集客を短期回復する！たった一つの分析と５つの工夫
「ここにきて集客が落ちてきた…」
「コロナの影響が出てきた…」
「今までのやり方が通用しなくなった…」
2回目の緊急事態宣言が発令され、おうち時間が増えている今、
集客に苦労されている方が増えているかもしれません。
その反面、
「4カ月先まで仕事でいっぱいだよ」
「スタッフが足りなくて仕事を断ってるよ」
「集客しても仕事が出来ないよ」
この様にコロナであまり影響がない成功者もいらっしゃいます。
コロナは、10年かかる変化を6ヶ月で起こしたといわれています。
そうです。
成功者は顧客の変化を先取りして対策しているともいえます。
たった一つの分析
ユーザー数が1年で40倍（1,167 → 47,259）に増えた事例です。
なぜ、1年でユーザー数が40倍に増えたのか？
この会社ではエコキュートを販売しています。
私が「最近、どんな問い合わせが多いですか？お客様の声をそのまま教えてください」と尋ねると、
受付担当者と営業マンが80名の顧客データを整理して教えてくれました。
そして、顧客が問合せしてくる「動機」をホームページにコンテンツとして掲載したのです。
8つくらいのコンテンツを掲載しました。
その結果、ユーザー数が40倍になったのです。
開催日の約3週間前に満席締切りにしたセミナー。
お金持ちをターゲットにした「空き家」セミナーです。
こちらはいつも紹介している「空き家」セミナー集客のWebページです。
今回、緊急事態宣言中にもかかわらず、会場参加型のセミナーなのに満席となったのです。
繰り返しますが、約3週間前にです。
そして、3月20日にも開催することが決定したのですが、告知後すぐに、申し込みが入りました。
セミナーで情報収集をしたいお客様はいるのです。
顧客の絞り込みをしないで「空き家」セミナーを開催すると、
二束三文にもならない「空き家」の相談ばかりで、ビジネスにならないことも多々あります。
だから、経済的に豊かな顧客を集めるように工夫しています。
たった一つの分析の分析とは何か？
それは『顧客分析』です。
集客を見直す最も有効な手段が顧客分析なのです。
真似して失敗することが多い塗装見学会。
志賀塗装株式会社様では、毎月の定例イベントとして開催しています。
今回は5現場同時開催、外壁塗装現場見学会です。
なぜ、全国の同業者が真似して失敗する方が多い中で、
志賀塗装さんでは定例イベントになっているのか？
それは、顧客分析をして成功要素を感じ取り、
集客ツールをブラッシュアップしているからに違いないのです。
顧客分析のコツ
1.上手くいっている部分に目を向ける
2.徹底的に顧客に聞いて感じ取る
集客に限らないことですが、上手く行っている部分に目を向けることが集客を成功させる第一歩です。
ある塗装会社様は、地元ではなく隣の政令都市を市場にマーケティングを仕掛けていました。
そこで顧客分析をしてみました。
すると、地元では少ない集客でも高い確率で成約できることが分かりました。
政令都市では競合が激しく、隣町で登記している彼の会社には不利でした。
そして、地元を中心に戦略を立て直すことで、
月間15件前後の問い合わせ、成約率60％を達成することが出来るようになりました。
6年前です。
ある工務店さんに平屋の問い合わせが続きました。
そこで、平屋の市場を調査してみたのです。
すると、面白い傾向が分かったのです。
- 子育て世代に平屋の市場がある
- 建て替え世代にも平屋の市場がある
- 平屋を希望する顧客は経済的に余裕がある
- 近居で平屋を選ぶ市場がある
- 二世帯と近居の併用市場がある
この経営者さんは行動的です。
平屋に関するコンテンツを揃え、
現在は地方の中核都市で、No.1の平屋専門の建築会社として活躍しています。
かなり前から、しっかりしたコンテンツがホームページに必要なことを訴えてきました。
問い合わせから契約までの時間が短くなっているのは、
顧客がネット情報から業者を見極め、契約する意思を持って問い合わせをしてきているからです。
ですから、イベント情報ばかり並ぶホームページでは、取りこぼしてしまうのです。
あなたのお店に来る前に、他の会社で契約してしまうのです。
顧客から徹底的に聞いて感じ取ってください。
- 顧客の初動
- 問い合わせしてくれた動機
- ライバルではなくあなたを選んでくれた理由
- 顧客のニーズ
- 顧客のウォンツ
これらを聞いてください。そして、聞いただけでは不十分です。
顧客の言葉の裏側を感じ取ってください。
顧客が言葉に出来ない、本当のニーズ・ウォンツ。そして、価値観を感じ取ってください。
顧客の言葉で現れる上辺のことではなくて、心の奥にある大切なキーワードを感じ取れた会社が、
ビジネスで生き残っていくでしょう。
5つの工夫！
顧客分析をしたら5つの工夫をしてください。
1.ツールに落とす
志賀塗装株式会社様の『中古住宅＆リノベーション』事業部には、
全国No.1、No.3、No.7の営業マンがいます。
それも1年前まで業界の素人だった方が、この様に育っています。
それは、顧客分析したノウハウを販促ツールに落としているからです。
初回面談者の50％が契約する仕組みがあります。
こちらは初回のご来場アンケートです。
このツールを使って、本気客のスクリーニングをしているのです。
2.粗利の高いバックエンドに繋げる（顧客を選ぶ）
フロントエンド商品として、
ショールームイベント、見学会、セミナー、チラシを実施していることでしょう。
バックエンドは、粗利の高い商品を準備しましょう。
建築系の業種は、サービスとしてのアフターフォローが欠かせません。
アフターフォローが、優良客の囲い込みにもなります。
アフターフォロー費用を確保して、商品設計をしてください。
3.ハイエンドユーザーをターゲットにする
ハイ エンド［high-end］とは、最高級品．高額・高性能。
価格訴求型のお客様ではなく、ハイエンドユーザー層をターゲットにしましょう。
4.値引きしない
最初から値引きするビジネスモデルは止めましょう。
古くからお付き合いのある工務店さんは、お見積もりの提出は1回限り。値引きは一切しません。
それでも地域一番店として活躍しています。
値引きをしない決断をすると、知恵が湧いてきます。
値引き以外でお客様と成約するテクニックを見出すことが出来るようになるのです。
5.今あるものを利用する
お客様の家を利用したイベントや現場見学会などは、今あるものを利用した典型的な事例です。
ある一級建築士さんは、独立する時に自宅を見学会会場にして集客しました。
ある塗装屋さんは在庫として残った塗料でキャンペーンをしました。
また、他の塗装屋さんは、自宅を来店型の店舗に変えました。
志賀塗装株式会社さんでは、顧客が中古住宅を見学行く前のマインドセットとして、
店舗内に回収してきた住設機器を並べました。
ある工務店さんは廃材を使って木工教室を開催しています。
今あるものを利用しましょう。
お金ではなく知恵を使いましょう。
コロナ禍。そして、コロナが終息した後。
集客で成功させるには、顧客分析をすることです。
著者：椎名 規夫（しいな のりお）
| 住宅・リフォーム販促情報局 代表 株式会社エムディー 代表取締役社長 経歴：社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績：日本郵便（株）、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター、（株）船井総合研究所、（株）三洋堂書店、日本創造研究所、（独）教職員支援機構、中央労働災害防止協会：大阪安全衛生教育センター、（財）日本品質保証機構、（福）名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、（社）常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。 ・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当 ・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当 ・労働基準監督官（国家公務員）合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当 |
