なぜ、ライバルより50万円高い見積もりなのに、塗装工事が受注できたのか?

その秘密は、あの奇跡のロープレ研修で養われていました。

4月29日、30日の2日間。志賀塗装株式会社さんのロープレ研修会に、
クライアントさんと見学に行ってきました。

それは、奇跡のロープレと言われていた研修会でした。

年間1億円売るトップ営業マンを3人育成。
そして、
新卒の女性3人を3年で売上7千万超の営業マンへ育成。
あの奇跡のロープレが復活!

志賀塗装さんが奇跡のロープレ研修を復活させた理由は、
あの全国展開している大手フランチャイズ会社が、同じ市場に進出してきたからです。

そして、70%くらいの確率で、新規参入会社と厳しい相見積もりになっているのです。
競合になると、ほぼ100%、志賀塗装さんが勝っています。

大手フランチャイズ対策!

大手フランチャイズは強敵です。
システム化された研修制度があるので、
業界未経験者を数週間で、戦える営業マンに育ててしまいます。

大手フランチャイズには以下の強力なノウハウ、ツールが揃っています。

  • 集客ツール
  • 営業トーク
  • アプローチブック
  • 診断書の書き方
  • 見積書の書き方
  • ユニフォーム
  • 店舗デザイン
  • その他・・・

ですから、正攻法で戦いに挑むと負ける可能性が高くなります。

しかし、ノウハウとツールが揃っているからこそ、大きな弱点があります。

それは、営業マンが統一化されたノウハウとツールに頼ってしまうので、
大切なお客様一人ひとりに合ったオーダーメイドの営業・診断・提案ができないのです。

志賀塗装さんが大手フランチャイズと競合し、
価格が20万~50万円高くても、連戦連勝している理由の一つはそこにあります。

とても大きな競争要素なので、詳細をお伝えすることは控えますが、
以下のようなポイントで営業すると、マニュアル化されているフランチャイズに勝てます。

1.マニュアル通りの営業マンには真似できない、
見込み客と信頼が深まる営業トークをつかう。

この方法は、住友不動産の『新築そっくりさん』と競合して、
一度も負けたことが無い会社のテクニックと同じです。

2.見積もりのからくりを伝える。

全国的なフランチャイズは、売上の10%程度を手数料として搾取します。
100万円の工事で粗利50%なら50万円が残るはずです。
しかし、売上の10%である10万円を引かれてしまえば、粗利は40万円しか残りません。
さて、その10万円は誰が負担するのでしょう?

3.ライバル会社の悪口は言わない。ローコスト塗装会社の注意点を伝える。

4.人としてやってはいけないことを、見積提出前にフレーミングする。

例えば、見積提出時に値引きする営業マンは気をつけてください、
キャンペーンを口実に値引く会社は注意してください、など。

5.国土交通省の登録団体に加盟していれば、国交省の権威をフルに使う。

6.イニシャルコストとライフタイムバリューコストの差を説明する。

7.常識的に考えると、つじつまが合わなくなってしまう事実を伝える。

ヒント:工事の期間

志賀塗装さんでは、進出してきたライバル店と競合しながら対策を立ててきました。
そして、現状では優位に戦っています。

大手フランチャイズに勝つにはコツがあります。
それは、オーダーメイドでお客様に向き合うこと。

マニュアル化して効率化を優先した仕組みに勝つには、
一人ひとりのお客様と丁寧に向き合うしかないのです。

全国フランチャイズとガチバトル!なぜ、50万円高い見積りで勝てたのか?

全国的な塗替えのフランチャイズ組織「プロタ??ズ」。
ある地域に新規参入し、弊社のクライアント様とガチバトルを展開中です。

そのリフォーム会社さんでは、月間12件の塗替え工事をしています。

そして、新規のお客様の約半数が、フランチャイズ「プロタ??ズ」グループと競合になるようです。

1.ステップバイステップ魔法の営業トーク

あの「プロタ??ズ」グループと競合になり、苦労していると思っていました。

しかし、その競争を彼らは楽しんでいました。
実際、見積りで50万円の差があるにも関わらず受注しています。

その秘密の一つが、営業プロセスの仕組み化です。

下記の資料をご覧ください。
日々の営業マンのトレーニングが大きな成果を生んでいるようです。

※この資料を使った営業のトレーニングは、9月のセミナーで取り上げます。

資料02-1_情報局サイト用

2.塗替えLP。月額広告費15万円で月間見積り5件

更に、この3月から塗替え専用のLPを始めました。

そして、月額15万円の広告費で、すでに5件の見積りを提出しています。
約半数は、「プロタ??ズ」グループと競合になっているようです。

さて、結果はどうなるのか?楽しみです。

このクライアント様は、「プロタ??ズ」グループと競合して勝つ秘訣を、
営業プロセスに組み込んでいます。

また、その成果をご報告します。

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