自然検索だけで集客できるのがWeb集客の理想ですね。
すでに成功されている方は、社内でまかないきれるだけの仕事の集客を、広告費“0”円で達成しています。
そうは言っても、そのような状態になるまでには少し時間がかかります。

最初は、Web広告に頼るのも悪くはない選択です。
そこで、Web広告では、キーワード選定が集客に大きく影響します。
そんなことは当たり前ですよね。

〈資料1〉地域一番店のクリック単価64円!

そこで、驚かないでくださいね。こんなキーワードのWeb広告は失敗します。
例えば、

「注文住宅」「工務店」
「キッチンリフォーム」
「お風呂リフォーム」
「外壁塗装」「屋根塗装」

これらのキーワードは、クリック単価が高いばかりではありません。
広告費用ばかり嵩んでしまい集客にも繋がりません。

その一番の理由です。
それは、見込み客は、このようなキーワードでは検索しないからです。
このようなキーワードで検索するのは、同業者ばかりです。

ところが、広告代行業者にWeb広告を任せてしまっている場合の現実は悲惨です。
上記のように同業者がクリックするキーワードで広告が運用されていることが少なくないのです。

広告代行会社の手数料ばかり高くなるキーワードを選択されてしまって、集客が出来なくなっているキーワードが選択されていることが目立ちます。
すると、キーワードの1クリック単価が“1,000円”、“1,500円”…、信じられないくらいの高額になってしまうのです。

そして、Web広告の効果が思わしくないと、社内の担当者は広告代行会社に問い合わせします。

担当者:「クリック単価、高くないですか?」
広告代行会社:「皆さん、こんなもんですよ…」
担当者:「問い合わせ少ないんですよね!」
広告代行会社:「そうですか?広告止めますか…」
担当者:「うぅん……」

Web広告を止めたくても、簡単に決断できません。
なぜならば、集客するツールがほかに見当たらないからです。
費用対効果に見合わなくても、Web広告を継続するしかないのです…。

ですから、冒頭でお伝えしたようにWeb広告をやらなくても集客できるホームページを持つことが重要なのです。
しかし、そうなるまでには1年半から3年の月日がかかります。

目標! 1ヶ月、30件以上の反響を得る

1.まずは1ヶ月の集客目標を決めましょう。

資料1は地域No.1店のWeb広告の運用指標です。

30日間の広告費用  158,000円
平均クリック費用  64円
クリック数  2,468回
表示回数  756,000回

月間、20万円弱の広告費用で、30件前後の問い合わせが獲得できます。
このWeb広告が、基準となる成功モデルと言えます。
目安は1クリック単価が100円以下。できれば70円以下を目指しましょう。

2.顧客獲得単価の目安

Web広告が売上に役立っているのか?

そこで、歩留まりの目標を決めましょう。
歩留まりとは、一つのまとまりから次のまとまりに進む割合のことです。

① 資料1の事例です。
例えば、月間のWeb広告のクリック数2,468回は、表示数756,000回の結果です。
ですからクリック率という歩留まり率は、

2,468回 / 756,000回 = 1/306.32

要するに、約306回の広告表示で1回クリック(クリック率0.3%)されたことになります。
この表示回数に対して、どれくらいの確率でクリックされるのか? という指標は、広告の品質を計る指標として役立ちます。

② 「1クリックいくらなの?」こちらも大切な指標です。
月間158,000円の広告費用で、クリック数2,468回です。
ですからクリック単価という歩留まり指標は、

64円 = 158,000円 / 2,468回

1クリック単価、64円。このクリック単価は低いほど優れていることになります。

③ 「1人当たりの見込み客を獲得するのにいくら?」
見込み獲得単価は、クリック単価より重要ですね。
この建築会社様の場合、月間30件の問い合わせを獲得しています。

82クリック = 2,468回 / 30件

1件の問い合わせ(見込み客獲得)あたり82回クリックが必要です。
1クリックあたりの広告費用が64円ですから、見込み獲得単価は5,248円ですね。

④ 「儲かってるのかな?」:顧客獲得単価
見込み客から、どれくらいが契約してくれるのか?
集客では、最も重要な指標(歩留まり率)の一つとなりますね。

例えば、受注率が10%であれば、顧客獲得単価 = 見込み獲得単価5,248円 / 10%
顧客獲得単価は52,480円です。

受注率が5%であれば、顧客獲得単価 = 見込み獲得単価5,248円 / 5%
104,960円 = 5,248円 / 5% 顧客獲得単価は104,960円です。

顧客獲得単価を低くするのに重要なキーワードです。
とても重要です。

  • 目の前の顧客と契約する営業力
  • 契約できる顧客を集める集客力

この両輪の力が必要なのです。

重要なので整理します。

営業マンの前に顧客を連れてくる集客力は重要です。
そして、それ以上に契約できる顧客を集客することが重要です。
それと並行して、営業力を強化することも重要になってくるのです。

顧客を明確にすることで、集客力と営業力の相関により売上が上がる!

集客力と営業力は、相関関係にあります。

売上の極意です。
それは、契約できる顧客を集客することです。

ですから、あなたが仕事をしたい顧客をターゲットにした集客に絞りましょう。
すると、集客に向かないキーワードを工夫することが可能になります。

だめキーワード
「注文住宅」「工務店」
「キッチンリフォーム」「お風呂リフォーム」
「外壁塗装」「屋根塗装」

顧客を絞るキーワード
「女性が一人で家を建てる」
「キッチン 位置変更」
「積水ハウス メンテナンス 高い」

せめて、これくらい顧客に寄り添ったキーワードでなければ、集客の苦労が絶えないでしょう。
それは、Web広告のことだけではなく、集客全体で成功するキーワードです。

著者:
椎名 規夫
(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当
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