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パーソナライズドホームページ! 10年前から提供しています

1年で集客2倍、ページビュー3倍……

  • 来店予約者の25%が高額注文住宅を契約!
  • 年間350棟、650棟塗り替えするリフォーム会社!
  • 来場予約者の25%が注文住宅を契約

以前ご紹介した「パーソナライズドホームページ」、高反響でした。
そこでもう一度、パーソナライズドホームページについて解説します。

パーソナライズドホームページの歴史は古いです。

例えば、以前、戦略本の参考書として紹介した『ストーリーとしての競争戦略 ―優れた戦略の条件』。
その中で著者の楠木 建氏は、Amazonの創業時の戦略を以下のように記しています。


ベゾス氏は創業するとき、インターネットで24時間いつでも本が買える、
あるいは安く買えるという利便性は既存の書店でも実現できる戦略だと考えたという。

そしてインターネット書店でしかできないのは、客に合わせて書棚が変化すること
注文をしたらすぐに本が自宅に届けられることのはずだと気付いたのだという。


太い文字で記した部分を表現したWeb戦略が、パーソナライズドホームページの一つです。
Amazonに会員登録してログインすると、一人ひとりの会員に合わせてページが表示されます。
以下のAmazonのサイトは、私がログインしたときのスクリーンショットです。

 

 

私がAmazonで検索した履歴、私が興味を持ちそうな商品が表示されます。
これこそが、一人ひとりの顧客に合わせてホームページを表示する
パーソナライズドホームページの基本です。

 

顧客の一人ひとりに合わせてページを表示する

例えばパーソナライズドホームページを採用した場合、どのようにホームページが変わるのでしょう?
どんなコンテンツがページに表示されるようになるのでしょう?
代表的な例は以下の通りです。

 

  1. 検索(全件検索)キーワード検索
  2. 人気のタグ(何基準)プレビュー数、タグの利用数
  3. 閲覧履歴
  4. 週間、月間、トータル人気記事ランキング
  5. 関連記事
  6. SNSの投稿の工夫
  7. 地域ページをつくる など

 

[閲覧履歴、人気記事ランキング表示例]

 

[関連記事表示例]

 

このように顧客の一人ひとりに寄り添い、パーソナライズドに情報が配置されます。
すると、顧客はホームページを提供している会社に親近感を持つようになります。
これがパーソナライズドホームページにする最大のメリットです。

デメリットもあります。
ホームページはライバル会社も見ることができるので、簡単に真似されてしまいます。
でも心配しないでください。

パーソナライズドホームページの「隠れている部分」は、ライバル会社は見ることができません。
そして、隠れている仕組みが圧倒的に集客する力を備えているのです。

 

  1. 顧客の検索キーワードに対応したページを半自動生成
  2. 顧客の検索体験を満足させる検索(食べログ、ぐるなび)
  3. 顧客の検索タグのデータベース化による記事表示
  4. 集客が増える検索結果 & コンバージョン率向上
  5. 圧倒的なSEO対策
  6. 時間が経つほど価値が増えるホームページへ

 

例えば、Googleで「ランチ 子連れ」で検索すると、次のように結果が表示されます。

 

 

ぐるなび、食べログが上位を独占しますね。
Googleで「ディナー 個室」で検索しても、検索結果はぐるなび、食べログが上位を独占します。

 

 

そうです。あなたのホームページも、顧客が入力する検索結果として上位表示されればいいのです。
弊社では、このサービスを10年前から提供しています。

 

ただし、すべての方のホームページをパーソナライズドホームページに出来るわけではありません。
パーソナライズドホームページが合うのは以下のような方です。

  • 施工事例を定期的に追加している方、もしくは、専門家に追加を依頼している方
  • 顧客の声を定期的に投稿している方、もしくは、専門家に追加を依頼している方
  • こだわりを定期的に投稿している方、もしくは、専門家に追加を依頼している方
  • SEOブログを定期的に投稿している方、もしくは、専門家に追加を依頼している方

 

チャンスです!

日々の更新作業をされている方は、今すぐ、パーソナライズドホームページを検討してください。

これまでの経験値です。
パーソナライズドホームページにした方は全員、集客が増えています。
もちろん、広告費“0”円です。

お問い合わせをお待ちしています。

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

形を見て収益を上げる! あの地域No.1工務店さんが、リニューアル1カ月でデザイン変更……

1年で集客が2倍になった!

僅か1年で集客が2倍、その大きな理由です。
「3ページ閲覧数」が2倍、3倍に増えたからです。
閲覧ページが増えれば、顧客は会社を理解し、問い合わせへとつながるのです。

このように、形になった顧客の変化を観察して、利益に繋がる対策をしましょう。
結果的に集客が増えます。

今、大チャンスです。ホームページの転換期です。

 

 

先日開催したオンラインの勉強会で、
「ホームページは、私たち事業主が表現したい情報ではなく、お客様視点で制作しましょう。
そして、お客様一人ひとりに寄り添ったページを生成することが重要です」
とお伝えしました。

すると、岐阜県No.1の工務店である株式会社森住建の森浩幸社長が、
「私も失敗しちゃいました。10月にホームページをリニューアルして、デザインは申し分ありません。
だけれど、顧客に寄り添ったホームページではありません。年内にリニューアルします!」
と教えてくれました。

大切なことをお伝えします。
ホームページを「顧客視点」で制作するのは最低条件。
今は、一人ひとりの顧客に寄り添ったページを作ることが重要です。
要するに、一人ひとりの顧客によって、表示されるページを変えるのです。

 

「事物の本質は形に表れる」

誰も未来を予測することはできません。まして、予言など詐欺のようなものです。
それなのに、なぜ、ドラッカー氏は未来を見抜くことができたのか?

ドラッカー氏は、ゲーテの『ファウスト』のリュンケウスに言葉
「Born to see, meant to look.(見るために生まれ、物見の役を仰せつけられ)」に、
自らの役割を投影しました。

 

「見るために生まれ、物見の役を仰せつけられ」

リュンケウスは、他の人に見えないものを見ていました。

リュンケウスは「見る」ことによって、神様と人間との世界の境界を守護する者として、
あちらで何が起こっているのか、何が攻めてくるのか、何か異変があるのかなど、
状況を見て、人に知らせるのが彼の仕事でした。

その視覚は、距離も障壁もやすやすと乗り越え、異国の家の引き出しの中まで見てしまうのでした。

そうです。ドラッカーは何よりも、今起きている「現実」を見ました。
そして、そこから考え抜くという仕事をしていたのです。

 

Amazonを見習う!

Amazon創業者ジェフ・ベゾス氏の創業時のコンセプトは、「お客様に焦点をあてた善循環」。
そして、そのコンセプトは今でも同じです。
私個人のアカウントでAmazonのサイトに行くと、以下のように表示されます。

 

 

要するに、一人ひとりの顧客に合わせてホームページを作っています。
もし、私たちがこれを真似することができたらいかがでしょうか?

早く始めてください。一人ひとりの顧客に寄り添ったページが表示されるサイトを設計しましょう。

 

1年で「3ページ閲覧数」が2倍、3倍に増え、集客が2倍に増えた理由!

顧客体験マネジメント(CXM)という言葉をご存じですか?

CXMは、カスタマーエクスペリエンスマネジメント(Customer Experience Management)の略称です。それは、顧客が商品・サービスを購入する前、それらの利用時や購入した後に、顧客側が体験する、
情緒的かつ機能的な価値をさします。

ビジネスモデルや購買パターンの多様化・複雑化によって、市場環境が変化している今、
「顧客体験」が注目されています。

さまざまな商品・サービスがある中で、
商品やサービスだけでは、顧客に選ばれることが難しくなっています。
そこで、商品・サービスの価格や機能性だけではなく、それらを利用することによって得られる
「感動」「喜び」「満足感」といった、顧客の体験や感情を重視する企業が増えています。

 

顧客体験マネジメントのひとつが、ホームページの工夫です。
最低でも、一人ひとりの顧客のニーズ、履歴、欲求に合ったページを、
個別に表示する取り組みが必要になってきたのです。

それが1年で集客を2倍にした理由なのです。

せめて、タグ検索、キーワード検索、人気タグ、人気記事ランキング、閲覧履歴を
サイト内に入れてください。
これらは、これからのWebマーケティングの最低限の取り組みです。

今後は、『パーソナライズドホームページ』というキーワードが必要になるでしょう。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

1年で集客が2倍になったパーソナライズドホームページ

パーソナライズとは?

パーソナライズドホームページとは?
その前に、パーソナライズの意味をおさらいしましょう。

パーソナライズとは、「一人ひとり(person)にあわせて対応する」という意味があります。
集客においては、顧客の属性や興味、趣味嗜好、行動などにあわせて、
最適な情報やサービスを提供することを指しているのです。

これまでのWebマーケティングでは、自社の顧客層を想定し、不特定多数に向けに
情報をホームページで発信していました。
パーソナライズドホームページによる集客は、
一人ひとりの顧客にあわせて発信内容を変えることで、集客を向上させます。

 

パーソナライズの時代到来!

パーソナライズドホームページが求められるようになった理由は、消費者ニーズの多様化です。

スマートフォンやタブレットの普及、そして社会に情報が氾濫する中、
顧客は自分が求める情報を自分で取りに行く時代になりました。
私たち企業にとっては、同じような情報を発信するだけでは集客できない時代になったのです。

そこで、サイトの構築方法やマーケティング戦略が見直され、
顧客それぞれの趣味嗜好や行動などに基づいて情報提供することが必要になってきたのです。

 

「BtoB」「BtoC」におけるパーソナライズの違い

自社がターゲットとしている顧客によって、パーソナライズの手法にも違いが出ます。
企業向けである「BtoB」と、個人向けである「BtoC」
どちらの場合でもパーソナライズドホームページは有効です。

 

BtoBの場合

『ハーバード・ビジネス・レビュー』に掲載された研究では、
BtoB事業取引の61%はオンライン上で始まり、
企業の顧客の67%が、営業と会う前にWebで購買意思を固めているというデータを出しています。
(出典:Harvard Business Review “The End of Solution Sales”:Harvard Business Publishing社)

 

 

それでも企業間取引であるBtoBは個人を対象とするBtoCに比べ、
購買にいたるまで複数人が関わり、契約までの期間が長いといった特徴があります。

2000年代までは見込客の発掘から提案、競合排除、クロージングまで、ベタな営業に頼っていました。
しかし、インターネットの発達した今では、
BtoBにおいても企業の購買ステップや購買行動が変化しました。

そうした中、見込客の発掘、育成といったプロセスで、
Webマーケティングを活用する企業が増えてきたのです。
そこでポイントになるのがパーソナライズ化なのです。

顧客のニーズや検討段階に応じてセグメントし、パーソナライズによって顧客が必要な情報を提供して
信頼関係を向上させて契約数を増やすのです。

 

BtoCの場合

個人向けBtoCでは、BtoB以上にさまざまな活用方法が考えられます。

一例です。

  • コンテンツのキーワード検索機能
  • タグ検索機能
  • 閲覧履歴
  • キーワード検索履歴
  • タグ検索履歴
  • 人気記事ランキング
  • 人気施工事例ランキング
  • 人気検索キーワードランキング
  • 人気タグ検索ランキング

今後、最低でも上記のようなパーソナライズドホームページが求められるでしょう。

但し、どんなにパーソナライズ化されたホームページを作っても、
問い合わせが増えるとは限りません。
やはり、問い合わせを増やすには、これまで通りの定番のコンテンツが必要になります。

  • ビジネスストーリー
  • 社長プロフィール
  • USP
  • 顧客の検索体験を満足させるコンテンツ
  • 会社案内
  • 社員紹介

これらが充実していないと反響を得ることは難しくなります。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

来店予約者の25%が契約する、高額注文住宅のWeb戦略

弊社の営業部長に同行し、ある工務店さんにお伺いしました。
急成長している工務店さんですので、情報収集を兼ねて、定期的に訪問させていただいています。

先日伺った際、広報担当の女性スタッフは電話中。
数分後、電話を切って私たちが待つテーブルに座ると、はじける笑顔で話してくれました。

 

「お待たせしました! 昨日は2件来店予約の電話がありました。
今も来店予約の電話でした。
だから、今日、あと1件来店予約があると1棟契約です!」

 

私と営業部長は唖然としながら「何のことですか?」と確認しました。
すると彼女は、
「電話やWebから4件の来店予約が入ると1棟契約になるんです。
椎名さん、スゴいホームページを作ってくださってありがとう!」とお礼を言われました。

 

検証データはウソをつかない!


資料1-1
をご覧ください。この工務店さんのWeb解析資料です。
Webで計測できる範囲のコンバージョンをお示しします。

資料1-1:6か月間のコンバージョンの推移

 

2021年8月のコンバージョンです

  • ご相談・モデルハウス見学・家づくり勉強会 18件
  • 家づくり勉強会予約 12件
  • 電話問い合わせ 29件

※携帯電話のみの計測。ダイヤルされた電話は計測外

 

Webから計測されたコンバージョンだけで月間59件です。
この中には、業者からのセールス、冷やかしなども含まれるでしょう。

また、それらの残りがすべて来店予約でもありません。来店予約は月間15件前後。
ですから毎月3棟弱が、来店予約から受注していることになります。

 

1年で景色が変わる!


資料1-2
は2021年(左列:薄いグレー)と2020年(右列:濃いグレー)の比較した資料です。

ユーザー数が1年で2倍強に増えています。(2021年:10,593、2020年:4,783)
自然検索数が1年で2倍強に増えています。(2021年:8,462、2020年:3,098)

資料1-2:前年比、ユーザー、自然検索数が2倍に!

 

このように1年でWebの集客能力が2倍になるのです。
そして、2倍になる要素の一つが自然検索数を増やすことなのです。
Web広告にお金をかければユーザー数を増やすことができます。

しかし、広告を止めてしまったら、ユーザー数が減ってしまいます。
また、SUUMOなどのポータルサイトを活用すればユーザー数が増えますが、Web広告と同じで
予算を削ればユーザーは減ってしまうのです。

だからこそ、Web広告以外で、ユーザー数を増やすことが重要なのです。

 

お金をかけないでユーザー数を増やす施策の代表です。
初期投資だけで運用費用がかからない施策です。

  • 顧客の求めるキーワードのブログを書く
  • 顧客の理解できる言葉で施工事例を増やす
  • 顧客のキーワードの沿ったカテゴリーページを作る(SEOに強い)
  • インスタグラム投稿

 

初期費用がかかり、継続して運用費用がかかる施策です。

  • SUUMO、ホームプロさんなどのポータルサイトへの登録
  • リスティング広告
  • SNS広告

 

初期費用がかかり、運用効果が怪しい施策です。
否定はしません。効果が怪しいと思うだけです。(笑)

  • LINE公式アカウント(小規模な建築系の会社で成功している方いますか?)
  • YouTube(効果測定ができていますか?)
  • リスティング広告

 

来店予約の25%が契約してくれる工務店さんでは、厳しく予算が管理されています。
ですから、費用対効果が悪かったり、費用対効果が怪しかったりするメディアを避けています。

 

努力は裏切らない!


資料1-3
。左上はユーザー数の6か月間の前年比です。

資料1-3:主要指標の6か月間推移

 

2021年4月の棒グラフを見るとユーザー数が5倍以上に増えていますね。
9月は前年比2倍強ですね。

右上がセッション数、ページビューの6か月間の前年比です。
こちらも前年比で2倍以上に増えているでしょう!

 

左下が直帰率の6か月間の前年比です。
困ったことに、直帰率は前年に比べて高くなってしまっています。直帰率は低い方がいいですからね。
高くなる理由は、ユーザー数が多いコンテンツには、地域を超えて全国からアクセスがきます。
すると、地元でないコンテンツの場合、スグに直帰されてしまうリスクを負うのは仕方がありません。

しかし、全国からアクセスしてもらえることで、Googleからは人気のあるWebと評価されます。
ホームページ全体としての評価が下がることはないでしょう。

 

右下は自然検索数とPV(ページビュー)の6か月間の前年比です。
自然検索数に関しては、うらやましい伸びでしょ!

ただし、ページビューに関しては、
地域に根差した会社の場合はユーザー数が増えるのと反比例する傾向になります。
全国規模の会社、例えばYahooやGoogleであれば、
ユーザー数が増えてもページビューは変わらないと予測します。
しかし、ローカル企業のWebに全国からユーザーが集まれば、
ページビューが下がるのは仕方がないことです。

 

来店予約者の25%が高額注文住宅を契約する

日常業務にホームページを充実させる時間を増やしましょう。
広告費用、ポータルサイトの活用については、費用対効果が合えばよいのではないでしょうか。

ただし、広告費用を削ればユーザー数が減るリスクも考えてください。

そうです。時間が経過するほど価値が高まる、
『SEOブログ』『施工事例』『カテゴリーページ』を充実させる仕事が重要ではないでしょうか?

 

短期的視点の広告、ポータルサイトの活用。
そして、長期的視点のコンテンツの充実を図る仕事。
バランスよくやっていきたいものですね。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

新規客からの受注の秘訣とは

OB様の紹介とリピートで、80%の売上を誇る工務店さん。
最近は新規客からの新築受注が相次いでいます。

子育て世代の新築。
国際的ライセンスを持つセレブな士業さんなど・・・。

椎名:「浅野社長、どうやって新築受注しているの?」

工務店社長:「ネットからくるんですよ」

椎名:「ネットからくるのは分かるけれど、こちらの会社って目立たない土地に建っていて、
こう言ったら失礼だけど、昔ながらの店構えですし、新規の若い世代の方が入りづらくない?
土地柄もあるでしょうけれど、打合せスペースも少し狭いですよね。
それなのにどうして子育て世代の若い方や国際的な感覚の方から、新規契約してもらえるんですか?」

工務店社長:「僕の本を読んだ方が建ててくれるんです!」

 

私は内心、「ホント?」と思いました。
それでも、成功している理由を探るたびに、社長は同じことを言ったのです。

「本を読んだ人は相見積もりにならないし、そもそも、相見積もりになる人は断ってますけれど・・・」

 

そこで私は、頂いた著書を、もう一度読んでみることにしました。

改めて読んでみると、そこには社長の生き方と仕事の考え方。
そして、ご自身が2歳から育った地元への想いが綴られていました。
私は会社で読みながら胸が熱くなり、涙がこぼれそうになりました。

 

この本は本当に良い本です。

「建替え&リフォームとは?」といった一般的なノウハウのような話は、あまり書かれていません。
しかし、本の中から地元への愛情が溢れ出してきます。

こんな本を目にしたら、この地域で家づくりを考えている方は、こちらの工務店で建てたくなります。

 

 

家を建てたり、リフォームしたりするときには、

  • 費用
  • 住み心地
  • 経済性
  • 大手ハウスメーカーがいいかな?
  • 地元工務店がいいかな?
  • リフォーム屋さんが安くていいかな?

など、様々な事情が絡んできます。
お客様は、何を判断基準にして、建て替え、リフォームするのでしょう。

 

迷ったときには、最終的には「人」で決めるのではないでしょうか。
そしてこの本には、「人」についての情報がたっぷり詰まっていました。
この社長の人となり、家づくりにかける想い、地元への愛情に、私は感銘を受けました。

もし、OB客様の紹介とリピートを中心にしたビジネスモデルを展開したいなら、お勧めの一冊です。

 

そして、私、椎名からの感想です。この地域の方は、こんな工務店があって幸せです。

私の住む家は新築して20年が過ぎました。
もし、私に知り合いの建築会社がなくて、この著書に出会ったら、間違いなくこちらの工務店に行くでしょう。

なぜならば、今後30年、50年、次世代まで住める家づくりを考えるなら、
どんな思いを持って仕事をしているのか?そこに感動して行動するからです。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

復活、メニュー型チラシ! 反響1/4,300! 受注率60%!

「メーカーショールームが使えない!」
「ショールームイベントが開催できない!」
「コロナ禍の影響で来店者が減っている!」

水回りリフォームは、苦戦が続いている会社さんが多いと思います。
一方で、コロナ禍で外出が自粛されているにも関わらず、
自社ショールームがある会社さんでは、イベントを開催して活況になっています。

 

先日、いわき市の志賀塗装株式会社さんへ行ってまいりました。
弊社がお手伝いしていた、IT導入補助金が採択されました。
今回はECサイトで採択され、その打ち合わせで訪問しました。

志賀塗装さんとは、もう16年を超えるお付き合いになります。
私たち住宅・リフォーム販促情報局は、志賀社長には長年、お世話になりっぱなしです。
久しぶりにリアルで対面したので、積もる話が止まらない止まらない!(笑)

 

苦労話。
中古&リノベの成功話。
水回りリフォームの苦戦……

ところで、塗り替え工事はどうなのかな?と志賀社長に話を振ってみると、

『椎名先生!絶好調ですよ(笑)。好調な営業マンは受注率100%です!』

 

コロナ禍で水まわりが大苦戦!

志賀塗装さんといえば、ショールーム相談会。
日本で一番初めに『リフォーム祭』を開催したのも志賀社長。

ところがコロナ禍の影響で、ショールームイベントが中止になったり、延期になったりしたそうです。
2021年に入ってからの開催は、僅かに2回。
集客の要だったショールームイベントがピンチ。それは、業績にも大きく影響しました。

 

だから、塗り替え工事が絶好調と聞いて、どのように集客しているのか?情報を聞いてきました。
頂いたチラシは、定番の「メニュー型チラシ」です。

  • B3版タブロイド
  • 2カ月分、75,000部
  • 毎週、エリアを限定して折り込み
  • 反響率 1/4,300
  • 成約率 60%(トップ担当者は成約率90%超え)

※実物大の事例をご覧になりたい方は、メルマガ会員にご登録ください。

 

高い成約率の理由!

ライバルと競合しても、志賀塗装さんは負けることがなくなったそうです。
というより、ライバルたちと競合すること自体が減ったそうです。

志賀社長はライバルと競合が減った理由を、
「ホームページが充実していることでしょう!」と教えてくれました。

塗装業界でも、初回面談から契約までの時間が短くなっています。
その背景は、お客様が事前にホームページなどで会社を確認してから問い合わせをするからでしょう。

 

また、塗り替えの成約率が向上して60%になった理由。
それは、『本社契約』という仕組みを構築したからです。
本社契約とは、現調にお客様の家に伺ったあと、お客様に本社まで来てもらい
提案書と見積書を提案する仕組みです。

 

本社契約のメリットです。

  • 本社の壁に5種類の塗料を塗り、10年以上経過観察をしているサンプルがあるので、低価格の塗料から高額な塗料まで、それぞれの経年劣化の様子をお客様の目で見ていただくことができ、塗料の違いを実感できる。
  • 10年以上経過観察をしている「研究体質」をアピールできる。
  • お客様の目で実際に見ていただき選択してもらう。
  • これまでの施工事例を見ていただける。
  • 創業70年の歴史がある。
  • 志賀塗装さんの最大の売りである「スタッフの質」を感じてもらう。

 

本社契約の仕組みを取り入れることで、
志賀塗装さんの最大の自慢である「人」を売れることが、最大のメリットになるでしょう。

これらが、現調からの成約率が向上し、現在60%の確率で成約している理由です。

 

約10年前、志賀塗装さんに遊びに行って、
経年劣化を研究するため塗料を塗ったばかりの壁を見せてもらったことがあります。

志賀社長は当時から、未来を創造していたんですね。
そういうところが凄いんだよね。私も見習わなくちゃ!

 

また、営業マンによっては「成約率100%」、ところが、平均すると「成約率60%」です。
要するに、平均点を下げてしまっている営業マンがいます。

その違いも志賀社長に確認しました。
すると、「営業ロープレを見ていると分かるんですよ。売れる営業マンは基本に忠実なんです」

お客様の要望を丁寧に聞き取り、お客様の期待を超える提案をする。
そして何よりも、「お客様を大切にする姿勢の違い」が、契約率の差になっているということです。

 

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

業界によっては脱チラシが加速化!

「脱チラシ」の動きが加速しています。特に新聞折込チラシ。
業界によりますが、遅かれ早かれ、そうなるでしょう。

後輩が経営する地元でNo.1の不動産会社。
彼の会社は分譲、賃貸、不動産投資、相続の事業をしていますが、
2008年には新聞折込チラシを止めています。
費用対効果が合わないからです。

また、2018年頃にはフリーペーパーへの広告掲載も止めました。
彼の会社の集客の柱は、OB様へのニュースレター、紹介促進、そして、Web集客です。

注文住宅を柱とする地元でNo.1の工務店さんは、
2010年頃にチラシ集客の限界を感じて、ニュースレター集客に変えました。
2021年のスタートは、コロナ禍の中、3カ月で100件の問合せを得ています。
ホームページはありますが、会社案内程度のホームページです。

今、不動産会社さん、工務店さんに倣って、
リフォーム会社さんや塗装会社さんの集客でも、同じことが起ころうとしているのです。

 

チラシがダメなのではありません!

リノベーションの集客においては、完成見学会チラシのブームが一時期ありました。
しかし、リノベーション集客の主流もWebが中心になっています。

水回りリフォーム。まだまだ新聞折り込みチラシが有効な地域があります。
それでも水回りリフォームの集客の主流はネットに移っています。

塗り替え。メニュー型チラシや、新聞の紙面での広告が少なくなりましたね。
少なくなった理由は費用対効果が悪いからでしょう。
反響が取れない大きな理由の一つが、Webから自由に情報が取れる時代になったことです。

脱チラシ。そこにはコストが削減できるメリットがあります。
しかし、現在、チラシをメインに集客している会社では、それらを変えていく勇気が必要です。

 

今すぐの結果も大切。
そして、時間とともに価値が増す戦略も必要!
『ストック型コンテンツ』マーケティングのすすめ!

わずか6カ月前に作ったブログから、1.08万回流入しています。
流入キーワードは『猫背 直し方』。たった一つのブログページですよ!凄くないですか?

 

 

『土地なし客』を土地がないのに集客する

こちらはローカルSEOで大成功している工務店さんの事例です。
注文住宅を建てる見込客を囲い込むブログです。
9カ月で1,640回クリックされ、サイトに流入しています。

流入キーワードは『ネットに出ない土地』。
地域を絞ったローカルSEOなので、見込み度の高い今すぐ客も集客できるでしょう。

 

 

ご覧のように、顧客の検索動機に沿ったブログは、『ストック型コンテンツ』。
マーケティングツールの代表です。
無料で顧客を囲い込めるのです。

 

『ストック型コンテンツ』とは?

ストック型コンテンツとは、折込チラシとは異なり、
継続的にユーザーにリーチできるタイプのコンテンツのことです。
時間が経ってもコンテンツとしての価値が劣化しないことが特徴です。

さらに、ストック型コンテンツは価値が劣化しないということだけでなく、
時間が経過するほど価値が高まっていくのです。

たとえば、ウィキペディアです。
私たちがGoogleで何かを調べると、ウィキペディアが上位に表示されませんか?
このようにユーザーが検索して、継続的に上位表示されるのがストック型コンテンツです。

 

『急がば回れ!』大きなリターンに繋がるストック型コンテンツ!

ストック型コンテンツのメリットです。

  • 自社で作れば無料で集客できる
  • 業者に依頼しても、費用対効果に見合う結果が得やすい
  • 『型』に沿って制作すれば数年単位で、顧客の検索動機に対応して上位表示される
  • もし検索順位が下がってきたら、手直しすることで比較的簡単に順位が戻る
  • 時期に左右されずに安定したアクセス数が得られる
  • アクセス数が底上げされてると、サイト全体のSEO順位が上がる傾向にある
  • 顧客の検索動機に比例してアクセスが増減するので、市場の動向を把握できる
  • 顧客の声を参考に制作することで、常に顧客のニーズ&ウォンツが確認できる

ストック型コンテンツは蓄積され、長期的にあなたの会社のホームページの価値を向上させます。
ホームページの価値を時間の経過と共に向上させることができるのです。

 

より効果的なストック型コンテンツを作るために!

ストック型コンテンツを、より効果的に活用するコツです。

  • 一つだけではなく、より多くの記事を確保することで効果が上がる
  • 競合が多いキーワードではなく、競合が少ないキーワードを狙う
    たとえば、×『外壁塗装』 → 〇『塗り替え 相場とは』
    ×『注文住宅』 → 〇『二世帯住宅の失敗例』
  • リスティング広告のように短期的な成果には向かない。
    早くて3カ月、通常6カ月前後のタイムラグがある

長期的に価値が発揮される反面、短期的な成果には繋がりにくい部分があります。
それでも、最近のGoogleは顧客の検索動機にマッチするキーワードで、
良いコンテンツであれば2カ月から3カ月で、ベスト10に上位表示されます。

 

即時的な効果を狙うリスティング広告、イベント、チラシなどの
フロー型コンテンツに頼るのも方法の一つですが、
長期的な視点で費用対効果に優れているブログ、看板が今後の集客の要になるでしょう。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

超重要!ローカルSEOとは?キーワード「土地」「補助金」「マンション改修」で大成功

「ローカルSEO」とは、顧客が特定のキーワードを検索したときに、
居住地や現在地などによって変わる、「ある特定の地域に絞った検索結果」のなかで、
上位表示をねらうSEO対策のことです。
要するに、市場とする地域で特定キーワードのSEO対策をすることです。

この「特定の地域に絞った検索結果」はスマートフォン検索が日常化した現在において、
さまざまな検索シーンで登場します。

例えば、「仙台 牛タン」や「獣医 つくば市」などのように、
検索キーワード自体に地域名が入っていると、地域に特化した検索結果が表示されます。
顧客が、“特定のエリアに絞った情報を知りたい”ことが明らかなので、
Googleはそれに合わせた結果を返そうとするからです。

また、検索するときに地域名が入っていなくても、地域に特化した検索結果が出ることもあります。
具体的には、店舗やオフィスなど、
“物理的に存在する場所に行くこと”が顧客の目的(検索意図)になっているキーワードでは、
検索エンジンが自動的に地域に特化した検索結果になります。
例えば、「ラーメン」「眼科」など、店舗や診療所を探しているようなキーワードは、
地域名が入ってなくても、地図と一緒に近くのお店が表示されます。

今回お伝えする成功事例は、
ローカルSEOを意識したコンテンツやブログを書いて、集客し成約している会社の事例です。

 

検索結果 地域名あり

 

検索結果 地域名なし

 

 

キーワード「補助金」は鉄板!

例えば、全国の市町村には、リフォーム、耐震診断、住宅取得等の補助金制度があり、
市町村ごとに制度の内容は異なります。
ですから、あなたが自分の市場の市町村の補助金制度の情報をコンテンツにすることで、
ローカルSEOで上位に表示され、集客に繋がるというわけです。

Webに掲載するコンテンツは、
「〇〇市で使えるリフォームの補助金」というローカルSEOブログを制作する、
もしくは、「〇〇市の補助金を使ってリフォームしました」というタイトルで、
丁寧に施工事例をつくるとSEOで上位表示されます。

 

 

平均CTRは驚異の12%です。
Google検索で、6,258回表示され、748回クリックされたのです。
それくらい補助金のコンテンツを求めている顧客がいるのです。

 

 

マンション塗り替え、大規模修繕の一本釣り

2か月前、ある地域でNo.1の塗装会社さんが、
弊社の近くにあるマンションの塗り替え工事の現場帰りに遊びに来てくれました。
彼の会社から弊社までは、車で2時間程度かかります。
そんな遠い場所にあるマンションの塗り替え工事を、どうやって受注したのか?

そうです。ローカルSEOに対応した「SEOブログ」です。

とはいえ、「どんなSEOをブログ書けばいいの?」と思いますよね。

Googleで「マンション 塗り替え」「大規模改修」と検索してください。
上位の検索結果のコンテンツをまとめれば、
ローカルSEOで上位表示されるコンテンツになるでしょう。

 

 

 

『土地』探しの見込み客を一網打尽!

キーワード「ネットに出てない土地」だけで、3か月で35クリック。
土地関連のキーワードで、3か月で146クリックされています。

もしかすると、「たいしたクリック数じゃない!」と思っていませんか?
実は、2020年の12月にホームをリリース。
わずか3か月で、この結果なのです。

 

 

そうです。ローカルSEOは、2か月くらいで結果が見えてくるのです。
工務店さんは、この事例のように土地から囲い込みたいですよね。
そこで、地域に絞った土地に関する情報をコンテンツにしてWebにアップすると、
このように短期間で結果に繋がるのです。

 

ローカルSEO対策、お勧めです。

そしてSEO対策は、時間が経過するほど価値が増していきます。

 

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当

集客を短期回復する!たった一つの分析と5つの工夫

「ここにきて集客が落ちてきた…」
「コロナの影響が出てきた…」
「今までのやり方が通用しなくなった…」

2回目の緊急事態宣言が発令され、おうち時間が増えている今、
集客に苦労されている方が増えているかもしれません。

 

その反面、

「4カ月先まで仕事でいっぱいだよ」
「スタッフが足りなくて仕事を断ってるよ」
「集客しても仕事が出来ないよ」

この様にコロナであまり影響がない成功者もいらっしゃいます。

コロナは、10年かかる変化を6ヶ月で起こしたといわれています。
そうです。
成功者は顧客の変化を先取りして対策しているともいえます。

 

たった一つの分析

 

ユーザー数が1年で40倍(1,167 → 47,259)に増えた事例です。

なぜ、1年でユーザー数が40倍に増えたのか?
この会社ではエコキュートを販売しています。

私が「最近、どんな問い合わせが多いですか?お客様の声をそのまま教えてください」と尋ねると、
受付担当者と営業マンが80名の顧客データを整理して教えてくれました。

そして、顧客が問合せしてくる「動機」をホームページにコンテンツとして掲載したのです。
8つくらいのコンテンツを掲載しました。
その結果、ユーザー数が40倍になったのです。

 

開催日の約3週間前に満席締切りにしたセミナー。
お金持ちをターゲットにした「空き家」セミナーです。

 

 

こちらはいつも紹介している「空き家」セミナー集客のWebページです。
今回、緊急事態宣言中にもかかわらず、会場参加型のセミナーなのに満席となったのです。
繰り返しますが、約3週間前にです。

そして、3月20日にも開催することが決定したのですが、告知後すぐに、申し込みが入りました。
セミナーで情報収集をしたいお客様はいるのです。

顧客の絞り込みをしないで「空き家」セミナーを開催すると、
二束三文にもならない「空き家」の相談ばかりで、ビジネスにならないことも多々あります。
だから、経済的に豊かな顧客を集めるように工夫しています。

たった一つの分析の分析とは何か?
それは『顧客分析』です。
集客を見直す最も有効な手段が顧客分析なのです。

 

真似して失敗することが多い塗装見学会。
志賀塗装株式会社様では、毎月の定例イベントとして開催しています。
今回は5現場同時開催、外壁塗装現場見学会です。

 

 

 

なぜ、全国の同業者が真似して失敗する方が多い中で、
志賀塗装さんでは定例イベントになっているのか?
それは、顧客分析をして成功要素を感じ取り、
集客ツールをブラッシュアップしているからに違いないのです。

 

顧客分析のコツ


1.上手くいっている部分に目を向ける

2.徹底的に顧客に聞いて感じ取る

集客に限らないことですが、上手く行っている部分に目を向けることが集客を成功させる第一歩です。

 

ある塗装会社様は、地元ではなく隣の政令都市を市場にマーケティングを仕掛けていました。
そこで顧客分析をしてみました。
すると、地元では少ない集客でも高い確率で成約できることが分かりました。

政令都市では競合が激しく、隣町で登記している彼の会社には不利でした。
そして、地元を中心に戦略を立て直すことで、
月間15件前後の問い合わせ、成約率60%を達成することが出来るようになりました。

 

6年前です。
ある工務店さんに平屋の問い合わせが続きました。
そこで、平屋の市場を調査してみたのです。
すると、面白い傾向が分かったのです。

  1. 子育て世代に平屋の市場がある
  2. 建て替え世代にも平屋の市場がある
  3. 平屋を希望する顧客は経済的に余裕がある
  4. 近居で平屋を選ぶ市場がある
  5. 二世帯と近居の併用市場がある

この経営者さんは行動的です。
平屋に関するコンテンツを揃え、
現在は地方の中核都市で、No.1の平屋専門の建築会社として活躍しています。

 

かなり前から、しっかりしたコンテンツがホームページに必要なことを訴えてきました。
問い合わせから契約までの時間が短くなっているのは、
顧客がネット情報から業者を見極め、契約する意思を持って問い合わせをしてきているからです。
ですから、イベント情報ばかり並ぶホームページでは、取りこぼしてしまうのです。
あなたのお店に来る前に、他の会社で契約してしまうのです。

顧客から徹底的に聞いて感じ取ってください。

  1. 顧客の初動
  2. 問い合わせしてくれた動機
  3. ライバルではなくあなたを選んでくれた理由
  4. 顧客のニーズ
  5. 顧客のウォンツ

これらを聞いてください。そして、聞いただけでは不十分です。
顧客の言葉の裏側を感じ取ってください。
顧客が言葉に出来ない、本当のニーズ・ウォンツ。そして、価値観を感じ取ってください。

顧客の言葉で現れる上辺のことではなくて、心の奥にある大切なキーワードを感じ取れた会社が、
ビジネスで生き残っていくでしょう。

 

5つの工夫!

顧客分析をしたら5つの工夫をしてください。

 

1.ツールに落とす

志賀塗装株式会社様の『中古住宅&リノベーション』事業部には、
全国No.1、No.3、No.7の営業マンがいます。
それも1年前まで業界の素人だった方が、この様に育っています。
それは、顧客分析したノウハウを販促ツールに落としているからです。

初回面談者の50%が契約する仕組みがあります。
こちらは初回のご来場アンケートです。
このツールを使って、本気客のスクリーニングをしているのです。

 

2.粗利の高いバックエンドに繋げる(顧客を選ぶ)

フロントエンド商品として、
ショールームイベント、見学会、セミナー、チラシを実施していることでしょう。
バックエンドは、粗利の高い商品を準備しましょう。

建築系の業種は、サービスとしてのアフターフォローが欠かせません。
アフターフォローが、優良客の囲い込みにもなります。
アフターフォロー費用を確保して、商品設計をしてください。

 

3.ハイエンドユーザーをターゲットにする

ハイ エンド[high-end]とは、最高級品.高額・高性能。
価格訴求型のお客様ではなく、ハイエンドユーザー層をターゲットにしましょう。

 

4.値引きしない

最初から値引きするビジネスモデルは止めましょう。
古くからお付き合いのある工務店さんは、お見積もりの提出は1回限り。値引きは一切しません。
それでも地域一番店として活躍しています。

値引きをしない決断をすると、知恵が湧いてきます。
値引き以外でお客様と成約するテクニックを見出すことが出来るようになるのです。

 

5.今あるものを利用する

お客様の家を利用したイベントや現場見学会などは、今あるものを利用した典型的な事例です。

ある一級建築士さんは、独立する時に自宅を見学会会場にして集客しました。
ある塗装屋さんは在庫として残った塗料でキャンペーンをしました。
また、他の塗装屋さんは、自宅を来店型の店舗に変えました。
志賀塗装株式会社さんでは、顧客が中古住宅を見学行く前のマインドセットとして、
店舗内に回収してきた住設機器を並べました。
ある工務店さんは廃材を使って木工教室を開催しています。

今あるものを利用しましょう。
お金ではなく知恵を使いましょう。

 

コロナ禍。そして、コロナが終息した後。
集客で成功させるには、顧客分析をすることです。

業種を超えてチャンス!今後増加する顧客ターゲットとは?

ビジネスで成功するコツです。

・顧客ターゲットを明確にすること
・広がる市場でビジネスすること

リフォーム、塗り替え、新築・建て替え。
顧客を絞ることで、理想的な集客と高い契約率が生まれます。

 

顧客ターゲットを明確にすること

夜9時から始まる家づくりセミナーを開催して、5組から7組を集客している会員さん。

昨年11月までは、夜8時からセミナーを開催していましたが、
マーケティング担当の女性スタッフから、
「子育てで忙しい家族は9時以降でないとセミナーに参加できないのではないか?」
と提案がありました。

会員さんは、
「9時からセミナーを始めると、終わるのは夜の11時。
自分はいいけれど、社員たちをその時間まで働かせていいものだろうか?」
と社員への気配りをしていました。
それでもコロナ禍の今、少しでも新規の見込み客を集めたいものです。

会員さんはスタッフの協力を得て、夜9時から家づくりセミナーを継続開催しています。
そして、次アポ率30%を確保。
ご本人的には合格点とは言えないみたいですが、
私からするとコロナ禍の中で、果敢にチャレンジして結果に結びつけていると感じました。

 

広がる市場でビジネスすること

人口構造の変化は、これから広がる市場を明確に教えてくれます。
そして、人口構造の変化は、世界大戦でも起きない限り大きく変化することはありません。
だから、これからの未来で起きることに対して準備することが可能になります。
その結果、ビジネスで成果が上がることは言うまでもありません。

 

一つは、親と同居する未婚者の増加。

次のグラフは『親と同居の未婚者の最近の状況』を示したグラフです。

すでに起きている未来です。
そして、『親と同居する未婚者がいる世帯』が増える傾向は、
建て替え市場、リフォーム市場にとって重要です。

 

総務省『親と同居の未婚者の最近の状況』(2016年)

 

このグラフを見ながら私は、コンサルティングで顧客分析を行った
数組のクライアント様との会話を思い出しました。

顧客分析のために、私が「どんなお客様が家を建てられたのですか?」と問いかけると、
クライアント様は「こちらは二世帯住宅です。両親と未婚の娘さんが住んでいます。
娘さんは、離婚して戻ってきたみたいです」。
また、「40代で独身の息子さんとご両親の二世帯住宅です」。
このようなやり取りが珍しくなかったのです。
『親と同居する未婚者がいる世帯』に向けた市場は、確実に増えています。

そして、その市場を攻略するポイントは、大規模リフォーム、塗り替えも共通しています。
彼らの親世代の動機は、
「子どもの世代に家を残してあげたい」「子どもたちに経済的な負担をかけないようにしたい」。
そうです。子どものために家を建て替えたり、リフォームや塗り替えをする、
『家族愛』を動機とした『親と同居する未婚者がいる世帯』市場が広がるのです。

 

単身世帯の市場の増加!

こちらは、みずほ情報総研の調べによる単身世帯の増加状況を表したグラフです。
これによると、2025年に50代の男性の単身世帯が188万と予想されています。女性は120万です。

 

 

このデータから、先の『親と同居の未婚者の最近の状況』のデータと同様に、
未来がどうなるのかを知ることが出来るのではないでしょうか?

この市場に対する『すでに起きた未来』を、コンサルティングの現場で耳にしてきました。
「単身女性が選んだ平屋です」「女性が一人で暮らすための注文住宅です」。
このような『女性の単身世帯向け』の市場。
また、単身世帯の多くがペットを所有すると思われます。
ですから、『ペットと暮らす家』『ペットと暮らすリフォーム』市場は、
これまで同様、今後はさらに拡大していくことが見込まれます。

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当
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