工夫すれば次アポ率は改善する
何を改善すればいいのか?

今年最初の定例会。会員様から、
「資料請求はあるけれど次アポに繋がらない! どんな資料を送ればいいのか?」
という相談がありました。

工夫するポイントは3つです。

  1. 資料を送る前の工夫
  2. 同封する資料の工夫
  3. 資料送付後の工夫

 

資料を送った後に連絡が取れない!

葬儀屋の競争は激しい。「葬儀屋 資料請求」で検索すると、下記のような結果になります。

そして、生きている間に葬儀の準備をする人も少なくありません。
だから、葬儀市場には葬儀費用を積み立てたり、
いざというときに優先して葬儀をするために互助会なるものが存在したりするのです。

 

 

さて、あなたが「将来、家族に迷惑をかけないように、自分の葬儀の準備をしておきたい」と考えて、
葬儀会社に資料を請求するとしましょう。

すると、あなたのもとへ資料が届いた頃に、見知らぬ番号から電話がかかってきます。

「〇〇葬儀社です。資料は届きましたか?」

 

あなたはどうしますか?

「ありがとうございます。資料が届きました。予想していたよりしっかりした資料で感動しています。
これからじっくり目を通します。ありがとうございました。
ちゃんと資料は届いておりますから、心配しないでください! それでは……」ガチャ!

こんな対応しませんよね。

売り込みの電話だと確信して、電話に出ないのではありませんか?
誰もが売り込まれるのが分かっているので、資料請求の後は警戒して、電話に出たくないのです。

 

コミュニケーションとは『要求する』こと
要求しないコミュニケーションは存在しません

あなたはテレビを見ますか?
YouTubeは? Facebook、インスタグラムなどのSNSは?

例えば、YouTubeを見ているときに入ってくる広告、邪魔じゃないですか?
テレビを見ていて良いところでCMが入ると、イラッとしませんか?

これらは全てコミュニケーションです。一方的なコミュニケーションです。
そして、テレビ、YouTube、Facebook、インスタグラムの広告は、すべて要求します。

「何かを分かって!」と。

そして、要求されると受け手は心を閉ざしてしまうのです。

 

資料請求も同じです。見込み客は「資料を送って!」と要求します。
そして、私たちは資料を送ります。
そして、同時に要求します。「次のステップに上がってください」。

そうです。資料請求者に一方的な要求をすると、心を閉ざしてしまうのです。

 

一番売れている有料アプリ!

スマートフォンには、さまざまなアプリが入っていますよね。
メール、LINE、インスタグラム、写真、天気予報、お財布携帯などなど。
そして、無料アプリもあれば、有料アプリもあります。
そこで、一番売れている有料アプリをご存じでしょうか?

何かのゲームかな? そう思いますよね!

下記の画像をご覧ください。
驚きでしょ! 広告をブロックする有料アプリが、売上No.1なのです。

 

出典:Smartlog オススメ有料アプリランキング

 

お金を払ってまでも、一方的な広告をブロックする。
このように私たち人間は、要求されることが嫌いなのです。

コミュニケーションは『他人との関わり』を指します。そして、コミュニケーションは、要求します。

要するに、私たちはまわりとコミュニケーションするとき、何かを要求します。
逆に、まわりからコミュニケーションされるということは、
常に要求を受け続けているということ
です。

 

さて、コンテンツブロッカーが有料アプリのNo.1売上です。
私たちは、企業からの広告、売り込み、要求されることを避けたいのです。
そうです。資料請求者に資料を送った後、次アポに繋げられることを彼らは気づいています。
だから、資料請求者に資料を送る前に、工夫が必要なのです。

例えば、


〇〇様。Aという資料を請求して頂き、ありがとうございました。
さて、Aの資料をご希望されるということは、Aを充実させるためにBという資料、Aの活用事例としてC、また、Aをご覧になった方が興味を持つCという資料があるのですが、希望されますか?


コミュニケーションは『要求する』ことです。最初、資料請求者は会社に資料を要求してきます。
そして資料を送ると、今度は会社が資料請求者に対して何かを要求します。
すると、資料請求者は心を閉ざすのです。

解決策は、資料を送る前に、見込み客である資料請求者の要求を喚起するのです。
信頼関係が構築できるまで、顧客から要求を引き出すのです。
そして、顧客からの要求を引き出すプロセスが、信頼関係構築に繋がるのです。

 

コミュニケーションは、『他人との関わり』。
そして、コミュニケーションは『要求する』。

それなのに、要求されると心を閉ざします。
だから、信頼関係が構築できるまで、相手の要求を引き出し続けてください。

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