新築、リフォーム、塗装業界の集客事例が日本一集まる「住宅・リフォーム販促情報局」

エアコンクリーニングをフロント商品として通常よりも安い価格での提供している広告です。

集客数が今のところ13件ほど。
ここから塗装工事の濃い見込み客がなんと3件も獲得しています・・・！

ミニコミ紙に掲載して広告費は約6万円。

通常よりも安い価格なのでお客様からは
「どうやって掃除するんですか！？」などの問い合わせがあったそうです。

もちろん「プロが行う掃除です」とお伝えしたそうですが、
他の会社のエアコンクリーニングに比べると明らかに安いですから
サービスに内容についての不安があったのでしょうか？（笑）


金額設定に関しては、それぞれ出来る範囲があると思いますが、
広告費6万円で塗装の受注が3件も繋がれば・・・と考えた時にどうでしょうか？

キャッチコピーに節電対策を取り入れていますね。
いよいよ今日からは15％の節電要請がスタートしています。

広告内容を全て公開することが出来ないのですが、
顧客が敏感に反応している『節電対策』を内容にも取りこんでいました。

7月中に秋からの工事の見込み客獲得にいかがですか？

塗装会社を経営する会員さんが実践した事例です。

そしてこの事例を参考にして、実践した他の会員さんから報告がありました！

『近況報告します。震災チャリティーのチラシを参考にして、
　チャリティー企画のチラシを新聞折込に入れました。

　各新聞社へFAXも送り、その中の2社から取材を受け、
　地元新聞では5月18日付けの経済欄に掲載されました。
 
　チラシを折りこんでからの反応は予想以上です。
　29500枚折込、現在チャリティーチラシでのお申し込みが16件です』

素早い実践が素晴らしい！

そこで「集客したお客様はどんなお客様でしたか？」
と聞くと、「会社の姿勢を理解してくれる非常に良いお客様ばかりでした。」
フロントチラシで優良顧客を集客することが出来たそうです。

すぐ作成出来ますね。早速作ってみてはいかがでしょうか。

先日クライアントさんから電話を頂きました。
その中で「いや～寺田さん。補助金枠3期分も一気に決まりそうですよ～」
とお話されていて、伺ってみると、
2月はこの補助金を活用した販促活動を中心に行っていたとの事で、
地方紙夕刊の新聞広告やプレスリリース、
ＦＭ、ニュースレターでの案内を中心に行っていたそうです。

間に合わないかと思ったけど・・・結局850万円の枠でも
足りなくなりそうとの事でした。
え？・・・っていう事は受注見込みってどの位なんですか？
と訊ねると・・・4,000万円だそうです。

今回紹介した新聞広告の事例は、夕刊の表面に掲載したものです。

「かなり煽った広告です」とクライアントさんはお話されていました。

期間を定めて、集客を集中する時期も必要かもしれませんね。

お馴染みの会員さんから頂きました。最新の事例です。


アンケート回収は45組。その内訪問アポ獲得は32件。
受注見込みは2日間合計で約7,000万円でした。


今回の相談会は
「遊び客がまったくなし！来場しなくても電話で申し込みが5件ありました」
と会員さん。


さらに見込み度の高い、濃いお客様を集客出来たようですね。

今回はあるテーマをもとに開催したのも成功要因の一つでした。


あるテーマとは？

それは『補助金』。

補助金制度などの緊急性の高いキーワードを集客に活かします。
もちろん、のりピー様もすでにチラシなどの書いているかも知れません。

見せ方やコピーを工夫することで一気に集めましょう！


国が支援している制度はニュース性があるので、
プレスリリースも試してみてもいいですね。




☆☆☆☆☆☆☆☆　お知らせ　☆☆☆☆☆☆☆☆


チラシの作り方を学びたい方、お待たせしました！

当たるチラシ・広告の作り方が分かる【集客ノウハウ特訓道場】
9月に開催が決定しました！


3年ぶりの開催です。
広告・チラシの基本的な作り方と最新の集客事例をお伝えします。



7月15日までにお申込の方に限り特別価格でご参加いただけます！
お申込はお早めにどうぞ！
当たるチラシ・広告の作り方が分かる【集客ノウハウ特訓道場】

昨日届いたばかりのホットな事例です。

ご覧の通り、太陽光発電の小冊子のプレスリリースに成功し、

地方新聞から取材を受け記事が掲載されました。
昨日だけで20件以上の問い合わせ・申し込みがあったそうです。

新聞の効果恐るべし！

信頼度が一気に高まるプレスリリース。地域のライバル企業が新聞に掲載されたら･･･

早く実践したほうが良いですね。

この成功事例は、
国土交通省から助成金が支給されることを上手に利用したチラシを作成し、
見積もり提出金額で、合計約2,000万円を獲得しました。

緊急性の高いキャッッチコピーのチラシで反応率を高めることができました。

ニュース性も大切だと教えてくれた成功事例をご紹介しました。

イベントの定番チラシですね。

こちらのイベントは2日間で71組を集客し、現地調査の依頼を10組獲得しました。

こちらのチラシにも使われている成功しているイベントチラシに

共通する掲載内容をお知らせしたいと思います。

■明確な顧客ターゲット

■このイベントに来る得られるメリット

■入場無料と書く

■会場内イラスト（ワクワク感）

■豪華すぎないオファー

■お客様の声

■主催者挨拶

■明確な会場地図

■専門家との無料相談が受けられる

といった内容を基本として掲載している方が多いようです。

さらに来場するメリットを充実させるような内容を

一貫性を持って掲載すると良いですね。

お馴染みの志賀塗装さんのチラシですね。

異業種のある戦略を見てピン！とひらめいた志賀さん。
この990円チラシを打ち出すことにしました。

元旦に折込して、4日からの受付で
いわき市は非常に広い範囲のため10万部を折込しました。


そして、受付初日～2日目で約20件の依頼。
ほとんどが990円の樋掃除でしたが、もちろんそれだけでは終わりません。

志賀塗装さんはこの依頼に対して、見積り依頼100％を目指します。



昨年もこのようにフロントエンドを使って
塗装の受注を獲得することに大成功したクライアントの方さんがいらっしゃいました。

今回の990円チラシについて・・・
「面白いように電話がなりました」と志賀さん。

樋掃除から翌日には塗装の見積もり依頼を3件獲得した事例をご紹介しました。

リフォーム工事の55％は
屋根・外壁塗装が絡む事実をご存知でしょうか？
今年、塗装をフロントエンドとして検討している方。
そして下請けから抜け出したい方。

是非お越し下さい。


セミナー【あの『花まるリフォーム』の仕組みで、塗装・リフォーム、
　　　　　そして、欲張って新築まで食い込むノウハウ】
　

さて、先月はセミナー『景気にゆれない経営者のやり方』を開催いたしました。

その様子は久しぶりに更新いたしました【マーケティング＊ママ』でご確認下さいね♪



そのセミナーの時にある会員さんからこのチラシをお土産に頂きました。

『リフォーム完成見学会』のチラシです。

40,000部を折込し、20組が来場。
そして3組からの問い合わせがあり、その内1件はすぐに来店されたそうです。


初めてのチラシで1/1,740の反応・・・素晴らしい！

情報局の会員さんのチラシを参考に作成しました。
会社のカラーに合わせて上手く取り入れています。

参考にするチラシは、
会社のカラーに合っているかどうか必ず確認しましょう。
もし、全体に雰囲気が合わない場合は、ポイントだけを取り入れてみる等
少し工夫するといいですね。

あるクライアントさんが初めて試したバス見学会です。
先着10組のところ、オーバーして12組の参加。
そして、チラシの下のお客様からの感想をご覧下さい。

「時代の流れを感じました。全てにおいて環境、エコ等について勉強になり、
　考える人、企業に頭が下がりました。
　使う人の立場に立って考えるなら、こうでありたいと深く考えさせられました。
　あとはお金との相談になると思います。その時はよろしくお願いいたします」

こちらのお客様は、
オール電化について興味があってご参加いただいたようでした。
ショールーム見学の中で、
環境やエコについての情報をきちんと
情報提供してくれる会社に対して共感を得られたようでした。

「あとはお金との相談になると思います」

この一言を書いて頂いたお客様に対して
あなたはどのようなアプローチをしようと考えますか？


もちろん、いろいろなパターンが想像出来ます。
もちろん、私が「このお客様だったら」というところから考えて下さいね。

ヒントは顧客に共感する言葉かけ。

お客様の大切に思っていることを大切にしましょうね。

折込は合計で14万部。

イベント前週の週末には、広範囲に10万部折込。
そしてイベントの2日前に地域を絞って4万部折込。

なんと、イベント当日は折込していません！

それだけ真剣度の高い顧客を集客するためです。




相談会当日、天気が良すぎて気温はこの夏最高じゃないか！？
と言われたのですが、
もちろん、そんな中来場したのは真剣度の高いお客様ばかり。

受注見込み約5,000万円です！


これまで相談会や、祭り系のイベントを開催し、
ある程度の顧客名簿が集まっている会社さんは
名簿客をステップアップできる相談会を開催する必要がありますね。


是非、中身の濃い相談会を開催して下さいね。

ご覧頂いたことのある方もいらっしゃると思います。

ある会員さんのメニュー型チラシです。
毎回反応を上げていましたが、今回101件のレスポンスがありました！


新たな企画を取り入れ、大成功しています。

そのヒントはフロントエンドにあります。

詳しくはこちらからご確認下さい。

☆実践者達の生の声【実践成功レポート36】

『フロントエンド商品の使い分けで
　バックエンド商品の契約に結びつける！』

ダウンロードはこちらからどうぞ。
　→　http://www.totalproducts.jp/report/index02.html

ご注意：このレポートを読むにはパスワードが必要です。

→パスワードをお持ちでない方は、こちら

こちらの事例は、
ある会員さんの施工事例の冊子の１ページです。
実はこの冊子はあるツールと一緒に使うことで
最強のツールとなっているのです。

あるツールとは・・・
皆さんご存知の「お知らせチラシ」。

お知らせチラシをフロントエンドとして
活用されている方も多いと思います。

こちらの会社では、お知らせチラシをフロントエンドとし、
訪問した際に成功事例の冊子を渡します。


そして、網戸の張替えが終わる頃・・・

「ここが気になっているんだけど工事出来る？」

とお客様に相談されるそうです。


お知らせチラシを使ったアプローチ後のステップは
会社によっていろいろ違いがあると思います。




例えば志賀塗装さんでは、
新人が顧客獲得のためにお知らせチラシを使用し、
その後のステップには、
『集金』という名目で店長と一緒に訪問する
という仕組みが実践されていました。

お知らせチラシは顧客が反応しやすい集客方法です。

撒けばそのほとんどの方が高い反応が得られるでしょう。


しかし、もちろん目的はフロントエンドとしてですから
その後のステップにどのように繋げるか？
をしっかりと考えた上でお使い下さいね。


ＯＢ客のリピート工事の獲得の為。
休眠客・育成客からの受注獲得の為。

にも使用出来ますね。


使い方はもちろんあなた次第です。

ある工務店が行なったイベント
『棚おろしセール＆感謝祭』のチラシです。

チラシとポスティングで合わせて
12,000部を撒いて、
来場者50組、150名を集客しました。
その内、新規客は20組集客しました。

今回のイベントは、
会社のある在庫をフロントエンドとし、
『棚おろしセール』として、製品自体を安く販売していますが、
もちろん、その購入した製品の取り付け工事が伴うわけです。

こちらの会社では、
取り付け工事だけでなく、
合計10件のリフォーム工事にも繋がりました。


古い製品を現金化出来るだけでなく、
顧客名簿も獲得し、受注にも繋がる。


そして、感謝祭というイベントも兼ねているので、
「地域の方だからこそ特別な価格で購入出来た」
とイメージアップ、知名度のアップにも繋がります。

ちなみに感謝祭などのイベントは、
手書きのチラシで温かみを出し、
家族で来場出来るイベントを開催するのがポイントです。

地域の顧客から信頼されるイベントを開催して下さいね。

さて、本日の事例ですが、
詳しくは、弊社ホームページの

実践者達の生の声【実践成功レポート】でご覧頂けます！

リピート工事がなかったＯＢ＝休眠客へ
送ったセールスレターの一部です。
96件に送付したところ、見積もり依頼が7件ありました。

現在、もちろん、実績のあがっている事例ですので、
全て公開することは出来ません。

しかし、セールスレターを書いたことのない方にも
チャレンジして頂きたくてそのエッセンスだけを
公開しました。

セールスレターは、チラシとの相乗効果で
反応率が2～3割アップすることもあります。

そして、毎月送るニュースレターに同封することで、
成約に結びつけることもあります。
是非、お試し下さい。

2009年もどうぞ宜しくお願い致します。

ＯＢ客に限定して開催した
ショールーム相談会の案内チラシです。

ＯＢ客だけしか集客していないのに82組を集客しました。

その内紹介客は8組。

もちろん、開催準備や相談会の仕組みは
しっかりと作ります。


しかし、一番大切なのは
『ＯＢ客はきっかけを待っている』
ということです。

ある工務店さんが以前にセミナーで
「売り込みをされたい時は言って下さい」
とお客様にきちんと伝えている
ということをお話してくれました。

ＯＢ客は接触の機会を待っていますが、
アプローチがなければ相談にも行けない・・・
という場合があります。

そのようなＯＢ客のためにも
是非、きっかけを作ってあげて下さい。


それが訪問なのか？
それとも相談会なのか？
それとも感謝祭なのか？

よく考えて見て下さいね。
答えはきちんとあなたの会社の顧客が持っています。

皆さんご存知の『お知らせチラシ』ですね。

実はこのお知らせチラシ。

自分でポスティングするのではなく、
ある方法を使って3,000部を配布しました。

3,000部を配布するのに
かかった費用はたったの1万円！

しかも名簿を5件獲得しました。

そんな格安でしかもカンタンに出来る方法って・・・？

小予算で出来る方法は案外身近にあります。

探してみて下さいね。

大型リフォームの広告では
「新築かリフォームか」というコピーは定番となりましたね。

成功したキャッチコピーは
反応が落ちるまで使いましょう。

キャッチコピーに限らず、
「次はここをもっと見やすく」等、
少しづつ少しづつ改良して、その反応を見て行きましょう。

2日間で22組集客し、大型リフォーム1件、
大型リフォームの濃い見込みを1件獲得したこの広告も
改良し続けています。
お客様の声をそのまま使ったコピーは
反応も取れやすいですね。


日々、お客様の声に耳を傾け、
「おぉ！それコピーにいける！」
という名言を聞き逃さないようにして下さいね。

掲載する時に
「キャッチコピーに使う声」
　　　　　　　　○○市　○○様
とつけるとさらに良いですね。

リフォーム祭りと称したショールームでのイベントですね。

2日間のイベントで来場者96組。
そして、新規アンケート獲得は48件でした。
当日を含めた成約はなんと7件で4,800万円！

しかも、こちらのイベント開催にかかった費用は389,000円。

イベント開催は小予算が基本です。
そして、一度開催したら定期的に開催するのも
大切なことです。

ショールームイベントは、予算も比較的かからず
設備などもそろっているのですぐにでも開催できますね。

「一度開催したけど集客もイマイチだったなぁ・・・」
「冷やかしばかりで対応が大変だった・・・」

という方は、是非仕組みを考え直して
チャレンジしてみて下さい。


集客方法や設営方法などは
こちらのＤＶＤが参考になるかもしれません。



☆ＯＢ客・濃い見込み客向けなら・・・
直接、現場から学ぶＤＶＤ第2弾
『完工粗利率32％。年間受注800件を支える。アポ率66％の進化したリフォーム相談会。
　その裏側を全部見せます！』
　→　http://www.totalproducts.jp/0806sg0201/


☆新規客の集客、大きな会場でのリフォーム祭りは・・・
【 復活リフォーム祭! 】
　→　http://www.totalproducts.jp/shiga_reform_fes/

先日のセミナーでもお話頂いた、
志賀塗装さんで相談会の時などに使用するヒアリングカードです。

５Ｗ２Ｈを使い、
さらに顧客のニーズを探る質問に落とし込んでいきます。




このような営業ツールがあることで、
経験の浅いスタッフでも自信を持ってヒアリングに取り組めますね。




ちょっとしたツールを利用することで、
スタッフはぶれない仕事をすることが出来ます。




たくさんの工夫がちょっとづつ集まって
仕組み化されている志賀塗装さん。

その秘密をじっくりご覧頂けます。



☆直接、現場から学ぶＤＶＤ第1弾
　『現場中心に4千部前後のチラシで、毎回、今すぐ客が見つかる塗装現場見学会。
　　その裏側を全部見せます！』
　→　http://www.totalproducts.jp/0806sg0101/

☆直接、現場から学ぶＤＶＤ第2弾
『完工粗利率32％。年間受注800件を支える。アポ率66％の進化したリフォーム相談会。
　その裏側を全部見せます！』
　→　http://www.totalproducts.jp/0806sg0201/


定番の集客の方法となった『塗装現場見学会』。
そして、高いアポ率を獲得する『リフォーム相談会』
この２つの現場を取材してきました。




特別価格での販売は10月11日までです！




高確率で高額工事の成約に繋がる『塗装現場見学会』。

見込みの高いお客を集め、
高いアポ率を獲得する進化した『リフォーム相談会』。

年間受注800件、完工粗利率32％。
その集客の柱の裏側をＤＶＤでどうぞじっくりとご覧下さい。

リフォーム会社のニュースレターに同封されていた
セールスレターです。

毎月ニュースレターを送っているという方は
非常に多いと思いますが、
セールスレターを毎月同封しているという方は
どのくらいいらっしゃるのでしょう・・・？

「セールスレターに何を書けばいいんですか？」
という質問を頂いたことがあります。

特別に企画を立てなくても
こうした既に利用できるリソース（資源）は何かあるはずです。
あまり魅力的ではないと思うサービス等でも
それを必要とするお客様はいるかもしれません。

是非、社内のリソース（資源）を探してみてくださいね。

メニュー型チラシですね。

1/4,800～1/5,400だったメニュー型チラシを電話での指導を受け、
メニュー型チラシを改良し、1/3,261になりました。

今回チラシの紙質を変えてコストを下げましたが
反応はアップです！

反応率1/2,800をきりました！

見積もり依頼も追いつかないほど・・・まだまだ記録更新中です！

メニュー型チラシもやり方次第です。

そのやり方、そしてTOTOリモデル倶楽部で
地域一番店に成長した『リフォーム祭』開催のコツなどを
公開します！

『地域ダントツ！リフォーム会社の集客から成約までの仕組み！』
　→　http://www.totalproducts.jp/dantoturi2008/dantoturi.html

残席わずかです！ご希望の方はお早めにどうぞ！

リフォームの見学会の広告ですね。

集客は7組だけでしたが、高額リフォームの受注に繋がりました。
広告の作り方も反応が取れそうなのに
なぜ7組だけだったのか・・・？

そうです。このリフォーム見学会は『予約制』。
さらに見込みの濃いお客さんだけを集めたいなら
『予約制』という方法は効果的ですね！
広告の作り方も非常に参考になる事例をご紹介しました。

定番のメニュー型チラシですね。リフォームメニューをあるキーワードで
並べた所、非常に反響があったとの報告を頂きました。

メニュー型チラシは全国どこでも見られる事例ですが、
工夫次第では高額受注にも繋がります。

成果の一つとして、畳の表替えから
なんと600万円の受注に繋がりました！

大雪の日の市民リフォーム祭！
折込60,000部で2日間で合計約70組が来場！
大雪が降った当日でも24組が来場。
そしてそのほとんどが新規客！

初日は、雨から吹雪へ変わる悪天候。2日目は強風･･･。
しかし、そんな中、なんと70組以上が来場！
訪問アポイントの獲得率約80%です。
そして、見込み受注額最低でも１億円！

『毎月恒例のふれあい広場開催』と名づけたこのイベント。
ＯＢ客フォローとして招待するイベントのようです。
新規客を集める事も重要ですが、
ＯＢ客にリピート受注、紹介をもらう事も大切です。

反応率は10/5,800。
そしてその10件はほとんど契約になるそうです。
現場さえあればすぐにでも真似できますね。

地域一番店のリフォーム会社のチラシです。
このチラシには業界初と言われる戦略が隠されています。

地域一番店ならではの戦略？
それは、もちろん顧客視点で考えられた戦略です。

「顧客の求める価値は何か？」
という視点からご覧頂ければ
その答えが見えてくると思います。

顧客ターゲットを絞って38件だけに
このセールスレターを送付し、
2件成約、約200万円の工事を受注しました。
たった１枚のセールスレターで、
割引工事だったのにも関わらず粗利は60万円。
経費はたったの4,000円。

あるリフォーム会社さんでは
担当者別にこのような壁新聞を作っています。

担当者別にこのようにパーソナルな話題を
掲載したものをニュースレターに添付する事で
担当者と顧客とのさらなる信頼関係の構築に繋がります。

ニュースレター450通に同封し、
見積もり依頼4件、350万円、180万円、2件の工事を
受注したセールスレターです。

顧客との接触頻度を高めるためにも
ニュースレターを毎月送る事はもちろんの事、
休眠客の掘り起こしや育成するためにも
たった１枚のセールスレターが役に立ちます。
一緒に送る事で相乗効果が得られます。

プレスリリース（報道用資料）の成功事例をご紹介します。
なんと新聞５紙に掲載されたそうです。
プレスリリースを
まだお試しでない方は是非ご参考下さい。

ショールーム相談会のチラシですが、
キャッチコピーをご覧頂いた通り、
対象となる方を限定したチラシです。

ショールーム相談会もテーマを決め、
ターゲットを絞って開催する事で、
意識の高い見込み客が集客できます。

以前にご紹介した、反応が取れやすい「生活雑用チラシ」。
既にあなたも試したかもしれません。

実践したこちらのクライアントさんの反応率は、1/193。

まだお試しになっていない方。
是非一度おためし下さい。

このチラシは、
「私たちの会社は売り上げでの評価をしていません」
という会社の姿勢を表し、安心感を与えるチラシなのです。

会社の姿勢を見て頂くという事も
非常に重要な事ですね。

チラシ配布135,000枚
新規50組が来場、アンケート回収率90％。
アポ率72.5％。見込み粗利2,500万。

いったいこの相談会には、
どんな仕組みが隠されているのでしょうか・・・？

あの有名なキャッチコピーのチラシです。

変わらない反応の秘密は
いったいどこにあるのでしょうか？

ちょっと懐かしい感じの手作り感の伝わるチラシ。
５～６年前に流行したチラシが再現されています。

ある地域で業績を伸ばしている会社のチラシです。

この事例は、10万円の広告で70件の名簿を獲得しました。

これまでの広告では反応が取れず、
キャッチコピーを工夫しただけでこのような反応が取れたそうです。
その秘密はどこにあるのでしょうか？

新しく開拓したい地域には、
このようなチラシをポスティングすることから
始める事をお薦めします。

もちろん価格を安く設定するのがポイントです。

カラーチラシを出さない会社が
なぜかある地域だけは、カラーチラシにしているのです。
そしてこのカラーチラシからは
1,000万以上の工事ばかりを受注するそうです。

この会社は、『あんたに頼んでよかった』チラシで有名ですが、
この事例のように
・リフォーム相談会
・イベント
・朝市　など・・・
数種類のチラシでも集客しています。

１つのパターンだけではないということですね。

こちらの会社のチラシといえば、
毎回ワクワク系のチラシで有名です。
その雰囲気を残し、新しいタイプのチラシに変更しました。

屋根の板金工事をされている方がいます。
その方は、情報局に入会し、
たった２年でリフォーム事業部を展開するまでになりました。

２年前は、屋根の板金の受注にも困っていたのに
今では、地元のマスコミからもひっぱりだこです。

その会員さんから頂いたニュースレターです。