初対面までに比較が終わっている！独走するマーケティング。反面、競争するしかない『生活レベルのマーケティング』。
新規のお客様から、このようなことを言われた経験はありませんか？
- 「最初から御社にお願いしようと考えていました」
- 「説明の前から、御社にお願いしたいと決めていました」
- 「他社はまったく考えていませんでした」
これは、初対面のときにはすでに、比較が終わっているマーケティングです。
初対面では比較が終わっているマーケティングで、地域を独走する組織がある一方、
激しい競争で生き残りをかけるマーケティングに明け暮れる組織があります。
（弊社もそうでした……）
そして現在は、生成AIの活用が大きく叫ばれています。
しかし、ますます競争が激しい、
誰もが真似できるマーケティングに打って出てどうするのでしょうか？
本当に望ましい顧客は、そんなレベルのマーケティングでは見つかりません。
比較されるマーケティングでは厳しい。
工務店、リフォーム会社、塗装会社は、常に顧客から「比較される」業界です。
- 性能
- 価格
- デザイン
これらは、どれもお客様にとって重要な判断基準です。
もちろん無視できるものではありません。
しかし、比較検討されてしまうマーケティングでは、
これからの時代、選ばれ続けることが難しくなるのではないでしょうか。
比較されるマーケティングは限界が来ています。
「じゃ、どうすればいいのよ……」
簡単です。
“比較されないマーケティング”をすればいいのです。
今回は、３つのマーケティング手法をお伝えします。
比較される世界。性能・価格・デザイン…生活レベルのマーケティングの限界
「高性能です」
「生涯価値では…」
「この性能でこの価格…」
「アフターメンテナンスが…」
「建築士がデザインしました…」
このような「生活レベルのマーケティング」で顧客を満足させるのは当たり前です。
生活レベルのマーケティングが厳しい理由は、他社と比較検討されることです。
顧客がそれらを無視することは、まずないでしょう。
しかし、比較検討できるマーケティングは、
「比較されること」が大前提になっているレッドオーシャン市場です。
広告費をかけても、思うような成果にならないのが実情です。
また、「パッシブデザイン」「規格住宅」「半規格住宅」など、
見える物の比較でのマーケティングは厳しいでしょう。
比較されるということは、「選ばれない可能性」に常にさらされているということです。
「ちょっと高い性能」「少し安い価格」「あまり変わらないデザイン」など、
新しい「何か」を持つそんな他社が出てくれば、お客様はそちらに流れてしまうでしょう。
わかりやすく比較できるということは、誰にでも代替可能な存在になっているということです。
生活レベルのマーケティングは、限界のある市場に依存しています。
生活レベルで比較されるマーケティングは、
常に“目に見えてしまうスペック”で勝負しているのです。
この“目に見える価値”には限界があります。
見えるものは、すぐに真似され、比べられ、値踏みされてしまうからです。
また、生活レベルのマーケティング市場では、「一番」以外はほとんど顧客の記憶に残りません。
「一番安い」「一番性能が高い」「一番カッコいい」、そのどれでもなければ、その他大勢として埋もれていくのです。
比較されるから抜け出す。人生レベルのマーケティングという独走
生活レベルのマーケティングでは、
性能・価格・デザインといった“見える価値”が判断基準になりました。
一方、「人生レベルのマーケティング」は、まったく異なる次元の価値で顧客を引き寄せます。
だからこそ、比較されず、独走できるのです。
顧客を選べるようになり、
人生レベルで共鳴してくれる顧客とは、１対１の関係でつながるようになれます。
比較されない、“見えない価値観”で顧客とつながります。
生活レベルでの比較から、一歩も二歩もリードできるのです。
すると、「性能信者の顧客」「ブランド重視の顧客」「価格が最重視の顧客」が自然と離れていきます。
成果につながらない顧客が離れていくことは、怖いことではなく、むしろ歓迎すべきことです。
なぜなら、組織に心から共感し、組織を大切にしてくれる“優良な顧客”だけが残るからです。
そして、それこそが御社のブランディング価値を育てるのです。
ブランディングとは、“目に見えない価値”のことです。
それは、人生レベルのマーケティングの独走を支えるものとなります。
「なんとなく、御社に頼みたい…」「直感で御社に決めた…」
理由のいらなくなるマーケティング
- 「他社は考えていない……」
- 「最初から御社にお願いしようと考えていた……」
- 具体的な説明をする前から「御社にお願いしたい……」
比較もされていないのに、お客様が迷いなく契約してくれた。
こんなマーケティングをする会社が少しずつ増えています。
これが、「理由のいらなくなるマーケティング」です。
言葉ではうまく説明できないレベルでの共鳴が起きているのです。
性能も価格も共感すらも超えて、「この人だから」「この会社だから」という感覚で選ばれる状態です。
見せる努力より、ただ“選ばれる存在”になるマーケティング。
この領域では、何かを過度にアピールする必要がなくなります。
説得しなくていい。
駆け引きしなくていい。
煽らなくていい。
ただ、自然に顧客の存在を受け入れ、顧客と共にいることを感じてもらうのです。
その自然な姿勢、空気感が、顧客の「何か」と共鳴するのです。
これは、数字やデータでは測れません。
だけれど、最も確かなつながりです。
だって実際に、“比較もされていないのに、お客様が迷いなく契約してくれた”。
こんな現象が起きているのですから…。
著者：椎名 規夫（しいな のりお）
| 住宅リフォームマーケティング情報局 代表 株式会社エムディー 代表取締役社長 経歴：社団法人取手青年会議所 1999年理事長講演実績：日本郵便（株）、三井住友海上保険会社、中部電力、日本M&Aセンター、（株）船井総合研究所、（株）三洋堂書店、日本創造研究所、（独）教職員支援機構、中央労働災害防止協会：大阪安全衛生教育センター、（財）日本品質保証機構、（福）名古屋市社会福祉協議会、東京都教育委員会指定道徳授業地区公開講座、川口市労使講座、長野商工会青年部、静岡県清水建設業協会青年部、千葉県宅地建物取引業協会松戸支部研修、（社）常総青年会議所コミュニケーション研修など、多数。 ・全国6万社が加盟する中央労働災害防止協会でコミュニケーション研修担当 ・独立行政法人教職員支援機構で全国の小・中、高等学校の教員向けコーチング研修担当 ・労働基準監督官（国家公務員）合同研修でメンタルトレーニング・コミュニケーション技術担当 |
