成果とは百発百中ではない。 百発百中は曲芸である。
成果とは、長期にわたって業績をもたらし続けることである。

ピーター・ドラッカー

自分の顧客を明確にする

すでに起きた変化が市場・顧客に大きな影響を表すまでの間に準備し、事業化し、事業機会をつくり出すことがイノベーションの最も確実な戦略といえます。

今、暗中模索だとしても、市場がある限りチャンスがあります。
先日(2022年8月24日)、6大ハウスメーカーのトップ営業マンに「最近、どう?」と聞きました。

すると彼は、「今、家、売れてますよ」と教えてくれました。

もし、環境の変化で暗中模索していたとしたら、イノベーションを起こす最高のヒントの一つになったことでしょう。
もちろん、それは業種を超えて参考になるはずです。

最大の脅威は環境

いま発展している会社は、事業を、組織を、人材を粘り強く作り上げてき結果と言われたりします。
しかし、それは全てではありません。

会社の経営を最も左右する要因は環境です。
分かりきったことです。
飛ぶ鳥を落とす勢いの組織が、1年後、赤字になってしまうことなんて珍しいことではありません。

1年前、ある工務店の専務さんに「最近、どうですか?」と尋ねました。すると、

「仲間たちを含めて、絶好調です。職人さんが足りません!」

「経営して25年になるけれど、今、暇だとしたら相当ヤバいですよ…」

「とにかく新築はいいですね」

ところが1年過ぎた現在、彼の会社は少しピンチなようです。

大きな環境の変化には、私たちの力は及びません。
だから、地道に事業を継続してきても、環境の変化によって上手くいかなくなることは避けられません。
それでも、環境の変化による負の影響を最小限にとどめる方法はあるようです。

すでに起きた変化を捉え利用する

元に戻らない環境の変化には、対応せざるを得ません。
そうです。環境の変化はピンチであり、絶好のチャンスでもあります。

環境の変化は一般的に、イノベーションを起こすチャンスです。
そして、成功するイノベーションは、すでに起こった変化を利用することです。

そして、環境の変化に対応するには、まだまだ十分に間に合います。
なぜならば、変化にいち早く対応するよりも、市場や顧客に変化が知覚され、受容されるまでのタイムラグが利用できるからです。

未来は予測することはできません。
ドラッカーは「市場にまだ影響が表れていなくて、社会が気づいていないすでに起きた未来(変化)を活用せよ!」と教えてくれています。

ただし、焦る必要はありません。

コロナ禍になった2020年の夏ごろ、事務所内を抗菌するリフォームが注目されました。
しかし、大きく花は開きませんでした。
よほどのことがない限り、予防ビジネスは成功しないことを、改めて学んだのでした。

顧客の求める価値を提供する

時代が変わっても、変わらないマーケティングの原点です。
それは、顧客を大切にすることです。

ハウスメーカーさんの売っているのは「商品」です。
だから、トップ営業マンは「今、家、売れてますよ」と言ったのです。

先日、お付き合いで限定100本のデニムを購入しました。
そのショップでは「商品」を売っていません。顧客の求める「価値」を提供しています。

  • オシャレな生活を提供しています
  • 自分に合う洋服を選ぶ時間を提供しています
  • 一人ひとりに合った生活スタイルを提供しています

他社との比較で自社の強みを見つけましょう。
ライバル他社は失敗したけれど、自社では成功していること。苦労なしで成功したこと。

すでにあるものから、未来を切り開くビジネスチャンスを見つけましょう。
そのためには、環境の変化に成功している出来事を注視しましょう。
焦ることはないのです。他者の成功に乗っていけばいいのですから…

既存客を大切にしながら、どのような方向に進むのか高みの見物もいいかもしれません。

100発打って、1本のヒット。3本ヒットが出たら、小躍りする世の中ですから!

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著者:椎名 規夫(しいな のりお)

住宅・リフォーム販促情報局 代表
株式会社エムディー 代表取締役社長
経歴:社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績:日本郵便(株)、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター‎、(株)船井総合研究所、(株)三洋堂書店、日本創造研究所、(独)教職員支援機構、中央労働災害防止協会:大阪安全衛生教育センター、(財)日本品質保証機構、(福)名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、(社)常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。
・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当
・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当
・労働基準監督官(国家公務員)合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当
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