下請けから元請けになるには、成功する共通点があります。

2003年11月から、元請けになりたいお客様のコンサルティングは後を絶ちません。
元請けになったら、自分の思い通りの仕事ができます。そして、時間とお金が自由になります。
最大のメリットは、時間の自由を得ることでしょうか?

元請けになる最も大きなテーマは「集客」です。
そこで、下請けから元請けを目指すときの近道をお伝えします。
元請けになって、地域一番店になっている方もたくさんいらっしゃいます。

それでは、彼らが下請けから、どのように元請けになったのでしょう?
2003年からの会員様たちとの経験をもとにお伝えします。

目次

1. 元請けへの近道

(1)元請けになるには集客で成功すること!

私たちは2003年から、元請けを目指す工務店、リフォーム会社、塗装会社のコンサルティングをしてきました。
だからこそ、成功までの共通点が見えてきます。

2003年当時なら、小冊子やガイドブックのプレゼント広告をすれば、工務店・リフォーム会社・塗装会社さんたちは、苦労せずに集客できました。

2007年頃からは、ホームページでカンタンに集客できる時代でした。
ところが、そのあたりから新聞折込でのチラシ集客が怪しくなってきました。

その後、イベント集客、Web広告集客、SNS集客、LINE等、多種多様な集客媒体が現れました。
そして、一握りの会社だけが安定した集客をしているのです。

そうです。集客で成功するには共通点があるのです。

(2)集客は誰の仕事

下請けなら、元請け会社が集客してくれました。
ところが、元請けになるには自分で集客するしかありません。

そうです。集客は、社長の仕事なのです。社長の集客力が組織の集客力となります。
そして、集客からでしか、売上は発生しません。
理想は、リピート、紹介、クチコミです。しかし、下請けから脱出する際は、そんな楽な集客は難しいでしょう。

下請けが元請けになるには、新規客を集客することにチャレンジしなければならないのです。

2. 集客で成功する大前提

(1)集客で成功する王道

車の運転にやり方があるように、集客にも「型」があります。
最も重要な「型」とは、どのお客様を選ぶのか? です。

例えば、「低価格帯のお客様」「価格ではなく品質」「デザイン重視」…。お客様が求めるニーズによって、私たちは選ばれます。
逆に言うと、お客様のニーズに合わなければ、私たちは選ばれないのです。
全てのお客様から選ばれることは不可能なので、自社の強みに合ったお客様を選ぶことが、集客で最も重要なことです。

※低価格戦略は、地域で一番大きな会社以外は失敗します。ご注意を。

(2)山あり谷あり

2003年からの経験でお話しします。
集客には波があります。それも小さい波ではなく、大波です。
社長業はストレスですね。だけれど、それが楽しさでもあります。

さて、良い時期があれば、落ち込む時期もあります。

良い時期 ⇒ 落ち込む時期 ⇒ 新しく良い時期をつくる ⇒ 落ち込む時期

そして、重要なことは、良いときのことが、未来に繰り返されることはありません。
時代は変化を続けます。それに合わせて、集客も工夫を続ける必要があります。

だからチャンスなのです。

(3)地域一番店の座を手に入れる

ご存じでしょうか? 2000年頃はモーニング娘。が流行りました。
今ではテレビで頻繁に見ることがなくなりました。

時代は流れ、移り変わります。
だからチャンスなのです。
ご存じのように、地域一番店も移り変わるのです。
下請けから元請けになり、そして、地域一番店になることだって可能なのです。

3. 元請けになるための準備をする

(1)顧客を明確にする

集客で成功するポイントは、顧客を明確にすることです。
例えば、「55歳女性のダイエット法」と「29歳女性のダイエット法」では、集客戦略が異なります。
「週末が待ち遠しいファミリーカー」と「6気筒エンジン搭載のスポーツカー」でも、顧客ターゲットが異なるでしょう。

「建売」と「注文建築」だって、顧客が違います。
顧客を絞れるほど、地域一番店への近道になります。

(2)元請けになったときのこだわりを整理する

例えば、下請けとしての不満が積もり積もって、独立する方がいます。

  • 下請けの今と違って、お客様に○○してあげたい
  • 今と違って、もっと良い材料を使ってあげたい
  • 今と違って、もっとお客様に喜んでもらいたい

こだわりを整理することで、元請けになったときのライバルとの差別化になります。
3つくらい、差別化できるこだわりを整理してください。

(3)下請けのときから成功に目を向ける

下請けの時代でも、仕事が飛び込んでくることはありませんか?
例えば、はじめての方や知り合いから、「こんなことをお願いできますか?」と依頼された経験はありませんか?
ビジネスは成功に目を向けることが基本です。

もし、飛び込み仕事が全くと言っていいほどないのであれば、会社の近くに看板を出してください。
看板だけで、注文住宅の受注は難しいですが、リフォーム、塗り替えの仕事の問い合わせが入るはずです。

会社の近くを見渡してみてください。地域一番店の看板が目立ちませんか?
それは、看板の集客効果があるからなのです。

4. 元請けへの第一歩! かすり傷程度の失敗をしてください

(1)Web広告、チラシに依存しない

今すぐの成果を求めるなら、Web広告、SNS広告、イベントチラシが有効でしょう。
しかし、それらは主に短期的な成果です。広告の反響がなければ、それらの広告費はムダ金です。

時代とともに価値が高まる、ストック型(積み立て型)の集客ツールを賢く使いましょう。
経営者は長期的視点が重要です。その上で、長期と短期のバランスを取りましょう。

(2)急成長、急拡大は危険

上手くいきだすと拡大路線に向かいます。そして、行き詰ります。
また、急成長は危険です。なぜならば、成長とともに、社長一人では仕事がまわらなくなるからです。
そして、スタッフを増やしたとしても、社長と同じように仕事はできません。

例えば、年商1千万円と年商5千万円の仕組みは違います。
年商5千万円と年商1億円の仕組みも違います。
ですから、会社を計画的に成長させることが重要です。

(3)フランチャイズに加盟したら、上手に卒業する

加盟金は50万円~300万円くらいでしょうか? 資金に余裕があれば、フランチャイズに加盟するのもいいでしょう。
ただし、加盟して成功するのは1割程度だという事実を知ってください。

フランチャイズによっては、2割程度成功しているところもあります。
加盟した場合の成功率、平均受注件数、平均受注額を確認してから加盟しましょう。
そして、一通りのノウハウを得たら卒業しましょう。

まとめ:下請け脱出! 元請けになった勝ち組に共通する戦略

(1)長期的視点

新規顧客の集客は、OB様のリピート・紹介・クチコミの60倍の費用がかかると言われています。
長期的視点で、新規客集客のコストをかけない計画を立てましょう。

(2)ライバルと比べられるほど、選ばれる戦略

必ずと言っていいほど相見積もりになります。
だからこそ、比べられるほど選ばれる、自社の強みを活かした戦略を立てましょう。

フランチャイズに入っても、誰かの真似をしても、長期的な成功は見込めません。
会社の強みを活かした、あなただけの集客の仕組みをつくりましょう。
フランチャイズに依存する戦略は、利益の少ない会社の体質に繋がります。

(3)時間がたつほど集客力が増える戦略を選択しましょう

ストック型(積み立て型)の集客ツールを育てましょう。
チラシ、Web広告、SNS広告に依存した、目の前の損得だけの経営は避けてください。

広告費用“0”円の成功者たち

  1. 営業マンから起業した工務店さんは、ニュースレターだけで集客しています。年商約6億。脱チラシに成功し、広告費用“0”円です。
  2. ある塗装会社の成功者は、Googleマイビジネスだけ集客しています。彼は家族が経営していた会社から独立し、地域一番店になりました。広告費用“0”円です。
  3. 東北のリフォーム会社さんは、Instagram投稿とタグ検索で集客して成功しています。リノベーションを中心としたリフォーム会社さんです。

100社あれば100通りの元請けへの道のりがあります。
そして、その成功には、自社の「強み」を活かす共通の型があります。
重要なのは、共通のポイントを外してしまうと、長期的な成功が難しいということです。

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