自社の欲しい顧客を集める！
先日塗装会社の会員さんから面白い報告がありました。
この会員さんは、現在、塗装工事を考えている見込み客に
小冊子をダウンロードしてもらうやり方を採用しています。
そのお客様から、会社宛にこのようなコメントが届いたそうです。
「小冊子読みました。ここなら安心出来そうな気がします。
同じ敷地に、家が2軒と3台止めのガレージがあります。
塗装で、夏涼しく、冬暖かくして欲しいです。15年持つのが希望です。」
また、こんなコメントも届いたそうです。
「私とは考え方がだいぶ違うということがわかりました。
私はおそらく〇〇ではないです。〇〇になりたいとも思いませんね。
〇〇〇〇っぽい考え方なのですね。
目くじら立てて業者を監視しますので手抜きもないと思います。」
同じ冊子を読んだお客様から
こんなにも違うコメントが届いたことに驚きました。
最初のコメントの方は、優良見込み客とわかりますね。
「大切な家を長持ちさせたい」という思いも伝わります。
出来れば、最初のコメントを送ってくれるような方に対して
アプローチをしていきたいですよね。
それをお客様の方からメッセージを発してくれる。
これは予想外の反応ではありません。
この会社の平均受注単価は150万前後、粗利は50％です。
高額受注が出来る顧客層を集めることに集中し、販促やアプローチを考えています。
それが、「自社の顧客を決める」ということですよね。
決めた顧客に向けて、会社の姿勢をどのように見せるのか？という視点で
販促を実践しています。
同じやり方に拘らず、常にお客様を見て、
販促方法を見直す会社さんの事例をご紹介しました。
