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営業の極意の一つ!達人たちのテストクロージング

 

テストクロージングの前提。

お客様に見積書をお持ちする前に、
「もし、お客様の要望が、ご予算内で提案できればご契約いただけますか?」
これは代表的なテストクロージングの言葉である。

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テストクロージングとは、
クロージングする前に見込みがあるか?否かを確認するプロセスで、
優秀な営業マンのテクニックである。

もし、テストクロージングしないで、いきなりクロージングするとどうなるか?

 

テストクロージングを忘れると!

営業マンが「お客様お見積りを持ってきました。お客さんの要望を全て入れてあります。」
と伝えても、
「そう!それじゃもう一社の提案を見てから決めるわね!」と言われ、
その場から引き下がる状況になります。

こんな状況になると、契約できる確率は20%以下になってしまいます。

なぜならば、
一般的に後出しじゃんけんのライバルの方が有利になってしまうからです。

テストクロージングをしないで、
お見積りを出した後で保留されたら契約確率は下がります。

更に、もしお客様に断られてからでは、
切り返すことは相手に負担をかけてしまうだけです。

ほぼその商談は負け戦になってしまうでしょう。

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