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なぜ、建築会社ではないセミナー主催の私たちが、
新築を3棟受注できたのか?

BtoCのマーケティング、集客が激変しています。
ご存じのように建築業界のマーケティング・集客が大きく変わりました。

これからも変わっていくかもしれない。しかし、成功のトレンドは変わっていない。
そのトレンドを外してしまうと、益々、集客が苦しくなっていくでしょう。

※BtoCとは?Business to Consumerの略で、企業(business)が一般消費者(Consumer)を対象に行うビジネス形態のこと。また、企業からまた一つ企業を経由して消費者に商品やサービスがわたるような取引はBtoBtoCと呼ばれます。マーケティングやECの分野でよく使用される用語。

 

マーケティングにおいて、何が変わったのか?

①SUUMO、ホームプロなどの購買代理業者が大きな力を持ち、
彼らが紹介した会社の中から顧客は選ぶ傾向にある
②インバウンド型のコンテンツ(文字・動画)が不足しているホームページは集客が減る
③アウトバウンド型のYouTubeの活用は、集客を困難にする
④多くの顧客は情報を整理してからあなたの会社に来店する
そして、その時には彼らの心は決まっている
⑤売り込み型の広告反響は減り続けていくので、
これまでと同じやり方では見学会などのイベント集客は困難になる
⑥価格比較型のポータルサイトは自滅してくれる

解決策は簡単です。①の仕組みを社内に作ることが今後の集客のカギを握ります。
その仕組みとは②が大きく関わります。
要するに、顧客の判断基準(インバウンド型のコンテンツ)となる情報発信をして、
顧客から選ばれるようにすることです。

 

集客が命!
30代、40代の経営者がマーケティングを牽引し、
50代、60代の経営者が勝ち残れる。

社会が変わりマーケティングに工夫が必要になりました。
そして、コロナウイルスの影響で、その変化のスピードが増しているように感じます。
だから、3年前の集客手法でさえうまくいきません。10年前は昔のこと。20年前のやり方は化石です。

50代、60代の経営者は時代の変化についていくのが大変。
そして、これから追随していけるのだろうか?(笑)

30代、40代の経営者は、新しい集客法を学びマーケティングを牽引していきます。
それでも、彼らだけが成功するとは限りません。

私は50代、60代の豊富な経験を持つ経営者が有利に感じます。若い彼らには経験が欠けている。
だから、若い世代の集客手法が時代にマッチしても、
調和の力を持っていない者たちは成功しそうにありません。
マーケティングにおいての成功で経験値、
特に『真善美』(※人間の最高の価値としての、真と善と美)が重要です。

 

成功のチャンス!社内に囲い込みの仕組みを作る。

建築系の集客で注目を浴びているのが、SUUMOやホームプロ。
そうです。彼らと同じ囲い込みの仕組みを社内に作ればいいのです。

そうです。建築会社が生き残るのに必要な集客手法とは、新しい囲い込み手法なのです。

 

販売代理(販売代行)からお客様の購買代理(購買代行)
今までと同じやり方の会社は生き残れない。

1990年代後半からの流れ。販売代理から購買代理へ。
自社内に購買代理の仕組みを作れ!

私が購買代理のテーマを伝えるのは15年ぶりでしょうか?
1999年の田坂広志さんの著書は次のように紹介されています。

【ネット革命 これから日本市場で何が起こるのか―ニューミドルマンが資本主義市場を進化させる】
田坂 広志 (著)東洋経済新聞社 1999/12


ネット革命によって生まれつつあるEコマースの本質は「顧客中心市場」です。

そして、この新しい市場では、
「ミドルマン・ウィル・ダイ」(中間業者は死に絶える)
という言葉が語られてきました。
いわゆる「中抜き現象」によって、
小売御者や卸売業者、販売代理店などが
不要になっていくという予想です。

しかし、そうした予想を裏切って展開したのは、
「ミドルマン・ネバー・ダイズ」(中間業者は死なない)
とでも呼ぶべき世界でした。
すなわち、この新しい市場には、
まったく新しい役割を持ったミドルマンが生まれてきたのです。
それが、顧客の立場に立って、
購買代理やショッピング支援を行なう「ニューミドルマン」です。

この本は、このニューミドルマンについて語られた、
小説よりも面白い物語です。


購買代理とは?(購入の選択基準を提供)

社会の変化を見ると、購買代理の会社が大成功しています。

しかし、早合点は危ない。

建築系の会社では、YouTubeは一部の会社を除き苦労することになります。
これまで成功事例が少ないのを見れば、それは明らかです。以下のパターンは注意してください。

▲建築会社  → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者
▲リフォーム → アウトバウンド系のYouTube ⇔ 消費者

建築会社の新しい集客手法の一つは下記のパターンです。

◎建築会社  → インバウンド系のWebセミナー&FP ⇔ 消費者
◎リフォーム → インバウンド系のWebセミナー ⇔ 消費者

 

アウトバウンド系のセミナー集客は落ち目に!

弊社では30代40代向けの子育て世代の家づくりセミナーや、
50代60代向けの住まいの選び方セミナーを開催しています。
そして、自社開催セミナーから新築を3棟受注しました。
受注したのは弊社から紹介した工務店さんたち。これも購買代理の仕組みです。

見込み客は、工夫のない工務店・リフォーム会社に来店する必要がなくなりました。

来店しない理由は、顧客が建築会社に行って売り込まれるのを嫌っているからだけではありません。
顧客は、どこに相談に行けばいいのか?分からないからです。理由は以下の通りです。

・ネット上の情報氾濫で、顧客はどこに行っていいのか分からない
・リフォームの見込み客は、業者の違いが分からない。誰に相談すればいいのか分からない
・子育て世代は、新築?中古住宅の改修?マンション?賃貸?etc…。
どうしていいのか分からない

・建替え世代は、建替え?自宅のリフォーム?中古住宅を購入して改修?
住みやすい所に引っ越す?新築マンション?中古マンション?etc…。どうしていいのか分からない

 

このように顧客があなたの会社に来店しなくなる理由は、選択肢が狭くなるからです。
ネットには無限と言えるほどの選択肢が転がっています。
だから、顧客に判断基準を提供するインバウンドの仕組みが重要なのです。

このような理由から、顧客はSUUMOやホームプロに相談しに行くのです。
これが新たな囲い込み戦略です。
弊社がセミナーを開催して新築やリフォームを受注している理由がそこにあります。
見込み客は情報と判断基準が欲しいのです。

その情報収集手段が購買代理業者のSUUMO、ホームプロ。
そして、判断基準がSUUMO、ホームプロの相談員の紹介になるのです。
だから、社内に購買代理の仕組み、インバウンド型の情報と正しい選択を提供する相談員の役割の
仕組みを持つことで、見込み客を囲い込み契約するまでのベルトコンベアが出来上がるのです。

 

インバウンドセミナー・インバウンド動画の時代。
Webに情報発信動画を設置しよう!

今後、動画による集客が力を増していくことでしょう。

具体的には、自社のホームページ上にインバウンド型の動画を準備して、
見込み客を囲い込むようにしましょう。
建築業界においてアウトバウンド型のセミナー集客は力を失って行くと思われます。
なぜならば、一人格を持った人間の時間を束縛することが時代遅れになっているからです。

今後、見込み客は自分の好きな時間に、自分が求めている情報を探すでしょう。
その時、顧客のお目当ての動画がライバルのサイトに存在していたとしたら、
囲い込まれてしまうことが想像つきますね。

インバウンド型の動画配信で購買代理を支援する仕組みは、建築業界で始まっています。
ライバルに先にやられると厄介です。早めに準備することをお勧めします。

インバウンド型の動画による情報発信コンテンツを準備し、
自社内にSUUMOやホームプロのような囲い込みコンテンツを整備してください。

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