 

相見積もりになり難い
『アパート塗替えを一本釣り』SEOブログの目次

以下のキーワードを盛り込んだSEOブログを書いてください。

アパート 外壁塗装 相場
アパート 入居率
アパート 塗替え保険
アパート 外壁塗装 苦情
アパート 外壁塗装 減価償却
アパート 施工事例

 

そうです。
コツはアパートオーナー様が得する具体的な内容をSEOブログに組み込むことが大切です。

塗替え費用、
入居率、
収益の違い、
保証の要件、
近隣への配慮、
実績などです。

そして、お客様である顧客ターゲットが得する情報を提供することによって、
アパートオーナーに限らず「マンション」「医療機関」の塗替えの反響も得られるようになるのです。

 

賃貸住宅経営を推進するハウスメーカーさん、
大東建託さんのアパート塗替えもチャンス!

賃貸住宅経営を勧めるハウスメーカーさんなどのアパートの塗替え費用は、かなり高めです。

そこで、それらのアパート塗替えの引き合いが、リフォーム会社、塗装会社に向かうのです。
その場合でも、SEOブログで一本釣りが可能です。

SEOブログの目次候補は以下になります。

まず、メーカー別コンテンツ。

①積水ハウス アパート 塗替え
②大和ハウス アパート 塗替え
③大東建託 アパート 塗替え
④MDI アパート 塗替え
⑤旭化成ホームズ アパート 塗替え
⑥東建コーポレーション アパート 塗替え
⑦ミサワホーム アパート 塗替え
⑧パナソニックホームズ アパート 塗替え

上記に先ほど紹介したコンテンツを加えれば、
賃貸住宅経営を推進する大手が建てたアパートの塗替え受注の問い合わせが舞い込むということです。

 

今後のSEO対策に関して!

Webマーケティングにおいては、Googleを無視することはできません。
SEOの掲載基準は、Googleが握っているのです。

そして、Googleが誠実な会社なので、SEOには大きなチャンスがあります。
以下、Googleが提供している優良なページを検索するルールです。

https://www.google.com/intl/ja/search/howsearchworks/responses/

有益な情報を最適な形式で

ラリー・ペイジはかつて、「完璧な検索エンジンとは、ユーザーの意図を正確に把握し、ユーザーのニーズにぴったり一致する答えを返すものである」と述べたことがあります。Googleが実施しているテストでは、ユーザーが質問に対する答えをすぐに手に入れたいと考えていることが、長年にわたり一貫して示されています。そこでGoogleでは、最も関連性の高い回答を、より速く、ユーザーが探している情報のタイプに最適な形式で提供するために、さまざまな改善を重ねてきました。

たとえば天気について検索する場合、ユーザーは、気象関連のサイトへのリンクだけでなく、天気予報も検索結果ページに表示されることを期待するでしょう。あるいはルート検索であれば、「中部空港 ルート」で検索した場合に、関連のあるサイトへのリンク以外にも、ルートが示された地図が表示されれば便利です。こうしたことは、帯域幅に制限があり、タップして別のサイトにスムーズに移動できない場合もあるモバイル端末では特に重要です。

何千人ものエンジニアや科学者たちが、アルゴリズムの改良と便利で新しい検索方法の構築に取り組んでいます。検索の新たな機能の一部を以下にご紹介します。2018年だけでもおよそ3,234件の改善が行われましたが、これはGoogle検索を改善するための長年にわたる努力のごく一部にすぎません。

 

そうです。良いコンテンツを書くことで、私たちには大きなチャンスがあるのです。
良いコンテンツとは、私たちが表現したいことの発信ではなく、
お客様が求めている情報の発信なのです。

今すぐ客を囲い込むホームページとは? 注文住宅・塗装・給湯器! 高反響と低反響のホームページの差とは?

日本一の給湯器屋さん。
50日で541件の反響獲得!

繁忙期に入った給湯器交換サービス業。
お湯が出なくなったら、お風呂に入れなくなってしまいます。
夏にシャワーが使えないのも辛いけど、冬にお風呂に入れないのも辛いのではないでしょうか。

給湯器が壊れたら、すぐに見積もり依頼をしてくるのではないか?
すぐに電話で問い合わせをしてくるのではないか?そう思っていました。

 

資料2-1をご覧ください。
予想通り、給湯器の交換ニーズに関しては、今すぐ不満を解消するために
「目標2:無料見積り」「目標4:電話問い合わせ」の反響が多く、
「目標1:お問い合わせ」で反響してくる割合が少ないようです。

資料2-1:今すぐ客は、無料見積り、もしくは、電話で問い合わせをする。

 

50日間で541件反響を獲得しましたが、その内訳は以下の通りです。

『目標1:お問い合わせ』   20人(全体の4.5%)
『目標2:無料見積り』     102人(全体の23.1%)
『目標4:電話問い合わせ』 319人(全体の72.3%)

『目標2:無料見積り』+『目標4:電話問い合わせ』で421人(全体の95.4%)です。
この種類の反響が多いという事は、今すぐ客が多いことを示しています。

 

続いて資料2-2をご覧ください。
こちらの表は資料2-1の赤線枠の『ユーザー通算訪問回数』の内容を表したものです。

資料2-2
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:お問い合わせ』20人
(全体の4.5%)
『目標2:無料見積り』102人
(全体の23.1%)
『目標4:電話問い合わせ』319人
(全体の72.3%)
1回11人(55%)48人(47%)248人(78%)
2回4人26人39人
3回2人13人16人
4回1人4人6人
5回0人2人4人
6回以上2人9人6人

 

『ユーザー通算訪問回数』とは、反響を得るまでにお客様がホームページへ訪問した回数です。
例えば、『目標4:電話問い合わせ』をご覧ください。50日で319人が電話してきました。
そして、1回のホームページ訪問で電話した方が248人。78%と圧倒的に多いです。
これは『給湯器交換』というサービスが、今すぐ客をターゲットにしていることが分かります。

 

リフォーム・塗装工事では?

資料2-3をご覧ください。ここにポータルサイトからの反響は、含まれていません。
ホームページの訪問者から直接反響を得た数字だけ集計しています。ポータルサイトからの反響だと、
価格競争になったり、当て馬にされたりすることがあるので、資料から抜いているのです。

資料2-3
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:無料見積』24人
(全体の28.5%)
『目標2:来店予約』
6人(全体の71.4%)
『目標9:電話問い合わせ』54人
(全体の64.2%)
1回18人(75%)6人(100%)32人(59%)
2回2人0人8人
3回2人0人4人
4回0人0人1人
5回0人0人1人
6回以上2人0人8人

 

資料2-3のリフォーム工事では、『ユーザー通算訪問回数』が1回で反響してくる方のパーセンテージが
資料2-2の給湯器交換に比べて減ります。
これは、高額商品ほど他社との比較検討の時間が長いからでしょう。
特筆すべきは『目標1:無料見積り』+『目標2:来店予約』+『目標3:電話問い合わせ』の全てが、
サイト内で比較検討材料の候補となった今すぐ客だということです。

 

私は、業種を問わず価格競争にならない顧客層向けに情報発信することが大切だと考えています。
ですからホームページに安易に価格を表示することや、
低価格サービスのデザインのホームページは避けたいものです。

それでは、どうすれば価格競争にならない顧客層を集客することができるのでしょう?

 

注文住宅では?

資料2-4をご覧ください。工務店さんの注文住宅部門では、
リフォーム工事よりも『ユーザー通算訪問回数』が増えることが分かります。

資料2-4
顧客と接触するまでの『ユーザー通算訪問回数』『目標1:お問い合わせ』50人『目標2:無料相談会』31人『目標3:電話問い合わせ』71人
1回25人(50%)9人(29%)39人(55%)
2回11人8人7人
3回1人2人10人
4回6人2人2人
5回1人2人5人
6回以上6人8人8人

 

現時点では、反響するお客様の『ユーザー通算訪問回数』は正確に測ることが不可能です。
なぜならば、通勤時間に携帯電話で閲覧し、会社ではPCで閲覧。
自宅に帰ってタブレットで閲覧して反響するお客様の『ユーザー通算訪問回数』は、
正確に測ることが不可能だからです。

 

今すぐ客を囲い込むホームページにするには?
注文住宅では?

注文住宅を取り扱う場合、当然ですがホームページにお客様を再訪問させる仕組みが不可欠です。
それにはリフォーム工事同様「施工事例」や「イベント案内」を充実させることです。
そして、リフォーム以上に高額商品になる注文住宅市場で反響を取るには、
顧客に更なる判断基準を提供するといいでしょう。

その判断基準が「会社案内」「スタッフ紹介」に加えて、
「お施主様ブログ」「家づくりストーリー」です。
そして、注文住宅市場で見込み客から囲い込む仕掛けが、
「土地の選び方」「〇〇市〇〇町の土地の選び方」のコンテンツを充実させることです。

そうです。
注文住宅を扱うのであれば、SUUMOと同じ戦略を自社のホームページに組み込めばいいのです。
詳しくは電話相談をご利用ください。

 

リフォームなら?

リフォーム工事なら、
「お風呂」「キッチン」「トイレ」「玄関」「駐車場」「外装」「内装」「減築」など、
テーマを絞った施工事例を作ることです。

テーマを絞った「施工事例」、そして「イベント案内」を充実させることはもちろん、
さらに反響につなげるには、地元のフラッグシップとなる事例を掲載しましょう。
すると、フラッグシップを見て安心する優良見込み客を集客することができます。

そして、反響につなげるには顧客が行動する時の習性を知り、背中を押す判断基準が重要です。
それが「会社案内」「スタッフ紹介」です。
「会社案内」「スタッフ紹介」を丁寧に作ることで、反響が大きく違ってくるのです。

※フラグシップ・フラッグシップ:多くの同類の物の中で最も重要なもの、企業の商品やブランドの中で最上級や最高級のものなどを指す。フラグシップ機、フラッグシップ店(旗艦店)、フラッグシップカーなど。

 

屋根・外壁塗装工事なら?

塗装工事なら、「セキスイハウス」「三井ホーム」「住友林業」など、ハウスメーカー別の
施工事例ページを作りましょう。

また、「〇〇市 屋根塗装」「〇〇市 外壁塗装」という
地域ごとの施工事例ページを作ることは言うまでもありません。
そして、アパート・マンション、医療機関、工場、倉庫の塗り替えを受注したいのであれば、
SEOブログを準備しましょう。

 

注意!

給湯器、リフォーム、塗装工事、注文住宅に限らず、お客様の声の載せ方には注意してください。
会社自慢、会社・担当者をほめることなどは、Googleからマイナス評価になる恐れがあります。
また、お客様の声で会社自慢をすると、訪問者から嫌われる恐れがあるので注意してください。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

SEOブログから高い反響が得られています。

ネットの神様はGoogle。

Googleの原理原則にのっとり、良質なコンテンツを投稿すると、ホームページの反響が高まります。
実際、弊社でお手伝いしたSEOブログが、大活躍しています。

 

目標3。広告費0円で月間6件の問い合わせがあるSEOブログ。リフォーム会社様。

 

目標6。SEOブログ経由で5件の問い合わせ。電話問い合わせが2カ月弱で51件。工務店様。

 

この様に顧客の検索動機に基づくSEOブログは集客に役立つのです。
ところで、集客に繋がる良質コンテンツを作るには、どうしたらいいのでしょうか?

 

Webの神様のお告げ?(笑)

2012年。Googleは、「良質なサイトを作るためのアドバイス」という23種類のポイントを、
ウェブマスター向け公式ブログでアップしています。

ウェブマスター向け公式ブログ「良質なサイトを作るためのアドバイス」
https://webmaster-ja.googleblog.com/2012/09/more-guidance-on-building-high-quality.html

 

専門家でなければ、23種類のアドバイスをすべて把握する必要はありません。
なぜならば、「良質なサイトを作るためのアドバイス」は以下の5つに分けられるからです。

1.サイトの信頼性
2.セキュリティー
3.投稿コンテンツの専門性・独自性
4.コンテンツの書き方・ページのレイアウトや文法
5.模倣の禁止

 

サイトの信頼性とは?

Googleが求める良質なサイトとは、記事に書かれている内容が
データや根拠をしっかりと参照して正しく書かれていることです。

Googleが大事にしている考え。それは「E-A-T」です。

・専門性:Expertise(エキスパート)
・権威性:Authoritativeness(オーソリティ)
・信頼性:Trustworthiness(トラスト)

そこで、執筆者・著者をいれるコンテンツの後半に入れることが大切です。
参考サイトの終わりの方に、著者を発見することができるはずです。

 

セキュリティーとは?

サーバーがSSL対応になっていることが大原則です。
SSLとは、Secure Sockets Layer の略で、
個人情報やクレジットカード情報など、インターネット上で大切な情報を暗号化する技術です。

SSL対応になっていれば、
ホームページのアドレスが https://www.mdinc.jp/“s”が表示されているはずです。
SSL未対応であれば、 http://www.mdinc.jp/ と表示されます。
“s”が表示されません。

サイトに対する信頼性が担保できていないと、ユーザーは行動を起こしません。
SSLサーバーを利用し、HTTPS対応ができているか? 重要なポイントです。

 

投稿コンテンツの専門性・独自性

サイトの信頼性の項目で記した「E-A-T」、「専門性」「権威性」「信頼性」が中心になります。
コンテンツの中身に専門的な知識や経験が盛り込まれ、
掘り下げられた情報が記載されていることが大切です。

また、コンテンツに関するエビデンス(研究・調査結果、専門家の見解)を掲載することで、
より「専門性」が高いと判断されます。
すると、コンテンツの信憑性が高まり、そのサイト全体が安定的に質の高い情報を提供してくれると、
Googleは認識するようになります。そうです。「信頼性」が高まります。

また、検索者から評価されるような情報を網羅しているかという「網羅性」を満たすことによって
検索エンジンからその分野において専門的である、権威性がある、信頼できると
評価されることにつながります。
キーワードに付随する、ユーザーが求めている情報がまんべんなく記載されているかが求められます。

 

コンテンツの書き方とは?

訪問者が読みやすいことです。

・目次を付ける
・訪問者目線の読みやすさ
・訪問者目線の文字の大きさ
・日本語として正しい文脈と文法
・大見出し・中見出し・小見出しを活用して読みやすくレイアウトする
・改行を使って3行から5行で一段落にする
・スペースをうまく使う

 

模倣の禁止

他者のコンテンツを真似するとペナルティになります。
必ず、オリジナルのコンテンツにしてください。

もしペナルティになると、ターゲットとなるキーワード検索で、
5ページ目、6ページ目をウロチョロすることになります。
くれぐれも類似コンテンツにならないように注意してください。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長

講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

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