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「メーカーショールームが使えない!」
「ショールームイベントが開催できない!」
「コロナ禍の影響で来店者が減っている!」

水回りリフォームは、苦戦が続いている会社さんが多いと思います。
一方で、コロナ禍で外出が自粛されているにも関わらず、
自社ショールームがある会社さんでは、イベントを開催して活況になっています。

 

先日、いわき市の志賀塗装株式会社さんへ行ってまいりました。
弊社がお手伝いしていた、IT導入補助金が採択されました。
今回はECサイトで採択され、その打ち合わせで訪問しました。

志賀塗装さんとは、もう16年を超えるお付き合いになります。
私たち住宅・リフォーム販促情報局は、志賀社長には長年、お世話になりっぱなしです。
久しぶりにリアルで対面したので、積もる話が止まらない止まらない!(笑)

 

苦労話。
中古&リノベの成功話。
水回りリフォームの苦戦……

ところで、塗り替え工事はどうなのかな?と志賀社長に話を振ってみると、

『椎名先生!絶好調ですよ(笑)。好調な営業マンは受注率100%です!』

 

コロナ禍で水まわりが大苦戦!

志賀塗装さんといえば、ショールーム相談会。
日本で一番初めに『リフォーム祭』を開催したのも志賀社長。

ところがコロナ禍の影響で、ショールームイベントが中止になったり、延期になったりしたそうです。
2021年に入ってからの開催は、僅かに2回。
集客の要だったショールームイベントがピンチ。それは、業績にも大きく影響しました。

 

だから、塗り替え工事が絶好調と聞いて、どのように集客しているのか?情報を聞いてきました。
頂いたチラシは、定番の「メニュー型チラシ」です。

  • B3版タブロイド
  • 2カ月分、75,000部
  • 毎週、エリアを限定して折り込み
  • 反響率 1/4,300
  • 成約率 60%(トップ担当者は成約率90%超え)

※実物大の事例をご覧になりたい方は、メルマガ会員にご登録ください。

 

高い成約率の理由!

ライバルと競合しても、志賀塗装さんは負けることがなくなったそうです。
というより、ライバルたちと競合すること自体が減ったそうです。

志賀社長はライバルと競合が減った理由を、
「ホームページが充実していることでしょう!」と教えてくれました。

塗装業界でも、初回面談から契約までの時間が短くなっています。
その背景は、お客様が事前にホームページなどで会社を確認してから問い合わせをするからでしょう。

 

また、塗り替えの成約率が向上して60%になった理由。
それは、『本社契約』という仕組みを構築したからです。
本社契約とは、現調にお客様の家に伺ったあと、お客様に本社まで来てもらい
提案書と見積書を提案する仕組みです。

 

本社契約のメリットです。

  • 本社の壁に5種類の塗料を塗り、10年以上経過観察をしているサンプルがあるので、低価格の塗料から高額な塗料まで、それぞれの経年劣化の様子をお客様の目で見ていただくことができ、塗料の違いを実感できる。
  • 10年以上経過観察をしている「研究体質」をアピールできる。
  • お客様の目で実際に見ていただき選択してもらう。
  • これまでの施工事例を見ていただける。
  • 創業70年の歴史がある。
  • 志賀塗装さんの最大の売りである「スタッフの質」を感じてもらう。

 

本社契約の仕組みを取り入れることで、
志賀塗装さんの最大の自慢である「人」を売れることが、最大のメリットになるでしょう。

これらが、現調からの成約率が向上し、現在60%の確率で成約している理由です。

 

約10年前、志賀塗装さんに遊びに行って、
経年劣化を研究するため塗料を塗ったばかりの壁を見せてもらったことがあります。

志賀社長は当時から、未来を創造していたんですね。
そういうところが凄いんだよね。私も見習わなくちゃ!

 

また、営業マンによっては「成約率100%」、ところが、平均すると「成約率60%」です。
要するに、平均点を下げてしまっている営業マンがいます。

その違いも志賀社長に確認しました。
すると、「営業ロープレを見ていると分かるんですよ。売れる営業マンは基本に忠実なんです」

お客様の要望を丁寧に聞き取り、お客様の期待を超える提案をする。
そして何よりも、「お客様を大切にする姿勢の違い」が、契約率の差になっているということです。

 

 

 著者:椎名 規夫(しいな のりお)
住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当
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